《初级理财经理营销训练营》

《初级理财经理营销训练营》
课程背景：
随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：
第三方财富管理、独立理财顾问迅速掘起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，
绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时，单一产品
销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员
，根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客
户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客
户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度
不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
王老师经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的产品营销、客户管理、客户提
升、资产配置等技巧，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提
高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理
的粘度，降底客户流失率。

讲师介绍：
王振柱：曾任招商银行贵宾理财经理、私人银行客户经理、理财主管、营业部经理，现
任华融湘江银行财富管理中心总经理。
2010年取得招商银行总行级内训师资格，成为《理财经理营销服务技巧》、《理财主管督导
管理》、《银行员工压力与情绪管理》、《招商银行服务文化》课程的首席内训讲师，在全国
15家分行进行授课，课程内容接地气，实战经验丰富，授课幽默风趣，深受学员好评。
2013年9月受中国银行业协会之邀，给全国百佳明星大堂经理授课。

课程收益：
1. 了解财富管理市场及理财经理的定位与发展
2. 初步掌握银行理财业务体系及产品
3. 四类客户性格识别及运用
4. 掌握SPIN提问销售法、FABE产品展示法
5. 掌握3F异议处理技巧

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：支行行长、理财经理、营销主管等营销相关人员

课程大纲
第一讲：理财师的现状与未来
一、最好的时代
1. 商业银行业务结构的深刻变革
数据：2015年度各大银行年报分析
案例：台湾银行业的痛苦与重生
案例：招商银行“轻型银行”之路
讨论：哪些业务会成为商业银行未来的利润来源
2. 国人财富管理需求面临巨大缺口
数据：中国个人财富的10年
数据：贝恩公司《中国私人财富报告》
案例：张旭阳与光大银行财富管理
二、最坏的时代
1. 我们做的是真正的财富管理吗?
1）现有的理财产品对银行带来了哪些风险?
2）客户为什么因为别的银行产品收益高就走了?
2. 银行理财业务的三大困境
1）产品同质化
2）客户需求多样化
3）渠道地位被挑战
3. 门口的野蛮人
1）互联网金融的前世今生
案例：余额宝为什么能成功?
延伸：互联网金融的乱与治
2）第三方理财机构的异军突起
案例：中植系与恒天财富
4. 银行理财经理何为?
案例：一个理财经理的困惑
案例：害死人的营销心灵鸡汤
视频：医生是怎么做营销的?

第二讲：银行理财业务体系及产品
一、现金管理类产品
1. 货币市场介绍
2. 影响货币市场的因素
3. 各银行现金管理类产品的对比
二、固定收益类产品
1. 银行固定收益理财
1）银行理财产品的投资方向
2）标准化理财与非标理财
3）影响银行理财产品收益的因素
2. 结构化理财产品
1）结构化理财产品对银行的意义
2）几种典型的结构化理财产品
3. 信托、资管及私募契约基金
1）几类主流的资管类产品
2）资管类产品的风险识别
4. 债券型基金
三、权益类产品
1. 股票型公募基金
1）基金的分类
2）基金的投资方向
3）几类特殊基金(ETF、LOF、分级、保本、对冲)
4）投资基金的意义
2. 私募基金
1）国内私募基金的发展现状
2）私募基金的优势与劣势
3）几种典型私募基金介绍
3. 定向增发产品
1）定向增发市场的巨大潜力
4. 其它权益类产品
四、另类产品
1. 股权投资及PE产品
2. 大宗商品及收藏类产品
五、保障类产品

第三讲：客户性格识别与KYC技巧
小测试：你属于哪种性格类型
一、如何实现理财服务与客户需求的对接?
1. 排除压力
2. 寻求信任
3. 基于了解而建立信任
1）如何了解一个人?
2）行为偏好
3）价值取向
4）思维方式
二、客户的四种性格特点
案例：假设你在饭店吃到一只苍蝇
1. 四种基本行为特征划分
1）关于猫抓老鼠的问题
1）红色性格的特点、识别与沟通
2）黄色性格的特点、识别与沟通
3）蓝色性格的特点、识别与沟通
4）绿色性格的特点、识别与沟通
2. 不同性格的理财属性
3. 不同性格的营销方式
三、了解客户(KYC)和需求挖掘
小游戏互动开场(你理解的不一定是客户想要的)
案例：史玉树如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小时代”为什么成功?
1. 客户金融需求的性质和层次
2. 即刻需求VS潜在需求
3. 取得提问的权力
三、有诊断才有发现，有发现才有需求
1. 客户识别MAN三要素
2. 金融产品“四性”
四、KYC询问的艺术
1. 暖场(形体、声音、语速、话题)
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?
五、倾听并整理客户需求
工具提供：风险属性评估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技术小组练习

第四讲：产品营销技巧与异议处理
一、何为推销?何为营销?
延伸解读：招商银行“因您而变”理念详解
二、何为卖点?何为买点?
案例1：中信银行“薪金煲”的卖点与买点分析
练习：零售银行各项产品的卖点与买点
三、客户动机的两面性(金牌与牧羊犬)
案例：刘易斯的第九块金牌
练习：零售银行各项产品的金牌与牧羊犬
四、销售提问四步法
1. 状态问题
2. 核心问题
3. 暗示问题
4. 解决问题
案例：蹇宏是如何营销保险的?
五、不同产品的四步提问法销售
1. 现金管理类产品
2. 固定收益类产品
3. 权益类产品
4. 保障类产品
5. 功能性产品
6. 附属产品
六、异议处理的技巧
1. 客户为什么会有逆反行为?
2. “牧群理论”在异议处理中的运用
3. 不同产品方案的异议处理技巧(保险、基金等)
4. 加速销售进程
1）扩大客户的烦恼和欲望
2）改变观点，进而改变行动
3）搞高客户的紧迫感

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