纲02--公司客户分层管理与关系营销策略

  培训讲师:陈思航

讲师背景:
陈思航(JJCHEN)(著名风险投资公司)投资项目合伙人,具有10年金融行业大客户从业背景(8年招商银行总分行从业经历,2年证券与信托),负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目,其负责的金融业务 详细>>

陈思航
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纲02--公司客户分层管理与关系营销策略详细内容

纲02--公司客户分层管理与关系营销策略




公司客户分层管理与关系营销策略


主讲:陈思航老师 12 课时



课程对象

分支行行长、大客户经理、银行相关工作人员

授课方式
专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论

课程大纲

一、市场细分,找准对象

精确市场细分
依据银行指标实施“漏斗管理”
依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作
商业银行案例分享
二、差异化营销
(一)发展销售教练
(二)有效收集客户资料
(三)绘制客户产业地图
(四)设计营销攻关路径和方案
三、商业银行公司客户分层分级管理与服务
公司客户分层分级的重要性
现有公司客户分层分级管理
潜在客户的分层分级管理
识别高价值公司客户
识别中价值公司客户
识别低价值公司客户
客户归属
案例分析:某商业银行对公客户分层分级案例讲解
四、公司客户关系维护与关系营销
CRM与客户营销的关系
不同类型客户关系维护策略
1.政府机构人员
2.事业单位
3.外企
4.民营企业个体工商户
(四)自制有效的信息化客户档案
(五)客户关系的提升
(六)情景演练
案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL;中国区零售首席营运官JASON;
宏图三胞副总裁邱**;高资产客户丁**(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户
关系维护实例分析。
五、强化客户关系与提高绩效
强化与深化客户关系
强化对公业务成功的关键要素
制定下一阶段的行动计划
总结与反思




 

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