王牌业代(N)

|适合对象：快速消费品行业，耐用消费品行业：业务代表，所长，区域经理，大区经理，营|
|销总监，市场宣传推广策划人员，产品经理等。（特别提醒：不适合面向机构组织市场的营|
|销人员） |
|课程目标：快速提升营销人员创造巅峰业绩必备的三大核心能力 |
|核心能力一：经销商渠道开发与管理能力 |
|核心能力二：超市卖场KA店拜访管理能力 |
|核心能力二：导购人员销售技能教练辅导能力 |
|培训方式：理念讲解＋案例分享＋实用工具＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋|
|全面演练 |
|培训时间：全部课程需要2－3天 |
|课程内容介绍 |
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|第一部分：经销商渠道开发与管理 |
|开发：渠道经销商开发选择策略 |
|结合企业发展战略开发选择渠道 |
|开发选择经销商三要素 |
|开发选择经销商流程 |
|制定有效代理协议技能 |
|支持：渠道经销商十二种支持策略 |
|倒做市场 |
|促销活动支持 |
|营销宣传推广支持 |
|提升服务 |
|加强培训 |
|协助开发下级代理商 |
|信息共享支持 |
|售后服务支持 |
|信贷支持 |
|共同见最终客户 |
|改善订单程序与流程 |
|提升经销商内部经营管理 |
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|激励：渠道经销商十种激励策略 |
|划分经销区域 |
|漂亮的经销商牌 |
|奖励锦牌，锦旗 |
|安排大老板拜访 |
|邀请经销商介绍成功经历 |
|减少压货量 |
|业绩奖励 |
|提高帐期 |
|年终完成任务返点 |
|滑动奖励 |
|控制：渠道经销商五大控制策略 |
|目标任务管理 |
|渠道冲突协调管理 |
|窜货管理 |
|价格管理 |
|特权大客户管理 |
|拜访：道经销商日常七步流程 |
|先看市场 |
|上传下达 |
|查看库存 |
|判断问题 |
|制定策略 |
|管控实施 |
|记录归纳 |
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|第二部分：超市卖场KA店销售拜访八步流程 |
|第一步：计划 (营销工作的关键就是抓主导权) |
|整理查看客户信息资料 |
|优化拜访路线 |
|确定拜访目标及需要解决问题 |
|携带必要物品 |
|做好拜访出门前准备 |
|第二步：理货 (陈列意味者销量) |
|热情问候客户 |
|查看商品是否有断货 |
|商品摆放六大原则 |
|保持商品干净整洁 |
|查看商品与价签是否统一 |
|查看商品商标是否对外 |
|第三步：活化 (没有注意力就没有营销) |
|售点营销活化必备三要素 |
|商品活化基本步骤 |
|争取好的陈列位置方法 |
|陈列创新六大方法 |
|宣传品配合方法 |
|发挥售点广告效力八大策略 |
|第四步：辅导(提升终端销售力) |
|六大终端促销实战策略 |
|辅导终端客户制定促销方案 |
|终端导购实战技巧 |
|教练导购人员技能 |
|第五步：服务(解决终端客户面临的问题) |
|商品的退换货处理 |
|促销宣传品处理 |
|协助处理客户面临问题技巧 |
|第六步：谈判(争取企业合理利益的技能) |
|增加进货谈判 |
|陈列位置谈判 |
|广告摆放谈判 |
|促销配合谈判 |
|新品进店谈判 |
|销售政策谈判 |
|收款谈判 |
|第七步：调查 (争取企业合理利益的技能) |
|竞品价格调查 |
|竞品陈列调查 |
|竞品广告调查 |
|竞品促销调查 |
|竞品销量调查 |
|第八步：记录(专业销售人员的体现) |
|发现的问题 |
|客户的要求 |
|产品销量 |
|库存情况 |
|市场竞争情况 |
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|第三部分：店面门市销售人员实战训练 |
|接近迎接客户技能 |
|判断潜在客户技巧 |
|问候式接近客户技巧 |
|插入式接近客户技巧 |
|应答式接近客户技巧 |
|迂回式接近客户技巧 |
|提升亲近度技巧 |
|提升信任度技巧 |
|挖掘引导客户需求技能 |
|步骤一：从客户要求中了解客户选择标准 |
|步骤二：从有效提问中知道客户理由借口 |
|步骤三：从深入沟通中挖掘客户真实需求 |
|步骤四：循序渐进引导客户选择偏好 |
|介绍展示产品技能 |
|步骤一：优化产品方案 |
|步骤二：客户动心买点 |
|步骤三：客户动心卖点 |
|步骤四：产品介绍展示 |
|推动客户购买技能 |
|推动客户购买产品力量比较 |
|把好处说够 |
|把痛苦说透 |
|化解客户异议的技能 |
|深刻理解客户产生异议的原因 |
|客户异议的两大类型 |
|化解客户不安型异议的有效方法 |
|化解客户疑问型异议的四步方法 |
|谈判双赢技能 |
|价值等式决定客户最后购买行为 |
|两大谈判总策略 |
|报价策略 |
|争取最大利益的十五谈判方法 |
|让步策略 |
|人员配合策略 |
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|促成交易技能 |
|有效促成策略 |
|跨越交易陷阱 |
|做好交易准备 |
|把握交易时机 |

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