解决方案营销
解决方案营销详细内容
解决方案营销
**部分 全面理解新时期解决方案营销
1、什么是差异化营销？
2、新时期营销阶段的变化
3、市场营销的定义和职能
4、营销概念的由来及其精髓
5、营销战略的演进及其理论与市场背景分析
6、理解产品市场营销管理过程
7、新时期营销特点
8、营销3.0时代的三大组成部分
9、市场的变化对产品行销人员的能力要求
10、成为产品行销顾问所需具备的能力
11、案例分享：华为产品行销经理管理体系
第二部分 解读客户的战略
1、分析客户发展战略
2、客户战略的制定过程
3、客户战略的组成
4、客户洞察(从财务角度)
5、客户洞察(从产品角度）
6、客户洞察(从客户KPI角度)
7、客户洞察 (从采购角度）
8、挖掘客户关键痛点
9、常见痛点分析
10、客户竞争环境分析
11、客户投资分析
12、客户关键职位KPI权重
13、采购/供应商策略
14、客户战略匹配
第三部分 理解客户需求
1、客户的现状是什么？
2、客户存在什么问题？
3、客户需要解决什么问题？
4、如何去了解客户需求？
5、 需求收集渠道：外部渠道与内部渠道
6、 需求收集需要注意的问题
7、 需求收集的十四种方法（原型法、客户访谈、现场观察、客户决策委员会、用户大会、客户简报、高层拜访、标杆学习、Beta测试、产品试用、现场支持、支持热线、行业会议、客户满意度调查）
8、正确理解客户的需求
9、需求的二重性
10、 市场需求的$APPEALS模型
11、 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手
12、客户需求分析、排序，寻找客户的兴奋点（BSA）
13、针对客户的问题及需求，我司的优势在哪里？
14、案例演练：客户需求理解
第四部分 竞争对手分析
1、波特的五力竞争模型
2、识别竞争者
3、竞争者分析
4、竞争分析的层次和目标
5、企业的竞争性定位
6、分析竞争优势的工具——价值链
7、竞争战
8、四种不同的竞争地位
9、防御战的原则
10、进攻战的原则
11、侧击战的原则
12、游击战的原则
13、不同竞争者的竞争战略
14、充分利用竞争对手分析方法与工具
15、找出对手软肋
16、制定竞争方案
17、与竞争对手的产品进行比较，找出优势、劣势
18、基于竞争分析的需求调整、差异化策略
19、案例五：华为竞争性战略分
第五部分 自身产品分析
1、为什么要细分市场？
2、市场细分的八种方法
3、细分市场分类（按产品/领域、区域、行业）
4、各细分市场容量、市场份额、销售利润率分析
5、各细分市场主流产品的SWOT分析
6、主流产品竞争对手分析（$APPEALS）
7、细分市场策略分析
8、目标市场的确定
9、产品竞争力分析
10、产品定位与细分市场的匹配（SPAN）
11、客户价值分析
12、产品组合分析
13、制定营销业务计划
14、 演练与问题讨论
第六部分 制定差异化的解决方案
1、什么是差异化解决方案？
2、产品与解决方案差异化分析
3、营销战略差异化分析
4、客户关系差异化分析
5、服务差异化分析
6、差异化卖点的制定
7、制定个性化宣传材料与一指禅
8、差异化营销方案制定
第七部分 影响客户对供应商的选型
1、影响客户对供应商的选型
2、制定引导材料
3、体现客户价值的解决方案
4、设置产品及解决方案门槛
5、客户的三种价值诉求模式
6、成为客户的合作伙伴
7、案例研讨：如何影响客户选型？
第八部分 个性化解决方案呈现
1、什么是售前、售中、售后？
2、了解客户价值
3、客户技术层面引导
4、点对点客户拜访
5、面对面的小范围技术交流
6、技术渗透
7、展示会和样板点现场介绍
8、技术汇报会（高层、中层、基层）
9、技术澄清和技术商务谈判
10、公司解决方案价值引导
11、产品与解决方案高效宣讲
12、案例分享：华为营销人员高效宣讲
第九部分 销售项目运作
1、机会点发掘和引导
2、机会点发掘和引导的四个维度
3、项目宏观环境分析
4、项目客户分析
5、项目友商分析
6、项目自身分析
7、项目引导中的多角色
8、项目引导和拓展计划
9、组建项目团队
10、项目策略和计划制定
11、项目监控和执行
12、竞争管理
13、讨论：如何进行销售项目运作
陈炜然老师的其它课程
新产品上市与营销 01.01
1.全面理解新产品上市及扩散机理1.1.什么是新产品1.2.新产品分类法1.3.新产品案例1.4.新产品扩散机理1.5.消费者的创新决策过程1.6.新产品上市风险分析1.7.新产品市场营销面临的挑战1.8.新产品上市的关键痛点1.9.案例分享：广告促销的成功和失败1.10.市场营销科学定位时代的到来1.11.新时期营销特点1.12.案例分享：广告促销的成功和
讲师：陈炜然详情
客户关系管理与规划 01.01
