大客户与营销

  培训讲师:刘冰

讲师背景:
刘冰老师实战管理专家北京大学特聘教授海尔集团企业顾问中国大客户营销协会会长中国营销学会常务副秘书长2006年荣获:中国十大营销培训师2008年荣获:改革开放三十年培训师二十强16年企业营销与管理实践经历15年实战培训经验12年企业咨询顾问经 详细>>

刘冰
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大客户与营销详细内容

大客户与营销


大客户与营销
适合人员:
主管营销各级主管,骨干销售人员,市场人员,总经理等。

课程大纲
一.      21世纪营销新理念与方法(商业模式决定企业成败)
1.      传统营销理论与方法的局限与误导
2.      当今企业的竞争是商业模式之间的竞争
3.      商业模式创新模型方法
4.      目标市场商业模式创新是每个营销人员责任
5.      案例:期货交易所的从产品到商品策略

二.      大客户营销战略优势规划(企业持续赚钱靠什么)
1.      掌控“稀缺资产”是企业持续赚钱的根本
2.      企业在目标市场地位评估方法模型
3.      目标市场战略竞争优势规划方法
4.      案例:掌控“稀缺资产”的成功企业
5.      案例:成功销售人员战略营销优势规划

三.      大客户宣传模式规划(注意力等于事实,让客户知道你,认可你)
1.      大客户市场宣传推广手段规划
2.      大客户事件营销
3.      大客户会议营销
4.      大客户人员宣传推广方法
5.      市场宣传节奏控制
6.      案例:华为公司的一五一工程
四.      大客户销售模式规划(提升销售战斗力,管理销售团队)
1.      中国大客户观念与行为特点
2.      八种目标大客户购买行为细分
3.      简单小额订单销售方法
4.      复杂大额订单销售方法
5.      销售整体策略选择
6.      与对手竞争策略选择
7.      销售团队建设要点
1.      销售人员培训要点
8.      销售工作管理要点
9.      案例:东方科技公司的成功销售策略

五.      大客户服务模式规划(提升客户满意度,忠诚度)
1.      客户服务管理系统规划
2.      客户服务与关系维护理念与习惯
3.      客户服务的本质与方法
4.      维护重点客户的关键六大关系
5.      案例:华润公司服务策略

 

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王牌业代(N)   11.14

|适合对象:快速消费品行业,耐用消费品行业:业务代表,所长,区域经理,大区经理,营||销总监,市场宣传推广策划人员,产品经理等。(特别提醒:不适合面向机构组织市场的营||销人员)||课程目标:快速提升营销人员创造巅峰业绩必备的三大核心能力||核心能力一:经销商渠道开发与管理能力||核心能力二:超市卖场KA店拜访管理能力||核心能力二:导购人员销售技能教练辅导

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智夺定单   11.14

|||适合对象:面向大客户的销售人员,解决方案销售人员,重点关键客户关系维护销售人员||,技术支持人员,服务人员,各级销售主管,营销主管,总经理等。||培训方式:理念讲解+案例分享+实用工具+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论||+全面演练||培训时间:全部课程需要2-3天||本培训课程的独特优势-提升销售战斗力的锐利武器||1.      百场数千学员

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1.课程背景:2002年的8月推出《智夺订单》1.0版本,9年来,智夺订单这门课,不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第12版本了。10年来有近3万多学员,通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式学习过该课程。《智夺订单》培训课程,是中国第一系统化、专业化,实战见效果的高端销售培训体系。2.基本信息1.课程概述:中国第一实战、真正产生效果高端大客户销售全面系

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|||中国式顾问销售策略与技能||主讲老师:刘冰(Stevenliu)||适合对象:面向销售人员,服务人员,各级销售主管,营销主管,总经理等。||培训方式:理念讲解+案例分享+实用工具+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组||讨论+全面演练||培训时间:全部课程需要1天||课程内容介绍||为什么要采用顾问式销售模式(顾问式销售关键要素之一:明确方向)||顾问式

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|关键客户开发与维护||适合对象:面向重点关键客户的销售人员,产品营销经理,技术支持人员,服务人员,||各级销售主管,营销主管,总经理等。||培训方式:理念讲解+案例分享+实用工具+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组||讨论+全面演练||培训时间:全部课程需要1-2天||课程内容介绍||第一部分:提升关键客户忠诚度三大根本思路||服务品质提升客户满意度||独

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|解决方案顾问式大客户销售实战||适合对象:面向专业解决方案销售人员,重点关键客户关系维护销售人员,技术支持||人员,服务人员,各级销售主管,营销主管,总经理等。||培训方式:理念讲解+案例分享+实用工具+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组||讨论+全面演练||课程内容介绍||第一部分:识别客户复杂采购步骤(营销就是抓主导权)||潜在需求||发现需要||确立

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