以客户为中心的销售循环

  培训讲师:李禹成

讲师背景:
中国管理资源网签约讲师;李禹成先生 简介声誉:国家创新人才训练模式开发小组 组长国家职业经理人资质评价中心  资深顾问北京华奕天启管理咨询公司  培训顾问最优秀的个人和职业发展潜能培训师优秀的顾问专家:-----以“文武双全专家”著称,为中外企业六百余家客户提供培详细>>

李禹成
    课程咨询电话:010-82593357

以客户为中心的销售循环详细内容

以客户为中心的销售循环

顾问式销售------以客户为中心的销售

销售其实就是说服的过程,这个课程教会你两件事情:
把你的思想放进别人的口袋,把别人口袋里的钱,放进你的腰包。

让客户SAY YES的八个步骤

第一讲:什么是以客户为中心的销售?
1. 以客户为中心的销售的特点
2. 购买行为
3. 销售行为
4. 销售机会点
5. 需求与销售的不同阶段

第二讲:以客户为中心的销售的几个基本概念
6. 需求
7. 利益
8. 购买循环

第三讲:关于购买循环
9. 销售对话的路径
10. 客户的决策与销售代表的决策

第四讲:SPIN与FAB
11. FAB方法

第五讲:以客户为中心的销售对话策略
12. 购买循环的四个决策点与销售策略的关系
13. 决策点跳跃和回环的技术

第六讲:SPIN技术进阶
14. 状态性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问
15. 与客户购买循环的结合点

第七讲:解除客户的抗拒点
十六、客户为什么会有抗拒点
十七、解决抗拒点的步骤
十八、觉见抗拒点的解决方法

第八讲:好的开场白
十九、说服力的开场白
二十、时间的安排

第九讲:良好的谈判策略和心理
二一、开价的方法、时机、地点
二二、上级策略
二三、还价策略

 

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