大客户维护营销秘籍_萧湘_企业内训课程

大客户维护营销秘籍

培训讲师：萧湘

讲师背景：
萧湘老师资深银行网点管理专家ＲFP美国注册财务策划师私人银行财富顾问、会计师25年大型国有银行工作经历10年银行培训和网点辅导经验某大型国有银行总行营销宣讲之星某大型国有银行湖南省分行优秀内训师某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

大客户维护营销秘籍详细内容

大客户维护营销秘籍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：零售业务分管行长、零售部主管、网点负责人、大堂经理、客户经理、理财经理、财富顾问等

课程背景：

作为大客户管户经理，你是不是经常发出“我太难了”的感慨，是否经常有这样的遭遇：20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己客户平均贡献度上不去!VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋，AUM值下降无法掌控，如何稳住手上客户的AUM值并形成增长态势?

售后服务与维护无从下手，经常是客户产品快到期之后才想起要联系客户，做客户维护客户维护与关怀与竞争对手无异甚至还不如对手，核心客户经常被挖了“墙角……

本课程从PDP性格分析为切入点，用案例引导学员快速掌握各类客户性格分类特点与沟通密码；通过客群细分，锁定核心客户，了解并对应客户需求；将原有以产品为导向的客户营销模式转化为以资产配置为基础以组合营销为粘性的的客户营销；在存量客户挖掘与增量客户拓展的实操中用商圈开发来落实商机管理；用活动营销实现零售业务批发做、存款客户理财做、理财客户提升做；在重点产品不同营销中，对现有产品进行梳理及分析，发现产品优势及卖点、了解竞争对手的弱项，有的放矢，辅以话术演练及异议处理，让重点产品营销接地气、见实效；通用营销技巧部分，以案例为主，辅以现场演练，快速提升学员与客户的沟通能力找到营销切入点。

课程收益：

● 落地性——课程内容一学就会用，一用就有效

● 针对性——为客户经理量身定制，贴合客户经理工作实际

● 实用性——培训突出实用效果，结合工作场景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学员不需要转化并能直接应用到工作中

● 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等互动交流的培训形式，突出课堂生动性

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：零售业务分管行长、零售部主管、网点负责人、大堂经理、客户经理、理财经理、财富顾问等

课程特点：观点引导、案例解析、团队研讨，深入浅出、模拟互动、提升绩效

课程大纲

导入：我国高净值人群发展趋势及共性需求

1. 高净值人群不断扩大，金融资产占比不断提升

2. 高净值人群的金融需求和非金融需求分析

第一讲：大客户“攻心”之道

一、探寻你的客户

课堂练习：PDP性格定义及测试

1. 读懂三对概念

2. 了解五种性格

3. 不同性格类型沟通要点

二、读懂你的客户

如何构建值得大客户一生相托的金融顾问形象

1. 基于客户的金融现状与实际需求

营销情景落地路径展示：“当我们面对主动来网点咨询风险等级产品的客户”

2. 时刻以客户利益为中心

营销情景落地路径展示：“当我们面对从未接触过信用卡却要申请大额信用卡的客户”

3. 懂得真正为客户负责

1）大客户金融需求变化及特点

2）生命周期与客户需求分析

第二讲：大客户商机管理

一、存量客户挖潜

1. 唤醒你的睡美人

2. 多维度客户类型与需求分类

3. 客户挖潜与价值提升

二、增量客户拓展

1. 内生资源开发

2. 资源共享与客户开发

3. 电话营销

4. 活动营销（含4类活动营销案例示范）

1）活动定位

2）活动邀约

3）组织实施

4）跟进总结

营销情景落地路径展示：行外吸金活动

第三讲：大客户维护技巧

1. 营销与维护规划——以“变”应“变”

2.“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

3. 客户潜在理财需求分析

案例分析：挽留彩票中奖私行客户

4. 善假于物——销售工具准备(大额存单、人民币理财、基金定投、基金、银保等)

案例分析：“上海浦发银行高额保险销售”

5. 善假于物——客情关系建设道具准备

案例分析：成功抢挖他行高价值客户

第四讲：大客户营销技巧

一、大客户沟通要点

1. 客户分析六步

2. 客户沟通五大核心

二、通用营销技巧

1. 开场8大切入点

2. 增强语言说服力的5种方法

3. 漏斗式提问法

4. 九种常见情况下的营销策略

课程配合：

1. 客户实际案例收集（如客户有需求，请于课前两周提供，以利讲师备课，建议共准备10条，我们会更有针对性地设计课件及提供应对话术）

2. 如客户有相应产品营销培训需求，请尽量提供1-2项重点产品说明书及优势特点分析资料，有助于讲师分析产品、给予营销方法及话术。

萧湘老师的其它课程

创意运营.基于客群需求的银行活动策划组织 12.31

课程背景：随着互联网金融、数字化转型、客户去网点化成为趋势，银行竞争日益激烈。如何有效进行品牌传播和产品推广？“无活动不营销”已成为共识。近年来活动可谓风声水起，然而很多活动是“只赚吆喝不赚钱”、或者活动一时爽，过后没印象、抑或不少活动参与者并非是理想中的目标客户，更谈不上预期目标达成......无策划不活动，无运营无实效！如何破解传统活动的痛点与困？如何策

