智能银行的厅堂营销技能提升

  培训讲师:梁芯萌

讲师背景:
零售银行网点营销转型专家:梁芯萌【专家简介】:连续三年农总行零售业务培训指定专家讲师农行、工行、中行、建行、邮储银行等国内大型商业银行特聘零售业务专家讲师超10年金融行业从业经验,12年+零售银行营销转型经验曾任工商银行,友邦保险、培训主管 详细>>

梁芯萌
    课程咨询电话:

智能银行的厅堂营销技能提升详细内容

智能银行的厅堂营销技能提升

智能银行的厅堂营销技能提升

课程介绍:
随着VTM、建行的STM、工行的“一对多智能终端”、农行的“超级柜台”、民生银
行的“MIT自助发卡机”、自助PAD、智能填单叫号机、互动屏等智能设备的大规
模投放,银行传统的物理网点服务营销模式带来巨大冲击!
将大堂经理现场服务管理职责与智能网点终端相融合、将传统营销与以人-
机互动、人-境互动、人-
人互动的体验营销相融合,最终实现智能业务办理与人性化服务营销的无缝衔
接!
培训目标:
1. 了解其他金融机构服务营销的现状,也懂得银行面临的挑战和机会
2. 提升大堂客户分层管理和团队协作营销理念
3. 提升大堂经理进行潜力客户识别、接近、分流、推荐、销售的能力
培训方式:
讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言
培训用时:
两天(6小时/天)
培训方式:
讲解、案例、演练、游戏、讨论与发言
课程大纲:
1. 认识智能银行 重塑厅堂角色
1. 国内银行业智能化表现及影响
✓ 国内银行转型的实践案例
✓ 网点功能、资源配置、业务流程的转变
✓ 发展形态
← 直销银行
← 智能银行
← 咖啡银行
← 社区银行
✓ 广发银行的“金融便利店”
✓ 平安银行的“智能旗舰店”
✓ 建设银行的“智慧银行”
✓ 农业银行的“新概念银行”“超级柜台”
✓ 中信银行的“零售旗舰店”
✓ 民生银行的“厅堂一体化”
2. 国外银行业的探索之路
3. 营业厅运营管理观念的改善
✓ 智能化,是不是网点转型的实质?
✓ 人的价值何在?
4. 大堂经理角色转变
✓ 团队协作营销理念
✓ 大堂经理在营业厅团队销售的位置
← 与客户体验能力不对称-做体验引导者
← 对客户分层服务有缝隙-做服务融合者
← 向客户需求挖掘有黑洞-做营销激发者
✓ 大堂经理的职业规划路径
5. 大堂经理服务销售流程
✓ 大堂经理实战销售的三种模式运用
← 客户推荐
← 产品导向的销售
← 需求导向的销售


2. 现场体验营销氛围营造
1. 客户体验氛围塑造
✓ “人-机”互动的氛围塑造
✓ “人-境”互动的氛围塑造
✓ “人-人”互动的氛围塑造
2. 客户体验引导步骤
✓ 引发兴趣
✓ 参与体验
✓ 套取需求
✓ 促进交易


3. 常见情境案例研讨
1) 厘定客群
1. 共创目标客户群
【团队共创】客户群有哪些?
2. 筛选核心客户群
【筛选活动】核心客户群是哪些?
【人物画像】人物特点素描
【开发输出】核心客户群分类,及典型人物特点素描
2) 聚焦情境
1. 规划情境
【头脑风暴】智能设备使用常见情境
2. 选择情境
【筛选活动】典型和代表性的情境选择
3. 定义情境
【小组讨论】各个情境的边界条件、基本工作过程及成果要求
【开发输出】系统化情景规划、情境定义
3) 讨论挑战
【理论讲解】情境中的痛点和难点
【分组讨论/世界咖啡】
✓ 厅堂客户接近难点
✓ 套取需求的难点


