创意运营.基于客群需求的银行活动策划组织

课程背景：

随着互联网金融、数字化转型、客户去网点化成为趋势，银行竞争日益激烈。如何有效进行品牌传播和产品推广？“无活动不营销”已成为共识。近年来活动可谓风声水起，然而很多活动是“只赚吆喝不赚钱”、或者活动一时爽，过后没印象、抑或不少活动参与者并非是理想中的目标客户，更谈不上预期目标达成......无策划不活动，无运营无实效！

如何破解传统活动的痛点与困？

如何策划既吸引眼球又有产出的活动？

如何精准营销，批量获客？

如何使活动和目标客群链接？

如何让客户带来客户？

本课程运用丰富的活动实例，从新时代客群需求和活动目标出发，以创新创意策划活动，以专业执行优化体验。以全程服务及精细渗透扩大品牌影响力，形成对比优势，提升产能和绩效。一学就会用，一用就有效！

课程收益：

▲ 善于根据活动目标优化创意，确定活动主题，策划新颖有特色的活动。

▲ 提高不同客群需求分析技巧，并与活动链接，提升客户体验和参与度。

▲ 掌握精细组织专业执行方法，线上线下结合，增强客户粘性实现双赢。

▲ 掌握关联客群系列活动策划，善于持续跟进，提升客户价值与忠诚度。

课程特色：

▲ 讲师讲解，通过逻辑缜密、深入浅出的讲解演绎让学员充分理解课程要点。

▲ 形式多样，培训采取课堂集中培训的形式进行通过案例分析、角色扮演、短片播放、等方式结合脑力激荡、情景演练践使学员充分掌握课堂知识。

▲ 行动学习，通过分析客户，策划活动，现场模拟等方式，训练学员的策划组织能力和跟进营销技巧。

课程时间：2天,6小时/天。可加实战辅导1天。

学员对象：银行中层管理者、支行主管行长、网点负责人、客户经理、大堂经理等。

课程大纲

第一讲：看案例.析活动—传统营销活动误区与破解思路

导入：案例分析

• 某行网点亲子活动
• 某行存款营销活动
• 某行户外踏青活动

一、厅堂营销

1、优质顾客来网点的少，低端顾客占据网点资源

2、营销与客户等候之间的矛盾

3、营销分配的矛盾

4、缺少主题营销

5、流程单一

破解思考：活动引流与分流？

二、沙龙营销

1.赠品促销

（1）给赠品顾客来，给的多顾客来

（2）赠品增加营销成本

2、沙龙想起来就做，缺乏系统性，做完没效果

（1）目标客户到会率低

（2）营销业绩不强

3、效果评价标准不统一

破解思考：解决”客户邀不来”、“来了不听”、“听了不买”的问题？

三.外拓营销

（1）效果不明显，吸引的都是低端客户

（2）拿礼品换客户，叫好不叫座

（3）外拓考核的困惑

破解思考：外拓区域确定和客户需求

四．社区宣传

（1）吸引的都是活动专业户，目标客户吸引不到

（2）宣传没效果

破解思考：从社区到社群

第二讲：重创意.呈价值—基于客群链接的活动策划

一、活动策划“六脉神剑”

1. 因目标聚集活动主旨

• 提高品牌认同
• 发挥公关职能
• 提升产能绩效

2、让主题点燃活动期待

• 一目了然
• 新颖有趣
• 利于传播

案例分析： 2021年全球青年可持续发展论坛暨ESG投资大赛

3、活动中的“用户”思维

• 客户分群
• 需求框定
• 稀缺效应

4、让内容为活动效果站台

• 先做粘性再提知名度
• 基础内容展现核心价值
• 形式链接-互联网思维
• 讲客户愿意分享的故事

案例分析:公私联动—走进军营

1. 让文案成为活动个性“名片”

• 把用户放在首位
• 一句话直击核心内容
• 呈出画面感
• 讲好文化（品牌、情感）故事

经典案例:江小白文案、银行营销文案

6 让跟进引爆活动产能

• 衡量进度
• 挖掘线索
• 深度开发

课堂作业1:

  基于所在行客群等情况，策划拟于近期举办的活动，写出活动主题、目标、文案、对象、内容、流程。

1. 与客群营销关联的活动创新

1、客群关系管理“痛”在哪里

• 客户关系管理如何被度量？
• 如何了解客户的深层需求？
• 如何降低营销费用运作？
• 如何减少营销的时间成本？

2、从客户资产获得进行策划

• 投资起家特点及活动营销策划重点
• 白手起家特点及活动营销策划重点
• 专业人士特点及活动营销策划重点
• 普通工薪族特点及服务营销策划重点
• 退休人员特点及服务营销策划重点
• 富太太特点及活动营销策划

3、从客户投资理财习惯进行策划

• 客户消息传播渠道喜好影响营销策划
• 客户面对金融产品的态度影响营销策划
• 客户自身投资理财技能影响营销策划

案例分析： 某行的基金/保险沙龙

4、从客群区域进行策划

• 社区营销策划
• 商区营销策划
• 园区营销策划

社区活动案例：和睦邻里节.客户老带新

1. 项目管理.步步为赢——基于活动效能的专业执行

一、活动管理执行标准

1、 流程模块化设计

2、活动分工及指导

3、专业化维护团队

4、客户识别及跟进

二、活动全流程组织

1、精细的活动准备

• 活动造势不可忽视
• 关联培训举重若轻
• 客户邀约通关
• 挑选合适的客户
• 设立邀约活动量
• 提炼活动亮点与邀约话术
• 其他

2、精细的活动管控

3、精准的活动复盘

• 活动盘点
• 促成与跟踪

【案例分析】促成话术范例

• 活动后的评估关键所在
• 后续跟踪的五大追踪点

【案例分析】跟踪话术范例

案例分析：一次高客活动，成交6单保险金信托

课堂作业2：请各小组根据活动主题及方案编写邀约话术进行分角色演练。

【课程小结】要点提炼与小结

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