《顾问式谈判》_郏智群_企业内训课程

《顾问式谈判》

培训讲师：郏智群

讲师背景：
郏智群谈判大侠美国培训协会认证讲师国际青商会辩论冠军教练大陆一级培训师认证讲师人力银行讲师中心特聘讲师世界华人讲师联盟培训讲师曾任琳琅实业有限公司总经理曾任卓越华人训练团队训练总监曾任圣蔓莎流行饰品公司训练总监，台湾谈判专家刘必荣教授和风谈详细>>

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《顾问式谈判》详细内容

《顾问式谈判》

顾问式谈判

课程时间：2天,6小时/天
学员对象：门店经理、店长、销售、采购人员、基层人员

课程大纲：
前言.顾问式销售五大利器
第一讲：望-知彼知己,百战不殆
一、如何准确分析客户
1.从冷读术分析客户类型
2.从微行为心理学看出客户类型
3.从肢体语言看出客户心理
4.从面相了解客户个性
二、第一次见面就让客户喜欢你
1.谈判沟通的正确模式
2.察觉客户的真正想法-同理心
3.满足客户的成就感-请教
4.用赞美让对方爱上我们
三、购买决策五大流程
1.需求-买啥
2.选择-有啥
3.比较-选啥
4.目标-就啥
5.检讨
四、介绍产品四个步骤
1.引起注意
2.激发兴趣
3.增强欲望
4.适时结束
5.FABE法則

第二讲：问-找出信息,挖掘需求
一、提问的目的
1.引起注意
2.找出需求
3.传达想法
4.引导思考
二、提问的方法
1.5W1H法则
2.SPIN提问法
三、提问注意事项
1.简洁
2.掌握时机
3.具体
4.提问不是盘问
5.引起共鸣
6.沉默

第三讲：闻-让客户信赖你的密技
倾听越久,客户就越接近你-乔吉拉德
一、倾听的功能
1.促进交谈
2.尊重对方
3.激发思维
二、倾听的五大技巧
1.全神贯注
2.欣赏对方
3.适时笔记
4.创造氛围
5.同心同理
三、倾听的注意事项
1.倾听的必要条件
2.话多的负面影响

第四讲：切-掌控客户心里的说服术
让客户不能不买单的说服技巧
一、说服的定义
1.7/38/55法则
2.非语言沟通的技巧
二、说服的技巧
1.砍断后路法
2.精准报价法
3.公正客观法
4.引导说服法
三、说服能力演练

第五讲：实用谈判策略
一、如何掌握谈判的主动权
1.控制谈判速度
2.拉高谈判高度
3.避实击虚
4.攻其不备
二、谈判常用的战术
1.黑白脸
2.吹毛求疵
3.最后战术
4.略施小惠
5.替代方案
6.数字游戏

第六讲：谈判实战演练(3HR)
快递演练or露营地演练

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