《金融客户理财营销策略》

破茧成蝶——理财业务营销技能培训
需求解析：
作为银行行业客户经理、理财经理——
如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离?
如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?
如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?
如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标?
如何巧妙应对化解客户疑虑、转异议问题为营销机遇?

课程目标：
1．让参训人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金
融从业人员服务意识，迎合客户需求
2．让参训人员掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务
营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握
3．令参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜
在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要
4．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，
工具运用合理到位
5．让客户经理能通过异议处理的三个层面，从容面对客户提出的异议，高效化解矛盾点

6．令参训人员掌握多个与客户开展理财营销的沟通方式，并能形成习惯性使用

课程收益：
1．能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，
并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任
2．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”，并以此作为与客户
营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销
3．能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发
客户采购欲望
4．通过理财营销的“五步曲”，让客户产生对产品的需求感，结合简约便捷的软件工具开
展高效
5．通过课程演练，让客户经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我;能掌
握“六个高效提问”法与“四个回应引导方法”与客户沟通
6．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升
服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的

授课形式及特色：
1．室内授课+理论精讲+实战演练
2．互动式教学+体验式教学
3．模拟演练教学
4．多个高效工具快速应用

课程时间：2-3天，6小时/天
授课对象：银行客户经理、理财经理、前台人员
授课人数：建议60人/期

课程大纲
开篇/课程导入/形成团队
达成共识，课程概述
破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则
第一讲：金融理财营销服务定位
一、金融营销三大“角色”的扮演差异
二、金融营销压力形成与解决方向
三、SOW(钱包份额)与KY3(认识客户)在理财营销意义
四、理财产品营销业务六大流程
1．建立客户关系
2．收集客户信息
3．财务分析评价
4．投资方案拟定
5．方案递交实施
6．多次营销维护

第二讲：金融营销中之投资心理识别
一、客户投资性格心理学
1．客户投资性格心理区分
2．客户投资性格觉察识别
3．四种理财性格快速识别
4．投资心理学好奇心激发
测评：自我投资性格心理
视频：四种投资性格察觉
讨论：人物性格心理分辨
二、投资性格心理学应用
1．自我投资性格心理应用
2．投资心理对客户开发与服务的影响
3．客户投资性格心理应用
4．投资性格理财需求差异
5．投资性格营销应用范畴
6．营销中同理心表达应用
课程讨论：针对不同性格客户开展理财营销
营销引导：从投资性格引导基金保险营销
营销引导：从投资性格引导黄金掌上银行营销

第三讲：理财营销之客户信息判别与需求挖掘
一、理财客户信息收集
1．非财务信息收集
2．财务信息收集
3．爱好与目标确定
课程演练：客户非财务目标信息整理
工具分享：用信息收集表工具结合营销
营销指引：财务指标在理财营销的价值
二、财富健康三大标准
1．现金流管理
2．风险管理
3．投资管理
营销引导：从现金流管理营销信用卡
营销引导：从人生必备八张保单推动保险营销
三、风险承受与风险偏好评价
1．风险承受能力意义与衡量
2．风险偏好理解与分类
视频分享：风险认知
案例探讨：从风险认知推导基金营销

第四讲：理财营销产品推荐五步曲
一、理财产品营销五步曲
1．了解客户
2．了解风险
3．了解目标
4．了解工具
5．了解时势
二、简读投资市场寻求营销机会

第五讲：结合理财的需求激发与产品营销
一、需求激发营销模式
1．下定义式需求激发
1）理财三板块下定义
2）自身产品优势挖掘
3）工具搭配客户需求
2．人生核心需求激发
营销演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现
1．稳妥安全现金规划
2．风险管理无忧人生
3．望子成龙教育策略
4．安享晚年退休计划
视频分享：关注养老
工具分享：结合养老及教育金快速营销基金保险工具
3、结合自身产品搭配客户需求
1．家庭客户资产配置
2．金融产品配置方案
3．产品搭配方案编制
4．投资方案效果预期
5．结合养老与子女教育无压力营销
案例操作：理财产品营销实现客户需求
第六讲：营销操作综合演练
1、规则说明
2、分组演练
3、演练评述
4、演练分析

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