《中级理财经理营销训练营》

《中级理财经理营销训练营》
课程背景：
随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：
第三方财富管理、独立理财顾问迅速掘起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，
绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。与此同时，单一产品
销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员
，根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客
户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客
户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度
不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
王老师经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的产品营销、客户管理、客户提
升、资产配置等技巧，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提
高销售业绩。控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理
的粘度，降底客户流失率。

讲师介绍：
王振柱：曾任招商银行贵宾理财经理、私人银行客户经理、理财主管、营业部经理，现
任华融湘江银行财富管理中心总经理。
2010年取得招商银行总行级内训师资格，成为《理财经理营销服务技巧》、《理财主管督导
管理》、《银行员工压力与情绪管理》、《招商银行服务文化》课程的首席内训讲师，在全国
15家分行进行授课，课程内容接地气，实战经验丰富，授课幽默风趣，深受学员好评。
2013年9月受中国银行业协会之邀，给全国百佳明星大堂经理授课。

课程收益：
1. 了解客户深度经营的营销理念
2. 掌握客户获取与邀约的技巧
3. 掌握存量客户维护、提升与关系管理的方法
4. 掌握客户活动与理财沙龙的策划与组织方法

课程时间：2天，6小时/天
适授课对象：支行行长、理财经理、营销主管等营销相关人员

课程大纲
第一讲：基于客户深度经营的营销理念
一、“互联网+”“利率市场化”下的财富管理现状
案例：米多财富的独立理财之路
延伸：互联网金融的野蛮生长
讨论：银行在财富管理中的优势与劣势
二、银行“以客户为中心”的营销转型之路
1. 以客户为中心VS以产品为中心
三、基于客户经营的高端客户营销
讨论：客户为什么会“见钱不见人、见人不见心、利低就走人”?
1. 客户经营的4R原则
四、“弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论：新常态下银行客户关系面临的最大挑战
数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献
1. 客户经营是降低客户流失率的主要手段
数据：交叉销售对客户流失率的影响

第二讲：客户的获取、接触与邀约
一、 高端客户获客渠道
1. 单位营销
2. 社区营销
3. 媒体传播
4. 客户转介
5. 活动营销
案例：招商银行的媒体传播手段
案例：民生银行社区银行的得与失
二、 增加客户接触的成功率
1. 客户为什么拒绝跟我们接触?
2. 降低失败的风险
3. 探测与反馈
互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会?
练习：探测式提问
4. 激发客户的好奇心
案例：《盗梦空间》的好奇营销
1）激发客户好奇心的五个策略
2）激发客户好奇心的十条金问句
三、 客户邀约的步骤
1. 邀约前必须进行的热身动作
2. 做一个有吸引力的自我介绍
3. 提问收集客户基本信息
4. 邀约面谈
5. 小组练习

第三讲：客户维护与关系管理
引子：泰国东方饭店如何留住客户的心
案例：招商银行的客户识别与交叉销售
一、 我们为什么感觉高端客户这么少?
1. 为什么要做好客户挽留?
交叉销售与客户挽留的关系
2. 最典型的流失特征
3. 客户为什么会流失?
1）单一产品的客户流失率最高
2）其它流失原因：产品、服务、关系、特殊
4. 现有客户分层体系存在缺陷
案例：招商银行的客户分层服务体系
5. 客户经理在经营上存在缺失
案例：“剪羊毛”与“放羊”
二、 如何提高高端客户的稳定度
1. 客户关系的五个层次
1）为什么邀约客户参与旅游都不来?客户：我为什么要来?
2）读懂中国文化中的情理法则
案例：公务员客户开发
3）互联网下的客户关系：微信工具
4）互联网下的客户关系：社群营销
2. 从关系过渡到专业
案例：3700万黄金的成交，源于对黄金投资的痴迷
案例：2个亿的大客户是怎么搞定的?
三、 如何提升潜力客户
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
案例：某银行的“客户沸腾计划”
5. 基金调仓模块
互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
6. 保单检视模块
互动讨论：你清楚自己买的保险有哪些保障和利益吗?
案例：成交300万期缴大单的奥秘
四、事件式营销
1. 什么是事件式营销
2. 哪些事件可以利用?
3. 如何利用事件?
案例：生日祝福
五、主要客户群体的经营技巧
1. 客户分群营销策略重点
2. 私营企业主的经营技巧
3. 公务员、事业单位白领的经营技巧
4. 企业绩优白领的经营技巧
5. 家庭主妇的经营技巧
6. 退休人士的经营技巧

第四讲：客户活动与沙龙组织
一、如何组织一场效果显著的沙龙活动?
1. 我们组织理财沙龙经常会遇到哪些问题?
——形式?客户?邀约?效果?
2. 理财沙龙成功的关键
1）形式的创新
2）充足的准备
3）精准的邀约
4）现场的把控
5）后续的追踪
3. 理财沙龙的形式
案例：理财下午茶
案例：财富晚宴
案例：养生讲座
二、异业联盟客户活动的组织
——互联网时代下营销关键词：跨界
案例：理财教育公益行
案例：社区O2O联动营销
案例：联合房产、汽车联动营销

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