《招投标时代营销模式创新与突破》2天

  培训讲师:陈伟

讲师背景:
陈伟,笔名达流。中国企业联合会培训委员会执委、北京大学政府管理与产业发展研究院客座研究员、中国管理研究院招投标管理研究所所长,中国墨子学院院长。创作有长篇财经小说《投标》等多部著作。陈伟(达流)先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨询培 详细>>

陈伟
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《招投标时代营销模式创新与突破》2天详细内容

《招投标时代营销模式创新与突破》2天

招投标时代营销模式创新与突破
课 程 大 纲
中国教育电视台、 国开大讲堂、 搜狐职场一言堂
主讲人 陈 伟
课程背景:
中国集团客户营销已正式进入到招投标时代!在这个全新的营销时代,传统的营销方
式行不通了,老的思路玩不转了。如何赢在招投标,决胜招投标?必须要有创新的思维
模式和准确的突破口。陈伟老师多年研究实践的“2014中国十佳前沿课程”--
《招投标赢利模式》是这一领域的最新最具实战效应最权威的精品课程。
课程目标:
掌握招投标营销的创新思维、方法和突破口,以快速提升企业的中标率,获得倍增业
绩!
听课对象:
公司营销总监、市场、营销团队及相关人员。
培训时间:二天(12小时)
培训方式:
充分体现实战实用实效的原则,老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括:
1. 分组PK;2、小组讨论;3、现场问答;4、案例分析;5、摹拟演练等。
课 程 大 纲
第一章 寻标:营销主体的创新与突破
一、营销主体的重新确立
二、项目信息获取渠道创新
1. 招标发布
2. 主动上门
3. 网络查找
4. 会议推介
5. 朋友介绍
3. 营销信息价值判断创新
1. 是否与公司的主营业务和产品相符合?
2. 信息来源是否是项目主导部门?
3. 是否有明确的招标时间节点?
4. 是否对投标公司规模实力有限制?
讨论:结合自己项目营销经历说明如何理解上述标准。
第二章 客户关系的创新与突破
一、客户关系全新结构创新
孙子兵法说:知己知彼,百战不殆。
1. 全新规划客户关系结构图
2. 寻找新客户关系突破口
核心:关键岗位关键人
二 三层次客户心态与突破
1. 高层决策人的心态
2. 中层管理者的心态
3. 基层操作人员心态
四、客户沟通内容和方式创新
1. 方案讲解方式的突破
2. 产品演示方式的突破
3. 客户考察方式的突破
现场成果:客户关系突破方法汇编
第三章 把控标书的创新与突破
一、以招标文件为营销核心的思维方式
1. 招标文件的构成板块
2. 如何“捚雷”与“挖雷”
3. 招标文件如何设置门槛
2. 如何发现招标文件的倾向性
3. 评分标准的三控要点
案例讨论:针对一份招投文件从六大构成进行分析解读。并讲述自己的理解,小组进行
评议。
第四章 开标过程的创新与突破
一、开标的流程与突破
二、全新创造:防止废标注意事项
1、拒收的多种情况
2、废标的多种情况
现场归纳出至少20条以上。
第五章 投标文件编制的创新与突破
一 、标书制作的创新
完善编制机构和标准
二、投标文件编制要点
三、如何体现公司的独特优势亮点
四、投标书编写注意事项
案例分析:就一份内部投标文件进行讨论,列出其优点和缺点,并分析丢单的主要原因
,小组进行归纳总结评议。
现场成果:某某集团公司投标优势详细列表
第六章 现场讲标答疑的创新与突破
一、掌握好三态
心态、神态、表态:心态放平、神态自若、表态坚决
二、讲标五忌
情景演练:现场摹拟一个开标场景,由小组代表讲标,大家评议。
第七章 培训总结与行动计划
一.每个学员用两句话概括本次培训的收获,由小组汇总
二.每个学员现场制订课后行动计划,包括:
1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划 ;
2、列出两个月内要做到的五项改进措施;
3、列出一个月内的首要突破点。
三.评选本次培训最优学员
四.评选本次实战训练中标小组。
五.颁奖。

附:培训前的相关准备
1、做一个条幅,内容:某某公司 培训班
2、投影仪、音响及麦克
3、 每位学员的水牌
4、可粘贴的小笑脸或五角星(不少于100个)
5、白板和白板笔
6、带粘胶的小方纸 ,大白纸
7、按6-8人组的方式排好八字型座位(鱼脊型)
8、作奖品用的小礼品和证书

 

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