4. 主动接触 引发兴趣
1. 第一次客户分流识别与接触
视频:迎接分流
✓ 第一次客户分流识别流程
✓ 试探引导用语
2. 第二次客户分流识别与接触
3. 主动服务营销三个要点
案例分析:缴费的分流
✓ 什么时间服务,什么时间营销?
✓ 主动关注对象选择?
✓ 如何接近客户?
4. 接近客户的技巧的误区
✓ 微笑接近的方法
✓ 寒暄接近的方法
✓ 演示接近的方法
✓ 赞美接近的方法
✓ 馈赠接近的方法
5. 客户接近的重点:给客户“被服务”的感觉
情境分析:顾客在看产品或资料,如何判断我是不是应该上前介绍呢?
情境分析:客户说“我自己先看看,有需要我再叫你”如何处置
研讨:如何让客户体验智能设备
✓ 个性服务“分类示范”
✓ 增值服务“分享演绎”
✓ 联动营销“分析获利”


5. 激发兴趣 套取客户需求
1. 让客户参与体验
✓ 让客户自己动手感受新产品功能
2. 什么是客户的需求
3. 客户需求的线索
✓ 源于金融业务的关联
✓ 源于体验终端的关联
✓ 源于客户信息的收集
4. 提问的智慧和问题类型
情境分析:顾客一上来还没仔细听我们产品介绍,就非常着急的问你:“收益率是
多少?”
5. 挖掘需求的提问架构:灯笼法则提问法
6. 销售工具:分类提问
活动:开放式与封闭式问题练习
视频:挖掘客户需求演示
活动:四场不同类型客户的挖掘客户需求实战演练


6. 产品利益呈现 促进交易
1. 产品介绍中的傻瓜行为
2. 产品介绍FABE
3. 什么是客户的关键利益
4. 如何让客户信服
5. 呈现效果的评估:听得懂、分得清、信得过
✓ KISS原则
✓ 陈述产品的最终价值
活动:智能银行大堂经理服务营销案例演练


7. 大堂客户转介技巧
1. 客户识别与转介的目的
2. 客户识别转介对网点的意义
3. 最简单的转介方法“两步一停顿”
4. “两步一停顿”法的不足
5. 客户转介技巧
✓ 客户转介流程
✓ 转介绍的工具
✓ 当客户不愿接受引导时处理技巧
6. 客户后续引导技巧
✓ 理财经理繁忙时的处理方法
✓ 柜员转介和大堂自身转介客户引导上的区别
7. 怎么让大堂经理有更多的时间去做营销?
活动:换外汇的客户的识别转介话术演练
活动:个贷的客户的识别转介话术演练
活动:定存的客户的识别转介话术演练
活动:信用卡客户的识别转介话术演练
活动:……


8. 厅堂微沙龙的策划与组织
1. 什么是厅堂微沙
✓ 微沙龙开展条件
✓ 开展厅堂微沙的好处
✓ 微沙龙举办流程
✓ 实战案例
2. 微沙龙主题选择
✓ 小组讨论
3. 微沙的五个关键点
✓ 厅堂微沙龙范例案例分析
✓ 开场的目的
✓ 陈述最终价值
✓ 提出刺激性问题
✓ 问题清单准备


 

梁芯萌老师的其它课程

女性健康“惑”与“祸”——职场女性养生之道和疾病预防讲师:梁芯萌【课程背景】中国人向来就讲究养生之道。对于工作压力大,生活节奏快,需要兼顾家庭和工作的女性朋友而言,养生保健尤为重要。现代社会,女性和男性一样,都承担起了社会和家庭的责任,相对应男性,女人承受的压力更大,面对的事务更繁琐,进而导致了病痛更多,衰老更快的许多身体问题。现代中医养生可以帮助女性朋友从

 讲师:梁芯萌详情


职场中医的养生之道讲师:梁芯萌【课程背景】随着人们生活水平的日益提高,大家对健康的渴求越来越强烈,健康的体魄是高品质生活的基本条件,拥有健康,才能拥有一切。然而,随着生活压力的加大,生活节奏的加快,越来越多的人已经处于亚健康状态,媒体上对于高强度工作造成的猝死报到也是屡见不鲜。生命是宝贵的,长江一去无回头,人老何曾再少年,生命对于每个人都只有一次。要做到身心

