《客户经理综合营销技能提升》3天版

理财经理综合销售技能提升

课程背景
客户对各类金融获取渠道广泛、对自我金融需要愈发清晰，既希望理财经理具备专业的
金融理论知识，又希望有丰富的客户服务经验，可以为其提供所需要的高端服务，这既
对理财经理综合服务能力提出了更高的要求，系统的塑造及挑战理财经理综合营销能力
，包括客户关系管理技能、电话营销技能、贵宾客户交叉销售技能、理财经理财富管理
与资产配置能力，甚至高净值客户高效沟通能力，从专业技能与素质方面打造理财经理
，使其从合格到优秀，再到卓越！

课程收益
1.学员将打破固有对营销工作的理解，培养新的营销思维
2.学员将学会营销流程及各环节营销落地方法与技巧
3.学员将培养公私联动营销意识，具备综合营销人员良好销售素质

课程时长：每个课题3小时，共3*6个课时
课程对象：银行支行行长、网点主任、综合客户经理、综合营销人员

课程目录：
一、营销思维与技能提升
二、客户关系管理技能提升
三、电话营销技能提升
四、贵宾客户交叉销售技能提升
五、理财经理财富管理与资产配置
六、高净值客户沟通技术

课程方案：

一、营销思维与技能提升
课程大纲
第一讲：营销思维突破
1.营销突围的关键要素：沟通、产品、营销、服务
关于客户经理定位及营销定位
销售过程就是一次高效沟通
服务营销意识的生命在于—创新
服务营销意识的核心是—爱

第二讲：营销技能提升
1.客户营销中建立亲和与信任关系的技巧
1)尊重、语言柔顺剂、回放、匹配
2)客户识别与行事风格解析
2.探寻客户需求
1)倾听的方法
2)有效的发问
3)细腻的观察“微表情”
3.有价值的产品介绍
1)匹配客户需求的FAB产品卖点提炼
2)匹配客户类型的产品营销话术
4.客户异议处理
1)异议是礼物
2)接纳、理解、厘清、解决
3)异议沟通话术
5.成交技巧
1)假设成交法
2)选择成交法
3)对比成交法
6.闭环及收尾

第三讲：客户经理营销进阶
1.与客户建立三赢的伙伴关系
2.主动争取客户转介绍的机会
3.善于总结提炼，反思提升点

二、客户关系管理技能提升
课程大纲
第一讲：个人理财经理软实力提升
1.良好的职业品质——我的起心动念是什么？
2.专业的职业形象——打动客户的“第一印象”
3.良好的营销沟通——把话说的既正确又温暖
4.识别并高效把握——客户四大性格特点
5.增近客户关系技巧——状态同步

第二讲：客户关系管理基础
1.客户关系管理现状与发展趋势
2.客户
1)客户满意、客户忠诚、客户价值
3.关系营销
1)关系营销理解与实施
4.客户关系管理与客户分析
1)客户分析
个性化需求与群体特征
客户行为特征
2)客户识别
5.建立良好客户关系的六大步骤
6.客户关系管理案例

第三讲“自我管理”是“客户关系管理”的基础
1.来源于过去的能量
1)客户经理自身的时间管理
2)客户经理自身的状态管理
3)客户经理能量来源
2.来源于将来的能量
1)客户经理自身的目标管理
3. 来源于现在的能量
1)客户经理自身的体能管理
2)客户经理信念与价值观
3)未来发展的能力素质模型
4.客户经理自我转变实训

三、电话营销技能提升
课程大纲
第一讲：电话约见与营销——电话状态
1.闻“声”识人：电话中的他（她）是什么样子的？
2.修“声”律己：您能听出对方是怎么打电话的吗？
3.发“声”破冰：比电话营销话术更重要的是状态！

第二讲：电话约见与营销——电话技术
1.电话约见/营销常见误区
2.电话约见/营销实施全流程
3.电话约见/营销实战关键点
案例：有效电话约见/营销技巧
实践：选择需要致电的三个理由现场练习并通关

第三讲：电话约见与营销——后续维护
1.电话约见/营销后您习惯做些什么？
1)电话后短信温馨提示
2)电话活动量管理表
3)客户台账记录（系统+手工）
4)再次联络电话计划表与台签
2.客户维护的方法
1)跟进从账户“监控”开始
2)重大事件第一个与客户“在一起”

四、贵宾客户交叉销售技能提升
课程大纲
第一讲：贵宾客户销售
1.贵宾客户销售的特点
2.贵宾客户销售常见误区
3.具备优质客户的商家思维
案例：一条横幅牵缘大客户
4.贵宾客户需求探寻
5.贵宾客户关系建设

第二讲：贵宾客户交叉营销
1.交叉销售的功能
1)无处不在的交叉销售
2.学习活动互动
梳理：贵宾客户交叉销售可涉及哪些产品或思路？
演练：交叉销售在贵宾客户接待时应用
交叉销售在贵宾客户拜访过程中应用

第三讲：交叉营销 ＆ 顾问式销售
1.顾问式销售与传统销售的区别
2.顾问式销售四部曲
3.力作顾问式的贵宾交叉销售

五、理财经理财富管理与资产配置
课程大纲
第一讲：能透视客户，达成心愿并不难
1.客户渴望替他理财的原因
2.了解客户理想预期和真实期望至关重要
3.客户最需要的三个心
4.财富喜欢愉快的记忆
5.理财经理自己要真正“相信并爱上”财富

第二讲：理财经理财富管理与资产配置
1.财富管理基本定义
2.帮助客户建立合理期望值
3.资产配置视角下的价值观
4.财富管理金字塔
5.用规划人生的眼光，配合客户

第三讲：理财经理资产配置能力
1.资产配置前必要的理念沟通
2.资产配置的四大核心
1)规划
2)策略
3)配置
4)优化
3.标准家庭资产配置象限图


六、高净值客户沟通技术
课程大纲
第一讲：关于高净值客户基础知识
1.什么样的客户属于高净值客户
2.富裕的人群是如何致富的？
3.您了解有钱人吗？
4.流动中的资金

第二讲：富人的心理简析
1.吸引富人的因素
2.使用富人心理学
3.高端客户心理分析

第三讲：高净值客户沟通技巧
1.高净值客户适宜的约谈地点
2.强有力的沟通技术是提问
1)有效的提问是被设计出来的
2)怎样设计您的问题
3)试探性提问
4)行为是非标尺
练习：谈话场景测试（客户属于哪种类型）
3.不同客户类型互动沟通关键点解析

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