《银行高端客户营销策略》内训

  培训讲师:陈思航

讲师背景:
陈思航(JJCHEN)(著名风险投资公司)投资项目合伙人,具有10年金融行业大客户从业背景(8年招商银行总分行从业经历,2年证券与信托),负责高端客户开发管理工作。招商银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目,其负责的金融业务 详细>>

陈思航
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《银行高端客户营销策略》内训详细内容

《银行高端客户营销策略》内训

《银行高端客户营销策略》

——银行客户经理必须掌握的课程

导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王

**讲  银行重点客户情报线索的收集与分析 

1、 媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)

2、 组织网络 (行业协会,商业论坛,银行网点…)

3、 人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

4、 案例:定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例

目的:银行大客户在哪里?挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲  重点客户接近策略

1、 接近客户的方法

(1) 电销策略

(2) 陌拜策略

(3) 商业信函策略

2、 银行客户经理必须掌握的3种沟通话题

(1) 官场话题

(2) 商场话题

(3) 江湖话题

3、银行重点客户沟通的注意事项

案例:**电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈轶峰就银行相关业务的经典合作案例。     **参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈,讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例,年资金清算额达百亿。

目的:用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项,从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲  如何为客户设计有效的金融解决方案(20条金融产品营销策略)

1、 领先策略

2、 差异策略

3、 聚焦策略

4、 心智策略

5、 长期策略   ……

案例:与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。

      为深圳航空提供差异化的金融营销方案

        与世界500强美国豪生酒店集团(中国区)首席财务官钟由乐的业务交锋及财务结算方案的设计

目的:**案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

第四讲  谈判策略

1、 商务谈判的礼仪

2、 谈判前的准备工作

3、 内部谈判流程

4、 外部谈判流程

5、 谈判对手的(左脑型与右脑性)的对应之策

6、 障碍问题的对应策略

7、 模拟演练及总结

案例: 讲师在境内外银行业务的成功谈判案例(香港九龙仓,新鸿基地产,英皇集团,德国欧倍德,东方航空等公司等)

目的:**谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。

第五讲 客户关系维护

1、CRM与客户营销的关系

2、客户关系的维护策略

3、自制有效的信息化客户档案

4、客户关系的提升

5、情景演练

案例:与福布斯白金400强全球大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON,宏图三胞副总裁邱泽敏,高资产客户丁小星(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。

目的:揭示客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户。

 

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课程大纲:  一、市场细分,找准对象——平庸与优秀的开始  精确市场细分  有效挖掘目标客户  银行内部搜索法  人际连锁效应法  建立目标市场法  资料分析法  陌生拜访法  依据银行指标实施“漏斗管理”  依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作  商业银行案例分享  二、差异化营销——找到切入点方能撬动地球  实战困惑:银行对公业务,已经进入了白热化的

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