赢在案场-销售案场精细化管理实例解析

《赢在案场-销售案场精细化管理实例解析》
——房地产案场系统化管控与高效去库存策略解析


（房地产案例讲解+互动+训练+实操经验分享）
课程背景
来访量低、来访质量不高、成交率下滑、管理难度加大；是困扰销售案场的四大通病。
在日益加剧的2015年房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高销售员工作积极性、如何迅速提升售楼员专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在营销经理、销售经理面前的几大难题。
李老师通过多年一线TOP10房企实战经验，总结出《赢在案场-精细化案场管理方略》，用标准化案场管理流程、系统化销售技巧提升、人文化团队激励，一套完成的销售经理管理手册，带您跑赢市场，跑赢竞争对手。在业绩就是尊严的时代，让市场上最后一套房子是我们卖的。
◆ 销售案场标准化、系统化、精细化管理；
◆ 解决成交率下滑难题，系统提升销售技巧、提高成交率；
◆ 标准化新人培养方略，为团队管理开辟新思路；
◆ 掌握实战销售技巧；实现业绩倍速增长。
◆ 实战、实效、实用，即学即用高效课程！
课程收获
课程大纲
前言：
分享：华润中央公园项目尾盘推新品团队整合案例
分享：万科2015年去库存关用大招盘点
3、案场管理几大通病思考
来访量低、成交率下滑、新人培养、销售团队激励、管理难度增大
4、小故事：销售经理和上帝谁厉害，引入销售经理的基本内容
模块一：销售经理工程全流程管理
一、销售经理工作全流程梳理
从接洽项目到开盘，岗位职责
（一）、进场前销售经理重点工作
■ 了解项目、了解竞品、撰写必读、说辞、答客问
■ 人员招募、团队组建
■ 分组PK
（二）、进场后销售经理的重点工作
■ 明确对接人
■ 销售经理必会
1、早会、安排培训工作，接待礼仪、销售流程对练、表单模板检查
2、制作各类表格，一般套表根据项目情况微调即可（来电、来访等）、任务分配表、团队/小组来访转定/筹、各类完成率表、PK表；
3、独立制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划；
4、协同策划制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划；
5、参与定价方案，明确清楚项目楼栋、户型位置、景观、配套等优劣势为策划提供第一线建议和意见；
6、对各项数据分析后得出结论为拓客、活动政策给出明确的建议和意见；
7、对置业顾问能进行压力传导，能进行心里疏导和解压；
8、竞品的及时了解和对比总结，并制定及时性说辞；
9、熟练销售系统使用，定单、合同、签约、基表录入、销售导入/导出；
10、审核认购书、签约书、合同初审、按揭资料初审；
11、折扣的释放分配原则和办法；
12、晚会：总结当天工作、当日PK结果、进行小组分享及检讨、销售问题单一针对性培训、次日准目标客户的解决方案、次日目标制定；
（三）、认筹的重点工作
■ 开盘前销售节点
认筹前准备阶段，主要以积累客户和练兵阶段
诚意金蓄客阶段
转筹落位阶段
价格试算落位阶段
■ 认筹及方式
1、验资办理VIP卡；
基本折扣、楼栋、户型面积、开盘时间、预计开盘时间释放；
2、缴纳诚意金
线下渠道动作，如：拓客、CALL客、路演、现场活动；
3、三轮洗客
（1）新带新政策释放
（2）区间选房区间落位
梳理后告知需要调整的客户，进行第一、二房源的选择避免解筹出现客户流失；
（3）区间选房单一落位
给客户选择1-3个顺序房源；合理引导
■ 认筹后如何提高认筹数量
■ 认筹期间的任务制定
■ 认筹期每日重点工作
二、销售经理的一天
（一）、晨会
1、信息传达
2、工作布置
3、工作布置的方法
4、鼓舞士气，调节状态
（二）、晚会
1、客户管理
（1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析（不同楼盘的客户情况不同）；
（2）客户落点情况梳理；
（3）客户情况讨论，制定抗性说辞。
2、销售管理
（1）工作难度讨论与配合；
（2）最新信息沟通。
3、培训与分享
（1）组织培训；
（2）经验分享。
4、工作检查和任务布置
（1）工作情况汇报；
（2）当天工作检查（批评时对事不对人）；
（3）明天任务布置；
（4）过程事件节点把控。
（三）、巡场
1、内容
（1）硬件：售楼处（卫生环境，办公设备，销售道具，卫生状况），销售通道，现场包装，示范单位（特别是雨雪大风）；
（2）软件：销售员精神状态，电话接听规范，来访客户接待，销售说辞及答客问。
2、方式
