《开门红旺季营销策略及实战技能提升》

开门红旺季营销策略及实战技能提升

课程背景：
战鼓擂，硝烟起，旺季营销战役迫在眉睫，如何在这场营销战役中获胜，员工的营销技
能技巧是关键利器。本课程以六个引爆策略点为核心，案例分享为基石，重点强化每个
引爆策略点的实战话术，使得学习成果转化更加直接和高效。养兵千日，用兵一时，提
前修养历炼才能取得更好战果。

课程目标：
■ 理解：深入理解旺季营销引爆策略点的原理和流程
■ 掌握：灵活掌握行外吸金话术、存量金矿激活话术、客户转介话术等
■ 运用：举一反三运用所学案例，撬动网点具体营销实战方案设计

课程特色：实战＋实践＋实操

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行大堂经理、客户经理、柜员等
授课人数：60人以内
课程方式：实战讲授＋案例教学＋情境重现＋现场演练;

课程大纲
第一讲：互联网金融发展趋势
一、赢在开门红，当红不让
1．开门红的意义和策略
2．开门红中的角色定位
二、赢在开门红的关键举措
1．如何召开营销型晨会
2．阵地营销活动策划--主题、流程、方案
3．外拓活动营销策划--主题、流程、方案
三、互联网金融发展中的银行业务拓展
1．各大银行转型背后的互联网推动
1）农业银行三次转型以后
2）建设银行“三综合”化建设
小组讨论：农商行的转型之路如何借助互联网之势？
2．金融互联网下的智能化银行发展
案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境
3．银行如何利用O2O模式？
案例分析：某行O2O业务平台的发展模式分析

第二讲：阵地营销篇——旺季营销阵地掘金实战技巧
一、引爆策略点——阵地营销之厅堂微沙行外吸金
1．行外吸金战术流程
案例分享：大堂经理小静旺季截流被行外理财诱惑的客户
实战话术：
1）理财到期转大额存单及防流失话术
2）截流跨行汇兑资金话术
3）大额活期资金沉淀或往来客户处理话术
4）外出打工回乡存款客户营销话术
现场演练：话术实战演练
二、引爆策略点——阵地营销之厅堂活动策划
1．厅堂活动策划流程
案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利
实战方案：
1）厅堂转盘活动有礼营销
2）厅堂砸金蛋活动方案策划
3）厅堂堆头设计策略方案
4）互联网+产品组合设计
现场演练：活动策划方案设计
三、引爆策略点：阵地营销之联动营销模式
1．厅堂阵地联动营销流程
案例分享：岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金
实战话术：
1）联动营销一句话经典话术
2）联动营销三句半产品介绍话术
3）联动营销成功转介话术和工具
现场演练：岗位联动模拟演练

第三讲：存量激活篇——存量金矿激活营销策略
一、引爆策略点——电话激活存量金矿
1．电话激活营销的流程
案例分享：理财经理胡兵的一百通电话引发的思考
实战话术：
1）客户认养，建立“联络”关系
2）加深印象，建立“服务”关系
3）邀约面谈，建议“产品”关系
现场演练：写出我们沉睡的客群，分组演练激活策略
二、引爆策略点——社群营销模式批量激活
1．社群营销模式建立的流程
案例分享：少奶杀手柜员小宇的ETC社群营销
实战社群：
——亲子社群
——教育社群
——老年客户社群
——女性客群
——白领客群
——外出务工人员社群
——沿街商铺老板客群
——种植户社群
现场演练：设计属于自己的专属客户社群，针对性互联网营销
三、引爆策略点——客户转介：通过客户转介客户，实现低成本营销
1．客户转介的主要流程
案例分享：某国有行通过巧妙运用“积分兑换”实现更多产能
客户转介话术：
1）拒绝退让客户转介话术
2）承诺一致客户转介话术
3）客户忠诚计划转介话术
现场演练：客户转介客户的设计

第四讲：旺季营销走出去策略和实战方法技巧
一、成功外拓活动的标准
1．外拓活动中金融顾问角色定位
2．“推销员”——遭遇客户拒绝低成交率以及低客户感知的推销员形象怎么破？
案例分析：“不用了”——客户一句斩钉截铁的拒绝让我们扫商铺的客户经理进退两难
3．“金融顾问”——能够建立长期信任提供金融服务的专业伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的这个顽固客户？”
第二节：外拓活动主题类型
1．沙龙营销实施流程和技巧
1）批发式营销
小组研讨：进单位、进社区、进市场的差异点是什么？
2）进单位营销
核心方法：专属套餐服务、开办产说会、各类沙龙活动、上门集中营销
3）进社区营销
核心方法：摆展营销法、路演营销法、授课营销法、渗透营销法
4）进市场营销法
核心方法：体验营销法、讲座营销法、标杆营销法
案例分析：多次拜访后无果，一筹莫展的刘经理的优质客户突围之路

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