理财经理营销技巧

  培训讲师:谢嘉凌

讲师背景:
谢嘉凌老师★MBA★高级管理顾问师★高级行业培训师简介2000-今,谢老师长期为中国金融、通信等行业提供管理咨询与培训,专长为服务营销竞争策略、网点转型运营管理、智慧银行经营策略、大客户营销整合、服务营销督导管理等。作为中国银行总行、中国移 详细>>

谢嘉凌
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理财经理营销技巧详细内容

理财经理营销技巧

《对私客户经理营销技巧》

一、课程目标

1. 了解网点转型联动营销理念
2. 明确新客户开拓,特别是潜在中高端客户开拓模式
3. 掌握VIP客户关系服务、维系技巧
4. 提升对中高端客户的个金业务与产品销售技巧

二、推荐课程内容

时间 第一天上午 课 程 内 容 授课方法
第一单元:主动服务营销挑战与机会
1、银行客户期望的变革与银行个金业务营销面临的挑战
1) 客户经理面临的服务与营销挑战
■ 产品与长期竞争优势的关系
■ 对中高端客户的争夺白热化
■ 中高端客户群当前特点
2) 优秀客户经理素质模型
2、个人金融业务的竞争重点
3、银行联动营销基本理论
1) 何谓联动营销?
2) 联动营销的关键点分析
3) 必备转型
■ 服务对象的转型
■ 资源配置的转型
■ 业务流程的转型

第二单元:客户行为研究
1、客户行为的若干模式
■ “输入—变换—输出”模式
■ 瓦原特--尼科西亚模式


2. 客户行为的基本过程
■ 银行客户的需求与动机
■ 银行客户的态度与购买行为

时间 第一天下午 课 程 内 容 授课方法
第三单元、日常维系技巧
1、电话沟通技巧
1) 打电话给客户
2) 接客户电话

2、电子邮件沟通技巧
1) 一个明确的主题。富有吸引力的电子邮件标题
2) 格式规范 内容严谨 注重结尾
3) 正文如何让客户有感知?
4) 为客户送上一篇精心挑选的“礼物”
3、手机短信沟通技巧
1) 短信沟通关键时机
2) 发手机短信需注意的4个细节

4、拜访客户技巧
1) 自我介绍
2) 营造好的沟通氛围,确定适合的谈话主题(破冰)
3) 多听少说,收集客户信息,把握客户需求
4) 重复+确认
5) 拜访后处理与跟进

时间 第二天上午 课 程 内 容 授课方法
第四单元:个金产品和服务的销售技巧
1、VIP客户的主动服务营销
1) VIP客户信息收集与档案管理
2) 识别你的潜在客户(“MAN”法则运用)
3) 四种客户类型判断方法与技巧
4) 四种不同类型的理财客户心理分析
5) 用客户喜欢的沟通方式进行沟通
6) 不同客户性格类型,如何采用有针对性的理财销售方式?

2、个金产品销售技巧
1)有效介绍产品的FABE法则
2)利用四个实战理财工具,有效引导客户,而非说服
■ 理财金字塔原理
■ “72”经验法则
■ 理财黄金比率的正、反金字塔原理与运用
■ 理财对比法

3)与客户成功对话的几个关键技巧
■ 专业术语口语化
■ 有效互动
■ 遭到拒绝后的艺术处理
■ 过程中让客户有成就感

4)标准化的金融理财销售流程(实际案例演练)
■ 建立客户关系
■ 分析客户信息
■ 资产与现金流评估与分析
■ 制订可选择理财方案
■ 执行客户选择的理财方案
■ 跟踪与实施及反馈、与客户建立长久的合作策略

5)营销过程控制及技巧运用(七步成诗)
■ 营造良好的沟通氛围
■ 有效提问-发掘客户需求
■ 准确有效的产品推介
■ 客户异议处理(预测异议/收集异议/处理异议)
■ 行动建议与合适的承诺

时间第二天下午 课 程 内 容 授课方法

第五单元:目标与计划管理
1、计划管理:有条理更显专业
2、目标管理:看得见,摸得着,可以实施
3. 时间管理:不要让时间成为你的压力
4. 检查与反省:成功就是不断的找出自己的短木板
5. 积极心态建设:负起责任,承担责任,共创和谐

第六单元 客户活动的设计实施
1、客户活动的类型及目的
2、活动的实施及效果
3、客户维护工作的必备场地条件准备
4、客户信息的及时记录 - 客户维护工作的重中之重
5、有效客户信息的标准
6、如何让客户信息产生效益

 

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《村镇银行网点标准化建设与营销创新》教学对象:零售主管、渠道主管、支行长教学目标:分析当前制约网点标准化落地的主要障碍,整合今后提升标准化执行的诸多动力,提出现实抓手力求有明显改善;结合中小商业银行特点,将组合营销模式加以推广!教学时间:2-3天第一讲:当前管理标准落地反思1.标准体系反思←“标准”尚未标准←“标准”过于标准←“标准”游离文化←“标准”背离人

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投诉预防及投诉处理授课对象:大堂经理、网点负责人等授课目标:掌握投诉预防的体系论及投诉处理过程中技巧、误区。授课时长:2天(可压缩为1天)授课纲要:第一讲投诉预防1.投诉的根源•服务根源•营销根源•业务根源•管理根源2.投诉预防管理•新时期服务的三级标准构建•转型期营销的三类标准评价•服务常见隐患与服务管理的导入•营销常见隐患与一线督导的关联第二讲:投诉处理

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智能网点智慧大堂课程背景:以智能填单叫号机、VTM、XDM、自助PAD、多维互动屏等智能设备为核心的智能化网点对银行传统的物理网点服务营销模式带来巨大冲击!本课程结合各大银行对智慧型银行网点服务营销模式的规划,将大堂经理的现场服务管理职责与智能网点终端相融合、将传统营销与以人-机互动、人-境互动、人-人互动的体验营销相融合,最终实现智能业务办理与人性化服务营

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智能网点案例编选与情景教学课程对象:网点负责人、网点转型内部专家、内训师等课程收获:围绕智能型界面的服务营销环境,除了标准化导入外,内部专家也急需大量实战案例辅助教学以便使转型要求更好落地。为此应使学员短期内:1、掌握案例编撰或筛选时应遵循的通用原则、应规避的误区;2、能结合智能化网点特定课题收集有效案例并进行教学点评、演练等课程时间:2天课程纲要:第一篇案

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智能网点标准化管理课程对象:支行长、网点负责人课程收获:衔接《中国银行境内分行网点服务销售流程手册2.0版》由2012版至2014版的演进,针对智能化新环境下网点服务营销综合管理的关键环节、关键标准予以整合,着力于效能提升!课程时长:2天课程纲要:一、《2.0手册》从2012到20141、传承的是什么?岗位联动条线联动区域联动2、演进的是什么?智能化动线化体

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智能网点与“智慧大堂”课程对象:大堂经理、离柜人员课程收获:以智能填单叫号机、VTM、XDM、自助PAD、互动屏等智能设备为核心的智能化网点对银行传统的物理网点服务营销模式带来巨大冲击!本课程结合《中国银行网点智能化升级建设方案(2014版)对智慧型银行网点服务营销模式的规划,将大堂经理现场服务管理职责与智能网点终端相融合、将传统营销与以人-机互动、人-境互

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