（1）听：销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态），电话接听规范，电话回访；
（2）看：接待流程；
（3）观察：销售过程中，销售员需要帮助，现场气氛有异常，sp配合。
（四）、业务管理
1、客户接待促进成交
（1）现场sp配合；
（2）客户分析（来电来访，成交客户分析，未成交客户分析）；
（3）客户情况梳理；
（4）客户回访；
（5）老客户维护和售后服务；
（6）开盘前客户落点、价格测试。
2、执行管理
（1）规范销售接待流程，销售接待礼仪，说辞，电话接听规范；
（2）新人带教，案场培训；
（3）竞品跟踪；
（4）销售员综合考评；
（5）销售资料的归档整理，案场各类表单，报表，客户系统录入监督审核。
3.事务处理
（1）信息沟通：与公司层面沟通；配合部门：银行，物业，工程，会所，管理公司；
（2）各类报告：提案报告、项目决议书（销售指标，项目成本预案算）、企划建议、专题报告（市场，客户分析报告）、开盘方案及流程。
模块二：销售经理精细化案场管理
一、团队的打造
1、招募途径：公司招聘、员工推荐、其他项目支援、挖墙脚
2、梯队配比：
A、主管/组长 一般要求在现有项目抽调有1年以上销售、小组管理经验，
B、置业顾问必须有1/3的高级置业顾问，1/3中级置业顾问， 1/3初级置业顾问组成；
3、团队打造机制
A、带头人角色定位
B、培养嫡系部队、大胆启用新人
C、系统培训、每日练兵
4、新人培养机制
A、内容、流程梳理
B、新入职员工一个月速成班
案例：管理道具分享、图表示意
二、销售力的提升打造
1、客户接待标准化流程——九大步骤
开场白——微笑、问好、自我介绍，认识你
赞美——拉近关系，解除客户的戒备心理，认可你
摸底——了解客户需求的12个问题
沙盘讲解——渲染力是王道，引人入胜
户型推荐——推荐户型小技巧，优劣对比，快速下决策
一步到位——万能的引导
具体问题具体分析——解决问题能力剖析
逼定——SP配合
常见SP配合、试逼、浅逼、深逼
现场SP、电话SP、自己SP、和同事SP、和经理SP
临门一脚——成交后的技术要领
老带新——1大于100的故事
2、销售技巧——三板斧
升值保值、入市良机、性价比
3、如何开两会
早会的内容传递
晚会的精细梳理
4、置业顾问的一天——做一名高效的营销人
三、说辞技巧培训体系——作战方略
1、说辞有哪些
品牌说辞、区域沙盘说辞、项目沙盘说辞、户型说辞、示范区说辞、
样板间说辞、竞品说辞、抗性说辞、营销小故事
2、如何撰写说辞
3、万能的营销小故事
四、案场管理管控体系-管人理事出业绩
（一）案场管理五大原则：
严、训、激、团、奖惩
（二）案场人员管理技能提升
1、给予销售人员一个表达和发泄的途径；
2、拉近关系，使工作的时候效率更高；
3、侧面了解案场和谐的程度；
4、当众表扬和单独批评，处理一些人为的想法；
5、挑动情绪，提高工作热情。
（三）案场管理技巧
1、奖罚箱的趣味管理
2、众筹管理
3、评分制管理
2、奖惩机制、分组PK
（四）8S案场管理标准
1、空调及照明管理标准
2、音乐及喷香管控标准
3、大厅布置标准
4、前台物品设置标准
5、卫生间标准
6、定位物品的复位标准
7、案场接待流程
8、案场VIP接待流程
案例：绿城8S案场管理标准
五、数据分析管控系统
1、来电来访楼市晴雨表看推广渠道有效性对比
2、销售终端指导推广
3、成交率数据分析
4、产品流速数据分析
六、客户关系管控体系
1、客户关系管理工具
2、来电来访客户档案
3、摸底了解什么
4、客户追踪回访秘诀
5、成交客户分析、未成交客户梳理技巧
七、竞品分析跟踪体系——竞争对手解析
1、为什么了解竞品
2、竞品对比分析
A、产品层面：面积段、户型结构、创新设计
B、价格层面：定价、折扣情况
C、运营层面：配套设施
D、营销层面：客户群体、营销策略
3、竞品监控体系
4、竞品拦截方略
5、比房行动
6、竞品监控技巧
八、营销团队薪酬建设体系
1、地产营销团队的“负”现状
销售人员流失率高、销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事。
销售人员积极性不强，不愿意多做，不求吃好，只求吃饱。
销售人员责任心不强，总是找各种各样的理由为自己开脱责任
销售人员之间抢单、卖单、转单、炒单时有发生。
2、综合解决方案
（1）、建立和完善全面绩效考评体系
（2）、确保留住核心销售人才
（3）、地产企业的几种销售激励模式
A、精神激励
B、发展激励
C、团队激励

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