销售中的谈判技巧与专业收款培训

  培训讲师:程广见

讲师背景:
程广见简介程老师,历任世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,AmericaAsianSunSeadsCo.中国分公司销售经理,十年以上海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。程老师拥有超过十年的丰富的市场营销、销 详细>>

程广见
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销售中的谈判技巧与专业收款培训详细内容

销售中的谈判技巧与专业收款培训

销售中的谈判技巧与专业收款培训

 [课时:13学时]

 

没有谈判,就没有销售。

一个单跟了很久,客户总不下单怎么办?

如何才能找到客户的利益点和关注点?

如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?

如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?

收款的理论大家都懂得,但并不是每个人都会按照正确的方式去操作,这就是实战练习的作用。在实战练习中,每个人都得到了锻炼的机会,并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍,配合反复的练习,即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

 

课程收益:

 

u   帮助销售人员增加销售成功几率。

u   可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手。

u   可与难以应付及要求很高的客户成功交往。

u   有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

u   学会设计有效的销售谈判流程。

u   更加有效地运用有限的内部资源支持销售。

u   增强相关人员的专业收款知识

u   理顺内部及外部收款流程

u   提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

u   通过案例分析,加强参加培训者的实践能力,

 

课程特色:

 

v   适合参加人员:营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等

v   授课方式:讲师讲解、实战练习、评述等

 

 

课程内容:

 

第一天

第一单元销售谈判总论

1.     谈判是什么?为什么谈判?

2.     如果你是客户?

3.     销售过程谈判焦点分解

4.     谈判发生的前提

5.     成功谈判的原则

6.     新世纪的销售谈判的特点

第二单元,销售谈判前的准备

1.     谈判前的几种实用心态调整技巧

2.     能力测试:提升谈判中的沟通能力

3.     如何确定切入时机?

4.     如何组建谈判团队

5.     不同个性的人谈判优缺点分析

第三单元,销售谈判的开局

1.     如何探询对方最关注什么?如何提问?

2.     如何主导谈判?如何造势?

3.     如何松动对方立场

4.     案例讲解:开局过招N策略

第四单元,销售谈判的中期

1.     谈判中的人际关系把握

2.     谈判环境营造的学问

3.     如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱?

4.     中场策略学习

5.     案例讲解

第五单元,销售谈判的后期

1.     如何进行让步?

2.     让对方‘敢输’

3.     终场绝杀策略

4.     小组练习:大客户销售的临门一脚谈判演练

第六单元,谈判中的心理学

1.     了解买主的个性/三种客户类型

2.     必胜的三种心态

3.     再坚持一分钟

4.     提高谈判心理弹性

5.     解读自然人欠款时的六种肢体语言

第二天

模块一,收款人职责

1.       各部门职责如何划分
2.       收款人职责分解
3.       分析与测试:收款人员的性格分析
4.       案例分享:如何招聘收款人员

模块二,应对客户拖延借口

1.       债务人的种类及个性分析
2.       分组现场演练:如果你是债务人
3.       常见客户拖延借口及建议解决办法
4.       客户拖延的征兆
5.       聆听客户反馈
6.       角色演练:应对客户借口情景模拟

模块三,百战不殆的实用收款技巧

1.       PK心理对抗表
2.       120种收款应对技巧
3.       收款“无间道”
4.       实用收款原则
5.       四种结果
6.       视频:案例点评

模块四,标准收款步骤及技巧

1.       建设与管理你的收款团队
2.       标准收款流程
3.       收款中的POWER法则
4.       若干成功收款案例分析

模块五,角色演练:收款过程综合练习


 

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