大客户营销与顾问式销售技术

大客户营销与顾问式销售


目标:
让业务员全面掌握对大客户销售的思维模式，增强业务员与高管的沟通能力，增强业务
员挖掘客户需求的能力，新客户开发能力，新产品开发能力，新市场开发能力，增强业
务员成交大订单的能力！

特色:
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！

• 第一单元：认识大客户营销
← 专业销售技巧VS顾问式销售
← 大客户经理VS普通客户经理
← 什么是大客户，大客户和其他客户的区别是什么？
← 大客户的基本特征是什么？―――只有你了解客户，你才能征服客户
← 大客户关系的发展模型―――托尼和威尔逊模型
← 大客户管理的阶段特征和管理策略
← 大客户忠诚的本质是什么？
← 如何让大客户对你产生忠诚度
← 大客户经理的能力素质模型
← 是什么让大客户流失？如何避免大客户流失？
← 与大客户高管沟通的关键点和注意点
← 与大客户高管沟通6步曲
← 与大客户决策者沟通的话术模型
← 大户角色分析
← 大客户的购买流程VS大客户的销售思路
← 大客户的决策思路VS大客户攻关策略

• 第二单元：大客户销售与顾问式销售基础能力
← 与不同性格客户沟通
← 沟通的基本技能
➢ 设身处地的听―――听到客户愿意对你倾诉衷肠
➢ 循循善诱的问―――问到客户主动回答你的问题
➢ 入木三分的看―――看到所有你想看到的内容
➢ 恰到好处的说―――说到客户心里痒滋滋
← 与大客户的双赢谈判能力
➢ 训练双赢谈判的思维
➢ 什么是双赢谈判，何为“赢”
➢ 如何能做到双赢

• 大客户销售实战―――顾问式销售

← 第一步：销售准备与策划
➢ 大订单重视的是前期的策划与准备
➢ 了解你要交往的客户与客人是成功的关键
➢ 分析客户内部的采购流程
➢ 分析客户内部的组织结构
➢ 分析客户内部的五个角色以及这些角色的关注问题点
➢ 决策者，采购者，使用者，选型者和影响者
➢ 找到关键决策人―――找对人比做对事更重要
➢ 如何逃离信息迷雾
• 找更多人核实信息，尽量相信多数人都认可的信息
• 尽量相信决策人的信息
➢ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法
➢ 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
• 了解客户的决策链
• 帮助客户形成对我方有利的决策链
• 若客户现有的决策链对我方不利，该如何化解呢？


← 第二步：初步接触客户
➢ 顾问式销售开场白的最佳方式
➢ 对开场白时间的掌握
➢ 顾问式销售到底是先人际关系还是先专业呢？
➢ 接触客户的核心目的―――创造能够深入沟通的沟通氛围
➢ 作为项目经理如何在一开始接触客户时候就占据沟通的主动权
➢ 现场演练：如何接触客户―――双方都是两批人


← 第三步：需求了解与顾问式销售最核心技术―――SPIN技术
➢ 需求产生的原理
➢ 客户需求的五大层次（马斯洛需求）
➢ 客户需求的分类
• 明确需求―――确认客户的明确需求，满足客户的明确需求
• 穷尽客户需求的工具―――5W2H
• 隐含需求―――激发客户的隐含需求，满足客户的隐含需求
• 案例分析―――如何让马喝水
➢ 顾问式销售的最核心技术―――SPIN销售技术
• 案例分析―――卖面包和卖笔记本电脑
• 从3万5千个销售拜访中认识SPIN销售技术
• 认识SPIN销售技术
• 看图了解SPIN
• S－spin－了解客户的基本状况
• P－spin－了解客户的痛苦点
• I－spin－在客户的痛苦点上洒一把盐
• N－spin－在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧
• Spin四个提问阶段的注意问题点是什么?
• 如何去设计S,P,I,N每个阶段的问题
➢ 两种SPIN提问策略―――纵深相加策略与平行推进策略
• 现场演练：纵深相加策略
• 现场演练：平行推荐策略
➢ SPIN销售进阶
• 1． 把握：S的高风险与低风险
• 2． 把握：P的高风险与低风险
• 3． 把握：I的高风险与低风险
• 4． 把握：N的高风险与低风险
➢ 在沟通中使用SPIN技术的注意点
➢ 案例演练：练习使用SPIN销售技术
➢ 用贵公司产品做现场模拟（90～180分钟）——只有内训才有该环节


← 第四步：产品介绍
➢ 展示你的价值主张―――你最核心的买点
• 让你所有的展示都来强化这个卖点
• 不断重复这个卖点
• 如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点（核心价值主张）
➢ 认识FABC―――
• F―――客户喜欢产品的这个特征
• A―――客户更喜欢产品的这个优点
• B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益
➢ 用FABC进行产品展示
➢ 晋级承诺的形式
➢ 如何获得客户晋级承诺
➢ 演讲式销售
• 如何设计演示PPT
• 如何演示PPT
• 如何控制演示现场


← 第五步：成交
➢ 认识大订单中的成交
➢ 认识客户异议
• 客户异议的分类
• 对待客户异议的态度
• 如何规划，才能收到更少的客户异议
➢ 决策心理学
➢ WLTS踢最后临门一脚，达成销售（90～180分钟）——只有内训才有该环节
➢ 现场训练：如何解决工作中的异议，并最终缔结成交[pic][pic][pic][pic]

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