《 房地产企业市场营销管理》

房地产企业市场营销管理


【课程概要】
房地产卖方市场已经不复存在，房地产销售人员基本知识不过关，服务不到位，不能
适应买方市场；营销策划不知道如何评估营销策划方案；销售管理不知道如何有效管理
销售代理公司，基于此，营销管理流程系统介绍了从编制营销计划到营销总结的各个环
节。
房地产营销客服非常重要，在房地产企业的运作过程中，一方面要赚取利润，一方面
要赚取客户。客户服务管理不只是营销管理中的客户服务管理，是贯穿于整个的房地产
开发过程，包括产品服务、销售服务和物业服务。


【课程创新】
营销策划工作任务书明确策划机构的工作任务和工作要求
销售代理工作任务书明确销售代理机构的工作任务和工作要求
一站式销售服务，包括售前、售中、售后销售服务流程
建立客户服务管理体系
提出房地产客户服务包括产品服务、销售服务和物业服务三方面


【课程目的】
通过房地产企业营销管理体系的建立，促进房地产公司营销管理的系统化、规范化，
有效促进销售。通过房地产营销客服管理课程的培训，帮助企业建立和应用房地产客户
服务体系，充分发挥服务营销在房地产销售中的积极作用。


【参加人员】
房地产企业董事长、总经理、相关副总、营销总监、案场经理、策划和销售主管等


【课程大纲】

房地产营销管理系统
一、概述
1、流程目的及适用范围
2、定义
3、流程关系
4、一级流程
4.1营销管理流程
5、二级流程
5.1《销售计划编写规范》
5.2《客户积累流程》
5.3《开盘流程》
5.4《营销策划方案编写规范》
5.5《销售手册编写规范》
5.6《售前销售服务流程》
5.7《售中销售服务流程》
5.8《售后销售服务流程》
5.9《销售价格管理流程》
5.10《销售变更管理规范》
5.11《推广活动管理规范》
5.12《案场管理规范》
5.13《销售签约管理流程》
5.14《银行按揭办理规范》
5.15《入住管理流程》
5.16《销售面积差办理规范》
5.17《产权办理规范》
5.18《销售费用管理规范》
5.19《销售总结编写规范》
6、关联流程
6.1《计划管理流程》
6.2《成本管理流程》
6.3《工程管理流程》
6.4《策划管理流程》
二、与营销管理相关的部门及其主要工作职责
1、营销策划部
2、产品研发部
3、工程管理部、项目部
4、财务管理部
5、物业公司
三、营销管理总流程
四、营销管理流程操作指引
1、如何编制销售计划
1.1销售计划的内容
1.2销售计划的编制依据
1.3销售指标计划及分解
1.4与销售相关的项目开发节点
1.5销售工作计划
1.6销售费用计划
1.7《销售计划编写规范》
2、如何编制营销方案
2.1编制营销方案的方法
2.2策划机构的选择
2.3策划机构的分包管理
2.4营销策划的主要内容（营销策划工作任务书）
2.5营销外包的工作评审
2.6《营销策划方案编写规范》
3、销售前期准备工作的内容及注意事项
3.1《销售准备工作清单》
3.2卖场及样板间的准备
3.3销售环境的准备
3.4各种销售道具的准备
3.5各种销售资料的准备（《销售手册编写规范》）
3.6销售人员的培训
4、客户积累及开盘实施
4.1客户积累，《客户积累流程》
4.2开盘实施，《开盘流程》
5、一站式销售服务管理
5.1售前的服务内容及相关流程
5.2售中的服务内容及相关流程
5.3售后的服务内容及相关流程
6、如何制定销售价格及销售价格管理
6.1销售定价的原则
6.2销售价格文件的管理
6.3《销售价格管理流程》
7、销售变更管理
7.1销售变更处理原则
7.2销售变更的范围及处理流程
7.2.1更名流程规范及注意事项
7.2.2换房流程规范及注意事项
7.2.3更改付款方式流程规范及注意事项
7.24没收再售流程规范及注意事项
7.2.5退房流程规范及注意事项
7.2.6预留房流程规范及注意事项
7.2.7延期付款流程规范及注意事项
7.3《销售变更管理规范》
8、事件营销管理
8.1推广活动的基本形式
8.2事件营销的提出
8.3推广活动的活动计划
8.4推广活动的活动执行
8.5推广活动的活动总结
8.6相关注意事项
8.7《推广活动管理规范》
9、案场管理
9.1现场管理
9.2客户接待管理
9.3客户接待后续管理
9.4例会管理
9.5销控管理
9.6销售佣金管理
9.7《案场管理规范》
10、客户事务管理
10.1签约管理流程
10.2按揭管理流程
10.3入住管理流程
10.4面积差办理流程
10.5产权证办理流程
11、销售费用管理
11.1销售费用涵盖的项目
11.2如何节省营销费
11.3相关注意事项
11.4《销售费用管理规范》
12、销售总结管理
12.1销售总结的重要性
12.2销售总结包含的内容
12.2.1销售指标总结
12.2.2客户汇总分析
12.2.3推广宣传的安排及效果分析
12.2.4成功的经验与失败的教训
12.2.5销售费用计划完成情况分析
12.2.6下个阶段的营销计划
13、相关注意事项
14、《销售总结管理规范》

7.3物业公司装修管理
7.4小区秩序管理
7.5小区环境管理
7.6小区客户服务管理
7.7小区维修管理
8、客户投诉管理
9、客户资源管理
10、客户资源的开发
11、客户服务绩效管理

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