讲师：萧湘详情

赢战开门红——旺季营销360度全场景营销管理训练营 12.31

课程时长：2天，6小时/天课程对象：分管行长、零售业务部总经理支行行长、网点负责人等课程背景：年年开门红，年年有新意年年开门红，年年促效益开门红，贵在早，贵在新，贵在长效！面对旺季营销，员工为什么都害怕？面对旺季营销，业绩为何越来越难达成？面对旺季营销，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面传统的旺季营销依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸

讲师：萧湘详情

夺势——开门红360度全场景营销训练营 12.31

课程时长：2天，6小时/天，（项目5天——1个月）可定制课程对象：全员课程背景：疫情下的开门红，该如何规划？面对开门红，员工为什么都害怕？面对开门红，业绩为何越来越难达成？面对开门红，如何突破员工不愿营销、不会营销、不敢营销的局面传统开门红依靠礼品/利率提升，让市场竞争越来越恶劣，吸存成本越来越高！面对一年一度的开门红，如何轻松上阵，快乐营销，持续提升各项

讲师：萧湘详情

精准外拓营销活动策划与实战训练 12.31

课程时间：1-2天，6小时/天课程对象：客户经理、大堂经理等课程背景：世界就是变化快，峰回路转：银行零售业务外拓成了高效营销模式，外拓营销一夜之间成为了银行间茶余饭后的重要谈资，其重要性自不言而喻。课程设计以6D设计原理，基于结果导向的教学设计，全程围绕批量营销典型任务情境，进行学、练、用教学设计，确保学员从知道到会做，从会做到会用；有营销方法技巧，有流程

讲师：萧湘详情

银行活动营销精准策划与组织 12.31

课程时间：2天，6小时/天，（可加实战辅导1天）课程对象：银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等。课程背景：随着互联网金融的迅速发展、金融机构的快速扩张，银行面临的竞争日益激烈；随着电子渠道分流的持续增长、银行产品的同质化，客户去网点化成为趋势。新形势下如何有效地进行品牌传播和产品服务推广是银行业共同面对的课题。近年来活动营销风声

讲师：萧湘详情

网点负责人营销精细化管理能力提升 12.31

课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行长，网点负责人课程背景：银行营销人员的业绩达成是银行网点实现绩效目标的重要保证，网点负责人承担着帮助营销人员达成目标的重要职责，面对业绩目标的压力，支行长该如何进行原因分析，如何进行工作中指导，如何进行有效沟通，从而促进营销人员在心态和技能上的有效改进？本课程将结合网点经营中的实际问题，本着精细化管理原则，立足目标、

讲师：萧湘详情

精英理财（客户）经理电话邀约技巧 12.31

课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、产品销售经理等课程背景：电话邀约是客户经理的重要营销方式，随着互联网金融普及，客户去网点化已成趋势，电话营销这种模式挑战越来越大！市场上鱼龙混杂的电话营销、层出不穷的诈骗手段，让客户对陌生电话谈之色变;一成不变的话术，基于目标通话数量的被动应付.....电话成功率越来越低、客户经理信心不断被蚕食，电话营销积极性

讲师：萧湘详情

蓄势赋能.全量客户经营开发策略 12.31

课程背景：近年来，银行互联网化，智能化、场景化、体验化、融合化、轻型化等呈现出日新月异的发展之势，改变了传统金融中介业务格局，客户、存款（AUM）的竞争更加白热化。银行拓客增存面临重重挑战：存量营销面临瓶颈:CRM系统存量客户基数大维护不过来；长尾数量多大部分不认识；指标多产品多优势不明显营销抓手少。增量拓展明显乏力：毫无新意的拓客方案难以吸引客户，走出去请

讲师：萧湘详情

新时期银行柜员心态建设和服务营销综合技能提升 12.31

课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点柜员课程背景：“服务是银行的品牌，营销是效益的来源，美誉度是明天的市场！”对于银行而言，实现这一目标靠什么？除了做好优质的服务，专业的技能，还需要高超的沟通技巧和营销技巧。只有提升服务营销意识，才会换位思考，才能从客户体验的角度考虑问题，从银客双赢的角度开展营销，本课程针对银行独特的领域，从银行员工的职业心态建设和服

讲师：萧湘详情

创意运营.基于客群需求的银行活动策划组织 12.31

讲师：萧湘详情

发布内容，请点我！

关注微信公众号，请扫描下方二维码：

服务热线：010-82593357

讲师申请/讲师自荐

专栏人物更多

杨建允

潘文富

下载排行