《财富金钟罩——财富传承的两大武器（家族信托+保险金信托）》

财富金钟罩——财富传承的两大武器（家族信托+保险金信托）
课程背景：
在当今时代，国内经济蓬勃发展，高净值人群数量呈爆发式增长，这一群体已成为经济领域中不可忽视的力量。然而，与之形成鲜明对比的是，高净值客户家庭财富保全与资产传承业务的发展却相对滞后。随着建国后第一批富一代步入暮年，70 - 90 后的富二代也迈向中年，他们对家族财富的守富与传富需求愈发迫切，渴望找到更加稳健、高效且契合自身需求的财富管理方案。
对于银行理财经理而言，在服务高净值客户时，却面临着诸多挑战。一方面，由于信托业务涉及复杂的法律法规，而理财经理在这方面的知识储备相对不足，对继承、信托类产品的理解和掌握程度有限，尤其在定制化家族信托和保险金信托领域，更是难以精准把握产品的核心要点与客户需求的契合点。这直接导致了业务开发流程冗长，客户需求的满足度不尽人意。另一方面，市场竞争日益激烈，客户对理财经理的专业素养和服务能力提出了更高的要求。在这样的背景下，如何助力理财经理全面、深入地掌握家族信托和保险金信托营销开发的全流程，已成为提升金融机构服务质量、增强市场竞争力的关键所在。
课程收益：
理财经理通过本课程的学习，掌握家族信托和保险金信托产品定位、功能，能够完整开发和跟进此类业务出单全流程。
1. 提升理财经理的专业素养和知识储备，掌握对应法律知识。
2. 学习并掌握家族信托和保险金信托营销重难点，能够把握痛点，提高出单率。
3. 通过案例分析和情景模拟，增强理财经理对于信托功能的理解深度。
4. 掌握售后服务关注要点，做好存量信托客户持续服务。
课程工具：
客户需求汇总表
个人财富管理系统-配置方案制定工具
售后跟踪管理表
美林时钟中外对照
时间管理四象限
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：理财经理、私行客户经理、财富顾问、理财师
课程方式：理论讲授、案例分析、情景模拟、实操演练等。
课程大纲
第一讲：溯源信托基石——筑牢专业根基
一、信托业务发展演变过程
1. 信托的起源与发展
——历史背景+现代信托的演变
2. 信托构成的三大要素
要素一：委托人
要素二：受托人
要素三：受益人
3. 信托的法律基础
1）信托的法律地位
2）信托财产的法律特征（独立性、不得强制执行等）
4. 信托国内外适用法律异同
1）法理依据
2）财产范围
3）经营管理的灵活性
4）法律监管
5）法律责任
二、信托业务在中国发展历史
1. 起步阶段（2001-2012）
2. 快速发展阶段（2013-2021）
3. 创新与扩容阶段（2021年后）
1）业务创新：山东信托
2）展业模式
3）客群基数扩大
4）门槛降低
第二讲：家族信托——铸就家族财富传承的坚固壁垒
一、家族信托的定义与功能
1. 家族信托的定义
2. 家族信托的三大核心功能
1）资产保全
2）财富传承
3）税务筹划
二、家族信托的设立与运作
1. 设立家族信托的步骤与要点
步骤：
第一步：明确目标与需求（财富传承、税务规划、资产保护等）
第二步：聘请专业律师，尽职调查信托财产
第三步：选择受托人
第四步：确定受益人
第五步：草拟信托合同
第六步：转移信托财产并登记
第七步：设立信托并提供法律支持
要点：
要点一：资产规模与类型
要点二：法律合规性
要点三：税务规划
要点四：定期评估与调整
要点五：保密与隐私保护
2. 家族信托的运作模式与监督机制
1）信托公司主导模式
2）私人银行主导模式
3）私人银行与信托公司合作模式
三、家族信托的分类与选择
1. 资金家族信托
2. 股权家族信托
3. 不动产家族信托等
案例+练习：根据客户需求选择合适的家族信托类型
四、家族信托的条款设计
1. 信托条款的重要性
2. 条款设计的要点与技巧
1）受益权分配
