《审时度势、顺势而为》 --政商大客户的高层公关
《审时度势、顺势而为》 --政商大客户的高层公关详细内容
《审时度势、顺势而为》 --政商大客户的高层公关
课程时间：6小时
课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，销售总监，项目型销售人员等
课程背景：
本课程从宏观层面分析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并且以最快的方法识别客户的决策链；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，从而顺利的拿到订单。
销售是有套路和方法的，要做到“步步为赢”，每次见客户都是加分项。每次的分值比竞争对手高。你的综合分才会高，才能拿下客户。客户的不同部门的不同领导其实是“谁说的都算”同时“谁说的都不算”。不同的部门不同的领导关注点不同。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益：
认识客户四种决策者
掌握不同决策者的公关技巧
了解客户沟通的四种风格
掌握与不同社交风格的领导沟通
掌握客户需求的四种类型与公关策略
课程时间：6小时
课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，销售总监，项目型销售人员等
授课模式：直播、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色：
学：知识讲解、案例教学
动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料
用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用
课程大纲：
一：如何精准识别客户的角色和关注点？
- 客户的角色分类
拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
- 拍板者（EB）
- 拍板者的定义 练习：谁是决策者?
- 拜访拍板者遇到的挑战
- 什么样的人会是拍板者
- 拍板者关心什么 案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高层？
- 人性需求的五大通道
- 高层的三大利益分析
- 高层客户关注的三类人
- 技术把关者（TB）
- 遇到的挑战 练习：谁是技术把关者?
- TB迷之自信的特点
- 与之打交道的注意事项
- 技术者会关心什么？ 案例：某省诚信公共平台系统存储项目，如何突破技术高层？
- 使用者（UB）
- 遇到的挑战 练习：谁是使用者
- 需求部门的重要性
- 如何沟通说服 案例：如何在客场搞定高层？
5、内线，教练（coach）
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
工具：销售决策链表
- 客户关系的四个台阶
认识—约会—朋友—同盟 演练：判断客户关系的阶段
- 孙子兵法给销售人员的启示
上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四种营销的规则
二：如何识别高层的社交风格并与之沟通？
1、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征与表现
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法
三：客户需求的四种类型
- 雪中送炭 案例：出差买裤子
- 锦上添花 案例：某家具建材客户更换供应商
- 无欲无求 案例：某医药国企领导的突破
- 自以为是 方法：PMPMP
- 如何识别客户属于哪种需求？
- 不同的需求如何应对？
- 如何引导需求转移
- 如何与客户“共创”方案
案例：从西游记看客户需求类型
四：高层拜访与信任建立
- 设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准
c.获得承诺三部曲：检查、总结、进展
案例：四种访谈结果练习 【案例】10条访谈结果
- 列理由：
a.客户为什么要见你？
b.为什么要有见面的有效理由？
客户约见的PPP： 目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）
3、荐自己
a.如何正确的自我介绍？
视频：刘备的自我介绍
【案例】一个成功的保险推销员
b.让客户记住你的名字
【案例】小名片里的大学问
c.卡耐基打造人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣；
② 微笑；
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石头里面的重感情
【案例】高情商的礼品销售员
5、善倾听
a.为什么要倾听？
b.没有倾听的表现
c.倾听的要领
总结：复盘改善与行动计划
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