区域经理经销商开发与管理
区域经理经销商开发与管理详细内容
区域经理经销商开发与管理
**章、区域经理综合素质提升训练 (一) 时间管理策略 Ø 算算你的时间价值 Ø 检查一下你的时间管理 Ø 时间都到哪儿去了 Ø 高效时间管理的十个方法 Ø 区域经理时间管理现状剖析 (二) 区域经理总结与报告 Ø 区域经理工作总结的特点 Ø 区域经理工作总结的种类 Ø 营销报告撰写前的准备 Ø 营销报告的结构形式及内容 Ø 营销报告文字表述的要求 (三) 区域经理市场调查和分析工具 区域市场容量调查和计算方式 Ø 经销商现状调查表格 Ø 竞争对手市场分析 Ø 营销竞争调查策略工具：SWOT分析 (四) 区域经理团队管理能力提升 Ø 团队认知 Ø 团队沟通技巧 Ø 团队激励技巧 Ø 团队冲突处理技巧 Ø 团队决策技巧 Ø 召开团队会议的技巧 Ø 培育团队精神的技巧 第二章：渠道建设 一、什么是渠道？ 二、我们为什么需要渠道？ 三、渠道的三种角色定位 四、我们为什么缺乏有效的渠道？ 五、为什么要选择和管理渠道？ 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？ 案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历 七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道执掌化 4、市场样板化 5、渠道价值化 6、终端超级化 第三章：如何开发渠道 一、渠道商调查 1、调查方式： A、“扫街”式调查法 B、跟随竞品法 C、追根溯源法 D、借力调查法 2、调查内容 A、经销商基本情况调查 二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求 三、考察目标渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 四、渠道商开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备 A、资料准备 √小技巧：制作活页文件夹 B、仪容准备 C、心理准备 2、确定拜访目标对象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道约访技巧 5、拜访客户的时间选择 6、拜访客户的语言技巧：学会赞美 活动：赞美的要点 五、开发当中如何与客户进行沟通？ 1、用案例说服 2、帮客户算账 3、ABCD介绍法 4、示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问 链接： 1、沟通当中，如何巧妙给政策？ √给政策要用加法 √给政策要学会创造困难 2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识 | 六、渠道开发谈判策略 1、业务谈判的目的 2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理 4、与客户达成交易的时机把握 七、合约缔结 八、总结评价 九、渠道建档 第四章：渠道商（经销商）的激励与管理维护 一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？ 1、、找到影响渠道商积极性的主要因素 √利益驱动程度 √厂商间的客情关系 √销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 故事：王永庆卖大米 2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策 √渠道商发展的三个必经阶段 √不同阶段的不同需求 故事：乔斯抢劫银行故事的启示 √“激励不相容”理论 3、如何巧妙激励渠道商？ √马斯洛原理：人的五层需求 √用马斯洛原理来分析渠道商 √为渠道商提供大化的增值活动 4、渠道商激励的五要点 二、渠道商管理与维护 1、渠道管理与服务的本质 2、渠道商的9喜欢9不喜欢 3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》 4、 渠道管理管什么？ Ø 辅导 Ø 计划 Ø 督导 Ø 管理 Ø 信息 5、渠道商服务与管理的基本工作 Ø Ø设立与取消 Ø Ø销售合同 Ø Ø客户资料 Ø Ø计划与供应 Ø Ø铺货及销售 Ø Ø销售服务 Ø Ø培训 Ø Ø协助资源配置 Ø Ø规划区域 Ø Ø检查督促 Ø Ø库存管理 Ø Ø售点广告 Ø Ø促销活动 Ø Ø回收货款 Ø Ø收集信息 6、经销商管理的10大误区 7、经销商管理的10大要点 8、经销商日常管理 √销售回款管理 √库存管理 √销售区域与价格、促销管理 √分销、零售客户管理 √目标任务的达成量化管理 √市场开发工作的引导 √要货计划的管理 √物流、配送的管理 √竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理 三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？ 头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？ 1、常规性周期性的客情维护 √周期性的情感电话拜访及其注意事项 √周期性的实地拜访及其注意事项 2、重大节假日客情维护 √贺词载体的选择 √贺词内容的确定 √道贺要亲历亲为 3、重大营销事件发生时客情维护 4、个人情景客情维护 √生日 √非规律性重大喜事 √非良性意外事件 故事《蒋介石善做生死文章》 5、“多管闲事”客情维护 6、重大环境事件客情维护 7、销售人员的个性客情维护 8、客情高境界：经商不言商 9、客情打造关键：细节要到位 案例：生日祝福案例比较分析 |
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销售中的狼性法则 11.05
《销售中的狼性法则》—唤醒他们内心沉睡已久的巨人，点燃当初的豪情壮志课程目标l通过学习本课程，了解狼与狼性，掌握狼性法则在销售中的具体运用，提升销售思路和目标感，学会销售实战技能，打造狼性销售团队。l再次让营销人员的野性爆发出来，狼性本位回归。课程特色l本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习
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职场双赢沟通 11.01
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职场商务礼仪 11.01
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销售冠军打造风暴 1天 11.01
《销售冠军打造风暴》（1天）主讲：江猛老师【课程背景】销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可以说自己在工作中没有用心；销售不是在成交的时候才叫销售，现在的销售化解在无形当中，无处不在，随时进行。真正的成交就在那几秒钟。【课程目标】➢员工综合职业化素质的提升➢增强团队和公司的核心竞争力➢对销售的环节和
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销售冠军打造风暴 11.01
《销售冠军打造风暴》（2天）主讲：江猛老师【课程背景】面对这个疯狂的时代，很多企业员工的思想也在不断的被洗礼，年轻的人们没有很好的定位和判别能力，因此给企业的发展和管理带来很多的困惑和不便，结合当下员工的心态和企业的要求，整体提升团队的综合职业素质迫在眉睫。。。销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可
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销售冠军团队激励风暴 11.01
《销售冠军团队激励风暴》主讲：江猛老师课程目标：销售人员的心态大于一切其它能力，通过让每一个销售人员认识销售，认识自己，认识自己的潜力，调整心态，打造高产营销团队的目的。【课程大纲】|第一章：销售人员潜能激发|第三章：赢在定位||（组建团队、模拟演练、录像观看、|1.销售人员如何定位自己会更辉煌||案例分析、游戏互动）|2.定位决定地位,观念决定成败,屁股决
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销售中的狼性法则 11.01
《销售中的狼性法则》—唤醒他们内心沉睡已久的巨人，点燃当初的豪情壮志课程目标•通过学习本课程，了解狼与狼性，掌握狼性法则在销售中的具体运用，提升销售思路和目标感，学会销售实战技能，打造狼性销售团队。•再次让营销人员的野性爆发出来，狼性本位回归。课程特色•本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习
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客户沟通与谈判实战策略 11.01
《客户沟通与谈判实战策略》主讲：江猛老师【课程目标】➢充分认识加强客户沟通的重要意义➢掌握高效的客户沟通和谈判策略➢提升客户沟通水平和客户谈判技能【课程特色】1.有高度、有深度、有广度2.深度剖析,创新思维，实效策略3.案例丰富,生动化教学4.前瞻性、可操性、实效性【课程对象】➢企业员工。【课程大纲】|第一章客户拜访实效策略|四、客户沟通的开场技巧||一、观
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