 讲师:梁芯萌详情


和谐亲子关系   03.12

和谐亲子关系讲师:梁芯萌课程背景:父母是把生命传给孩子的人。孩子与父母的关系因此是世界上所有关系中最紧密的一种,无法否定、代替、或者改变。父母好似园丁,孩子如同种子,家就是一座关系的花园。培养参天大树,做成功快乐的园丁;培养优秀卓越的孩子,做成功快乐的父母,是需要学习的!课程收益:培养自信的孩子;培养孩子的学习兴趣;面对和改善孩子的“拖拉”;协助孩子树立正确

 讲师:梁芯萌详情


社群开门红TM决胜2018课程背景——《社群开门红TM执行手册》作业:按手册指引分析本行旺季、淡季营销存在的问题与新诉求培训对象——Ø商业银行总分行行长、分管行长;Ø零售业务部、个人金融部总经理及业务骨干;Ø支行行长、支行零售分管行长;Ø网点负责人、理财经理及一线营销骨干人员。课程时间——2-3天授课形式——案例、竞赛、分组讨论、案例教学、行动学习社群开门红

 讲师:梁芯萌详情


1.柯氏四级评估2.决定培训评估的层次3.学员反应层次的评估3.1评估内容3.2评估步骤及方法4.学员学习层次的评估4.1评估内容4.2评估方法及步骤5.学员行为层次的评估5.1评估内容5.2评估方法及步骤6.学员绩效层次的评估6.1评估内容6.2评估方法及步骤7.附录7.1附录1:反应层次评估-评估问卷7.2附录2:反应层次评估-小组讨论访谈提纲7.3附录

 讲师:梁芯萌详情


培训现状分析.1.1调研方法1.2主要发现1.3差距分析1.4管理建议相关理论及术语介绍2.1胜任素质定义2.2胜任素质模型构建方法42.3中国建设银行关键岗位序列胜任素质模型建立方法各岗位序列胜任素质模型3.1中国建设银行关键岗位序列3.2关键岗位序列胜任素质模型3.2.1财务岗位序列的胜任素质要求3.2.2执行会计岗位序列的胜任素质要求3.2.3产品管理

 讲师:梁芯萌详情


培训管理手册   04.22

1.总则2.培训管理流程3.培训管理流程详解1.1.1对本行整体层面的战略进行研究-了解本行的发展方向和战略目标:1.1.2对各个重要业务条线的战略进行研究:1.1.3对本行人力资源战略和人力资源规划进行研究:1.2.1进行组织分析:1.2.2组织培训工作人员分析具体培训需求:1.2.3整合培训需求分析,并对培训需求进行精炼:1.3.1制定本行

 讲师:梁芯萌详情


培训开发手册   04.22

1.总则2.培训管理流程3.培训管理流程详解1.1.1对本行整体层面的战略进行研究-了解本行的发展方向和战略目标:1.1.2对各个重要业务条线的战略进行研究:1.1.3对本行人力资源战略和人力资源规划进行研究:1.2.1进行组织分析:1.2.2组织培训工作人员分析具体培训需求:1.2.3整合培训需求分析,并对培训需求进行精炼:1.3.1制定本行

 讲师:梁芯萌详情


培训课程体系建设的过程与方法岗位分析:建立岗位体系,通过岗位分析确定关键岗位序列。能力建模:对关键岗位序列所要求的胜任素质进行分析,建立各类胜任素质模型。课程形成:对胜任素质模型进行聚类分析,形成课程和课程等级。体系建立:通过培训项目的设计与实施,逐步形成课程体系。岗位胜任素质蓝图胜任素质分类原则核心行为胜任素质与培训领导力模型与培训关键专业技术岗位序列胜任

 讲师:梁芯萌详情


培训先进理念   04.22

1.组织中的人力资源开发(一)基于战略的培训与开发(二)学习型组织是企业发展的方向和优势所在(三)培训与开发的未来发展趋势2.培训与开发的目标(一)培训需求分析的层次(二)培训与开发需求分析的过程模型(三)培训需求分析的技术方法案例1–摩托罗拉大学在组织需求变化中的灵活定位(五)能力模型与培训开发3.培训与开发的设计和实施(一)培训的分类

 讲师:梁芯萌详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有