区域开发与渠道管理《智夺市场》

《智夺三部曲》大客户营销系列培训之三
《智夺市场》
区域市场开发与渠道管理实战落地培训
主讲：刘冰

（AFT实战落地一体化培训模式创立者；中国十大营销培训师）
1. 课程背景：(2002年起，历经9年，10次升级改版，持续打造品牌名课！)
《智夺三部曲》大客户营销系列培训之二，是大项目操盘核心策略揭秘。
9年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式学习过该课程。《智夺
三部曲》是中国第一系统化、专业化，实战见效果的高端大客户营销培训体系。
2. 基本信息
1. 课程概述：区域市场开发运作实战运作策略方法
2. 培训对象：销售骨干人员、各级销售主管、总经理等
3.
培训时间：全部课程需要2天实战培训+2天落地辅导（可一起或分开进行）


4.
主讲导师：刘冰（AFT实战落地派培训创立者；中国十大营销培训大师）
3. 培训收益
1. 区域市场开发实战策略
2. 区域市场操盘实战能力
3. 渠道销售策略制定策略
4. 经销商开发与管理策略
4. 独特优势（为什么要选择“智夺订单”培训课程）
1. 实战精华：本课程是刘冰老师15年血雨腥风销售实战经验精华总结！
2. 精品课程：自2002年历经9年，10次升级改版持续打造品牌名课！
3. 连续案例：独创连续剧式大客户营销案例《智夺客户》贯穿课程始终！
4. 确保满意：3万名多学员接受过《智夺三部曲》销售培训，满意度达98%！
5. 实战检验：本课程所有营销技巧都经过实战检验，绝无空谈理论！
6. 系统全面：全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑！
7. 开创落地：实战加落地一体化培训辅导体系，让销售培训见到成果！
8. 效果显著：让销售人员快速掌握销售技巧，改变行为,增长业绩！
9. 自主版权：课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发！
10. 培训标杆：9年来一直被抄袭模仿，成为大客户培训标杆！
5. 培训方式（培训过程充满了启发、激情、震撼、热烈、互动、改变 ）
1. 实战方法讲授：以解决销售难题为目标，讲授实战策略、方法、工具！
2. 连续案例互动：以连续营销案例《智夺市场》引出课程主线及互动讨论！
3. 亲历案例启发：刘冰老师将讲授15年中经历的惊心动魄实战营销案例！
4. 实战工具演练：销售技巧实战演练，快速提升大客户销售能力！
5. 角色演练训练：角色扮演销售训练方式，把实战营销技巧、方法激活！
6. 独创落地辅导：独创8步落地辅导真正改变行为,提升能力,增长业绩！
7. 密集互动参与：始终让学员处在参与、思考、体验、思路激发之中！
8.
精彩视频观赏：妙趣横生视频，让学员在轻松愉快销售培训中得到启发！
9. 分组对抗PK： 分组PK，奖惩安排，让学员培训中一直积极参与！
10. 奖惩规则保障：获胜队获得奖品落后队被小惩罚，保障学员的投入！
6. AFT培训模式：（如何让培训产生效果？选择AFT实战+落地培训模式课程！）
刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式，是培训界的珠穆朗玛峰，因为只有这种模
式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命，没有落地的培
训最终是竹篮打水一场空！刘老师培训理念是：实战加落地是培训的灵魂；实战是基础
、落地出效果。实战加落地 业绩大突破！

7. 培训大纲：
第一部分：区域市场开发策略与运作
1. 区域市场定位与核心卖点策划
1. 市场细分的2把刀
2. 目标市场选择的3只眼
3. 市场的3大定位
4. 客户需求的2大定位
5. 产品核心卖点定位方法
2. 区域市场营销整体策略
1. 营销人眼里的产品
2. 产品价格策略与营销人职责
3. 大客户渠道类型与策略
4. 消费品促销与大客户宣传推广的区别
5. 公关推广宣传10种方法
6. 专业舆论推广宣传10种方法
3. 区域市场四阶段营销运作操盘
1. 市场突破切入阶段营销运作
2. 市场挤占份额阶段营销运作
3. 市场争夺领导阶段营销运作
4. 市场巩固领土阶段营销运作
第二部分：渠道代理商开发与管理5大策略
1. 开发（渠道代理商开发选择策略）
1. 结合企业发展战略开发选择渠道
2. 开发选择经销商三要素
3. 开发选择经销商流程
4. 制定有效代理协议技能
2. 支持：（渠道代理商支持策略）
1. 提升营销能力是支持渠道代理商的核心
2. 提升渠道代理商能力的思路与策略
3. 渠道代理商15种支持的具体方法
3. 激励：（渠道经销商激励策略）
1. 提升意愿是激励渠道代理商的核心
2. 提升渠道代理意愿的思路与策略
3. 渠道代理商10种激励的具体方法
4. 控制：（渠道经销商六大控制策略）
1. 目标控制
2. 远景控制
3. 品牌控制
4. 服务控制
5. 客户控制
6. 利益控制
第三部分：落地辅导（AFT独创8步落地内训辅导体系）
真正能改变行为、提升能力、倍增业绩必经落地之路！！
第一步：打开视野（用实战课程培训扩展学员视野，发现确定问题）
第二步：聚焦难题（锁定销售工作中遇到的和即将遇到的难题）
第三步：落地辅导（辅导学员将销售难题解决到可操作的层面）
第四步：演练考核（辅导学员熟练掌握落地方法，在演练考核中固化）
第五步：案例激活（独特的实战案例激活法让学员身临其境灵活运用）
第六步：销售手册（辅导制作销售实战落地手册，全面提升销售工作）
第七步：业绩转化（独创行动业绩管控4步法双向促进业绩提升）
第八步：制度挂钩（将销售方法、行动与制度挂钩，提升战斗执行力）

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