《节节高走——银行高效电话营销》

节节高走——高效电话营销
课程背景：
随着金融行业的深入改革，特别是银行业近十年来发生的巨变，让我们深切意识到了市场发展的脉络与轨迹，不论是新型模式银行的出现，还是创新业务的发展，再或者是具体到服务与营销的意识的变化，这些都让我们银行一线的营销人员不得不面临更多的挑战和机会，其中具体的工作方式和方法也亟待进一步优化和改进。
目前银行个金条线营销人员的日常接触客户多数依然会依靠通讯设备，特别是邮件、固话、手机、微信、QQ等等，在时下信息爆炸的时代，一个自媒体泛滥的时代，我们的客户信息获取渠道众多，信息传递更加更加快速，天天被各种营销电话集中轰炸，那么我们在与客户沟通当中电话营销如何进行定位？如何才能让我们的致电被客户乐于接受？如何让电话营销能够更加高效？如何使用辅助沟通工具和方式来协助我们的营销进程？这些都是值得我们深思的问题；短短的宝贵的几分钟或者几十分钟的电话到底要达到什么样的效果才是合适的？在有限的时间内如何能够跟客户交流才能让我们的时间资源被最有效的利用？电话营销之前我们应该做哪些准备，才能让我们更加底气十足，有备无患？我们将在课程当中为大家一一展开。
课程收益：
1．了解运用电话营销的价值
2．掌握电话营销的时机
3．作为电销员工应具备的素质
4．电话营销前的准备工作
5．打电话时应该注意的事宜
6．有计划有目标的打电话
7．有效组织语言让电话达到理想效果
8．随机应变的处理电话中的突发情况
9．如何抓住一切可能的机会让电话更加有效果
10．电话即将结束时应该注意的环节
11．电话后应该做的相关重要工作
常见问题：
一、前期准备
1．为什么我们要做好电话营销，意义在哪里？
2．要做到高效电话营销有哪些核心环节需要关注？
3．电话营销有哪些目标设定？
4．它的具体操作过程是什么样的？准备工作又有哪些？
5．电话营销人员都应该具备哪些基本素质？
二、电销过程
1．如何才能让电话营销高效起来？
2．前期的工作准备做到什么程度才更有利？
3．目标如何设定才更有效？
4．如何组织语言才能更高效？
5．如何发现客户说话中传递的有效信息点？
6．如何处理谈话中的突发状况？
7．如何抓住一切有可能的机会让电话效果更好？
8．电话沟通中如何有效收尾？
三、后续跟进：
1．电话后如何安排后续工作能让销售更有效？
2．短信如何发更有效？
3．有哪些工具表使用起来更有利于电话营销？
课程时长：2天，6小时/天
课程对象：银行个金条线客户经理
课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动
课程模块：
课程大纲
第一讲：纵览全局——银行电话营销前瞻
一、银行电话营销与其他营销方式的区别
1．电话是高效沟通的重要工具之一
2．电话能够快捷的与人交流
3．电话是增进感情的重要渠道
4．电话能够方便的传递信息
5．电话能够获取有价值的信息
6．电话是一种符号
7．电话的辅助功能
课堂互动：目前电话媒介的功能与日常使用方式对银行业务营销的启发
二、银行电话销售人员必备的素质
1．关键素质
1）充满激情
2）勇于挑战
3）百折不挠
4）包容之心
5）真诚用心
2．综合素质
1）动听的声音
2）好的人际感
3）思维灵活
4）善于表达
5）对专业的理解
6）积极学习
7）做事主动细致认真高效
三、目标如何设定才更有效？
现场小测试：如何设定电话营销的目标？
1．理性依据
1）获取信息
2）传递信息
3）解决问题
4）达成共识
5）邀约客户
2．感性依据
1）给客户留下印象
2）给客户留下好感
3）传递关怀
4）传递价值
5）缔结高阶关系
第二讲：凡事预则立——银行电话营销组织过程
一、制定计划：
1．Why
2．When
3．What
4．Who
5．Where
6．How
学员演练：如何联系钱总？
讲师点评
二、接近客户
1．接近客户的定义
2．接近客户的原则
1）突破心理束缚，主动接近
2）抓住时机了解客户，表达关怀
3）发现适当时机进行赞美
3．接近客户的时机及方式方法
1）业务性理由
2）情感性理由
三、电话预约的关键步骤解析
1．确认对方
2．询问是否方便
3．自我介绍及推荐人介绍
4．道明见面目的
5．锁定见面时间
四、提升电话预约成功率的关键动作——预热
1．短信如何发送
2．电话预约客户时的常见异议处理
第三讲：细节致胜——银行电话邀约的实施关键
一、致电的时机控制
1．产品到期
2．领取卡片
3．活动沙龙
4．约定致电
5．抓住空挡
二、致电的频率控制
1．根据销售阶段的频率控制
2．根据客户时间信息反馈的频率控制
3．根据客户其他反馈信息的频率控制
三、致电过程中的时间把控
1．自我介绍
2．道明主题
3．沟通交流
4．约定事项
5．后续铺垫
模拟致电现场演练：评估、纠错、改进、总结、固化
四、银行电话营销的细节注意事项
1．电话拜访礼仪细节
2．音量、语速、节奏控制得当
3．贸然打断话语的危害
4．引导式提问
5．撒网、总结、确认
案例教学：学员点评
第四讲：实干巧干——实战提炼
一、银行KPI表格的正确打开方式
1．从指标看绩效
2．从指标看强弱
3．从指标看方向
案例说明：现场解析KPI
二、客户管理系统的使用方式
1．信息更新
2．信息筛选
1）区域筛选
2）层级筛选
3）产品筛选
3．定向跟踪
1）时间跟踪
2）产品跟踪
3）周期跟踪
案例解说：如何进行客户筛选
三、银行销售工作记录安排表
1．客户星级评定
1）质量纬度
2）需求纬度
3）易纬度
2．手动更新方式
1）记录方式
2）内容提炼
3）重点标注
3．销售推进安排
1）时间确认
2）确认
3）进度确认
4）目标确认
5）备选方案
案例说明：现场填写，相互检查，落实方式
课堂演练
1. 学员结合既定案例讨论，并制定电话营销思路与方案进行现场演练
2. 学员分组对抗，演练学员讨论，讲师点评，确定优胜组

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