直播带货运营模型、数据分析与要点运营策略提升（家电）_枫影（王鸿华）_企业内训课程

直播带货运营模型、数据分析与要点运营策略提升（家电）

培训讲师：枫影（王鸿华）

讲师背景：
枫影老师10年互联网项目运营老兵3年苏宁采销管理3年阿里天猫运营6年新零售私域运营电子科技大学科园教育特聘顾问导师西南财经大学特聘教授四川大学“互联网”创业大赛评委四川省人社厅就业训练中心、省双创中心电商创业导师中国国际“互联网”大赛四川赛详细>>

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直播带货运营模型、数据分析与要点运营策略提升（家电）详细内容

直播带货运营模型、数据分析与要点运营策略提升（家电）

【课程背景】

1. 对整体运营模型不清楚，抓不住直播带货中的关键核心要点

2. 对要改进优化的点不清楚，需要通过数据分析来识别和判定

3. 对找到的问题就如何进行提升，缺乏深度的策略和技巧

【参与人员】

本课程适宜于：直播运营人员

【学员任务】

1. 任务一：直播运营模型与运营管理

2. 任务二：直播间运营关键策略

3. 任务三：直播间运营数据分析

【课程时长】1天（6小时）

任务一：直播运营模型与运营管理——明确关注点

【任务解析】GMV=Σ主播业绩，单个主播业绩=Σ直播周期销售，单周期销售=流量*转化率*爆款单品单价，透过直播运营模型，解析直播带货中的关键要素，做好直播运营管理。

一、主播管理

1. 销售目标的制定与分解

2. 业绩分解到团队，团队分解到主播

3. MCN化主播管理

（1）启动项目（项目背景、目标、计划、组织形式、成功标准）

（2）招募与筛选主播

（3）主播的激励体系：赛马模式

（4）主播的赋能体系：产品、培训、直播间、促销资源等

（5）精细化主播管理

【案例】杭州某MCN公司主播管理体系

二、一个直播周期

1. 目标分解：主播分解到场次，场次分解到周期

2. 一个直播周期的定义

3. 一个直播周期的主要评估指标

1）销售额 2）流量 3）成交转化率 4）展现量 5）有效停留时长 6）询单转化率

【案例】某品牌抖音直播间的销售分解与关键指标

三、单场直播的关键要素

1. 项目管理：直播周期的项目管理（流程+人）

2. 选品与产品讲解

3. 流量

4. 杀单技巧

任务二：直播间运营数据分析——找到原因

一、销售目标的分解

1. 按照主播分解

2. 按照场次分解

3. 按照周期分解

4. 分解到具体的流量、转化、产品指标（五维四率）

二、主要的分析场景

1. 销售预测与趋势分析

2. 偏差分析（判定是否出现了异常）

3. 常见的分析内容

（1）主播分析

（2）场次分析

（3）产品分析

（4）流量分析

4. 归因分析（寻找到具体的原因）：主播、场次、产品、流量、转化

（1）假设检验法

（2）A/B对照法

（3）逻辑树分析法

三、数据分析的流程

1.直播数据分析模型：GMV=Σ主播业绩，单个主播业绩=Σ直播周期销售，单周期销售=流量*转化率*爆款单品单价

2.数据来源：抖店罗盘、飞瓜智投等

3.数据分析

4.找到原因，并进行优化提升

【解读】抖音直播间的五维四率分析法

任务三：直播间运营关键策略——改进提升

【任务解析】当流量到达直播间后，如何在直播间实现直播带货，是对主播、运营、产品等一切成员的综合考核，强化直播互动技巧和产品讲解能力，可以有效提升直播间的转化率，实现销售任务。

一．项目管理：5分钟的一个直播周期

1. 定义一个爆品直播周期

2. 导入-热场-高潮-落幕-导入

3. 每个阶段的关键点

二、流量提升

1. 打造账号基础权重（认证、动态、直播时长和频次），为带货直播带来基础推荐流量

（1）账号权重模型

（2）打造账号权重的方法

2. 自然免费流量

（1）推荐feed流

（2）“短视频吸粉+直播召回”，借助预热短视频引导粉丝和访客预约直播间

（3）标签搜索流量

3. 付费推广——巨量千川

（1）巨量千川

（2）巨量千川流量投放技巧

（3）基于五维四度数据分析，优化投放

4.其他流量

（1）粉丝站内信，通过站内信告知粉丝

（2）参加官方直播活动，获得整体流量加成

（3）个人主页标识，引导访客和粉丝订阅

（4）通过外部推广（微信、小红书、线下资源）进行预热

【解析】

1.抖音直播各流量广告位解析

3.巨量千川投放技巧解析

三、产品讲解：FABE法则话术和场景冲突话术技巧

1.产品讲解的原则：以用户为中心，用户听得懂的语言

2.产品讲解内容解析：FABE法则、话术及案例剖析

3.产品讲解内容解析：场景带入，痛点挖掘话术技巧

【案例】美的、海尔等品牌家电产品讲解技巧对比

四．互动杀单：活动、杀单、应急处理技巧及话术

1.常见的直播间互动活动分析：抽奖、盖楼、连麦、秒杀等话术

2.直播间常见杀单技巧：限时、限量、权益门槛购买、演绎性杀单话术

3.直播间突发问题处理：库存问题、系统设置问题、恶性刷屏、卡顿冷场乱节奏的处理及话术技巧

4.直播间团队配合：运营、场控、演绎助理的作用解析

【案例】海尔某款产品直播间互动杀单技巧拆解

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