部分、理解客户关系管理及规划Oslash;正确理解关系和客户关系Oslash;客户关系的内容和价值Oslash;客户关系管理整体方法论Oslash;客户关系规划思路Oslash;客户关系规划3P原则Oslash;客户关系规划步骤Oslash;客户关系管理关键动作和路标第二部分、客户关系分析Oslash;解读客户的发展战略Oslash;解读客户的组织架构Osl
讲师：陈炜然详情
产品经理行销培训 01.01
部分产品经理的定位与职责1、如何认识产品经理2、从产品生命周期看产品经理在产品全流程管理的作用3、从产品行销的角度看产品经理的作用4、业界公司在产品经理管理方面存在的误区5、产品经理和项目经理的区别6、产品经理的定位及工作职责7、一线产品经理与总部产品经理的划分8、实例讲解：产品经理在公司组织体系中如何运作9、业界成功的产品经理管理模型10、如何理解产品经理
讲师：陈炜然详情
《差异化营销》 01.01
部分全面理解新时期差异化营销1、什么是差异化营销？2、新时期营销阶段的变化3、市场营销的定义和职能4、营销概念的由来及其精髓5、营销战略的演进及其理论与市场背景分析6、理解产品市场营销管理过程7、新时期营销特点8、营销3.0时代的三大组成部分9、市场的变化对产品行销人员的能力要求10、成为产品行销顾问所需具备的能力11、案例分享：华为产品行销经理管理体系第二
讲师：陈炜然详情
产品经理的市场基础知识培训 01.01
部分全面理解市场营销1、什么是市场营销？2、营销和销售有什么区别？3、市场营销的定义和职能4、从三个层面来认识市场营销5、从观念角度理解的市场营销6、从策略的角度理解市场营销7、营销概念的由来及其精髓8、营销战略的演进及其理论与市场背景分析9、营销基本理论xPs：4P---6P----10Ps营销演进10、营销新理论4C、4R、4V11、营销管理的实质12、
讲师：陈炜然详情
产品经理技能培训 01.01
部分产品经理的定位、职责与素质模型1、如何认识产品经理？2、从产品生命周期看产品经理在产品全流程管理的作用3、从产品行销的角度看产品经理的作用4、业界公司在产品经理管理方面存在的误区5、产品经理和项目经理的区别6、产品经理的定位及工作职责7、一线产品经理与总部产品经理的划分8、实例讲解：产品经理在公司组织体系中如何运作9、业界成功的产品经理管理模型10、如何
讲师：陈炜然详情
成功的产品行销经理 01.01
部分产品行销经理的定位与职责1、如何认识产品行销经理？2、从产品生命周期看产品行销经理在产品销售全流程管理的作用3、从产品行销的角度看产品经理的作用4、业界公司在产品经理管理方面存在的误区5、产品行销经理和项目经理的区别6、产品行销经理的定位及工作职责7、产品行销经理在销售业务流程中的关键动作8、实例讲解：国际大公司产品行销经理在公司组织体系中如何运作9、业
讲师：陈炜然详情
大客户开发与营销技巧 01.01
部分全面理解大客户价值营销1、什么是大客户价值营销？2、20/80法则与大客户3、大客户分类：单一指标分类法、客户价值金子塔、客户平衡卡4、客户细分的三种分析策略5、跨国企业对大客户的认知观6、大客户销售项目的特点7、大客户项目销售周期8、大客户项目销售成功与失败的信号9、大客户销售过程10、大客户对公司业务的贡献分析11、大客户营销存在的主要问题12、大客
讲师：陈炜然详情
技术创新与产品创新管理 01.01
1.创新管理概述1.1.成功与失败案例分享1.2.什么是企业竞争力的核心？1.3.全球领先企业在做什么？1.4.优秀的公司为什么失败？1.5.创新驱动力：为什么要创新1.6.产品与研发创新带来了什么？1.7.创新的定义1.8.熊彼特对创新的定义1.9.德鲁克对创新的解读1.10.杰弗里.摩尔的产品创新分类1.11.景气循环－商业1.12.创新的5种形式1.1
讲师：陈炜然详情
- [潘文富] 厂家招商准备工作之沟通话
- [潘文富] 一定要脱离产品谈招商
- [潘文富] 员工不是被招聘进来的
- [潘文富] 什么是小型门店的底层结构
- [潘文富] 专卖店的年度生意规划包括
- [杨建允] 杨建允：DTC营销模式是传
- [杨建允] 探析传统品牌DTC营销模式
- [杨建允] 杨建允：专家称预制菜是猪狗
- [杨建允] 杨建允：贵州村超、淄博烧烤
- [杨建允] 淄博烧烤现象是否可以复制？
- 1社会保障基础知识(ppt) 21066
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 19979
- 3行政专员岗位职责 18961
- 4品管部岗位职责与任职要求 16119
- 5员工守则 15364
- 6软件验收报告 15318
- 7问卷调查表(范例) 15034
- 8工资发放明细表 14450
- 9文件签收单 14098