2）信托期限
3）终止条件
家族信托的案例分析：
成功案例分析：
1）默多克家族信托
2）龙湖地产吴亚军家族信托
3）欧普照明马秀慧家族信托
失败案例剖析及教训总结：家族信托投资中芯国际股票案
第三讲：保险金信托——新中产财富保障的智慧之选
一、保险金信托的定义与原理
1. 保险金信托的定义
2. 保险金信托的架构设计
1）签订保险合同
2）设立信托
3）变更保单受益人
4）信托财产的管理与分配
3. 保险金信托的运作原理
1）1. 0模式：委托人自行投保并将保单收益权或保险金作为信托财产委托给信托公司
2）2. 0模式：在保险产品和信托产品均成立后，经保险人同意，将投保人、保单受益人均变更为信托公司
3）3. 0模式：委托人以自有资金设立信托，委托信托公司购买保险。
二、保险金信托的核心功能
1. 转移
2. 隔离
3. 保全
4. 留存资产
5. 灵活
6. 私密
7. 恒产
8. 慈善
三、保险金信托的六大应用场景
1. 未成年子女的监护隐忧
2. 隔辈传承的财富安全策略
3. 婚姻资产保全
4. 家企隔离框架
5. 跨境家庭的财富规划
6. 特殊家庭的照顾与安排等
四、保险金信托的设立与运作
1. 设立保险金信托的流程
第一步：签订保险合同
第二步：设立信托
第三步：变更保单受益人
2. 保险金信托的要求
1. 慎重确定被保险人
2. 慎重审核保单效力
3. 明确信托目的与受益人
3. 保险金信托的运作机制与监管要求
1. 信托公司主导
2. 设立家族信托监察人制度
3. 定期对信托财产的管理和分配情况进行审查和评估
五、保险金信托与家族信托的比较
相同点：原理、财富传承
不同点：信托范围、资金要求、杠杆作用、债务隔离、设立目的
讨论：如何根据客户需求选择适合的信托工具
第四讲：实战营销赋能——开启业务腾飞之路（案例分析）
一、家族信托与保险金信托的实务操作
1. 信托合同的撰写与审核
2. 信托财产的评估与转移
3. 信托税务筹划与合规性审查
案例分析：张兰的家族信托
1）家族信托在资产保全与财富传承中的实际应用
2）保险金信托在不同应用场景下的成功案例
3）信托纠纷处理与风险防范
二、家族信托潜在客户开发（潜在客户特征与需求分析）
1. 高净值客户画像
基本特征：年龄、职业、财富来源
2. 财富管理需求及痛点
需求：
1）财富传承
2）财产保全
3）税务规划
痛点：
1）家企资产分割不清晰
2）税务规划专业性高
3）传承方式难以抉择
三、家族信托需求挖掘
讨论：客户在财富传承、家族治理、风险防控等方面的具体需求
讨论：分析家族信托如何满足客户的个性化需求
四、全方位营销渠道建设
1. 直销
2. 渠道合作
分析：多种营销方式的优劣及适用场景
讨论：如何构建高效、全面的营销渠道网络，扩大客户覆盖面
五、潜在客户开发与沟通要点
1. 建立信任关系
讨论：如何与高净值客户建立稳固的信任关系，提升客户黏性
讨论：如何通过定制化服务、专业咨询等方式增强客户信任2. 深度了解客户需求
讨论：如何通过有效沟通深入挖掘客户的真实需求及潜在需求。
讨论：分析客户需求的变化趋势，及时调整营销策略及服务方案。
3. 定制化家族信托方案
实战演练与模拟对话：
1）通过模拟对话、角色扮演等方式，提升实战能力。
2）学员互动与答疑
总结与落地行动
1. 知识回顾：专业知识、开发流程、业务要点、投后管理、客户维护
2. 答疑互动：就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
3. 学习落地：
1）掌握家族信托与保险金信托的核心知识点
2）实务操作中的关键要点与注意事项
3）学习心得、收获感言及点评
4）结合绩效考核指标，制订对应管户客户精准开发方案

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