《保险产品营销必杀技》

  培训讲师:苏黎

讲师背景:
苏黎老师零售银行产能提升专家●AFP国际理财师●12年银行零售个金条线培训辅导经验●多次获得招商银行总行五星金牌讲师●曾任职招商银行、招商信诺保险,历任省级机构培训负责人、省级机构业务部门负责人、省级机构总经理室成员●擅长领域:银行网点零售详细>>

苏黎
    课程咨询电话:010-82593357

《保险产品营销必杀技》详细内容

《保险产品营销必杀技》

保险产品营销必杀技
——产品成交按钮

课程背景:
我们在银行跟客户面谈时切入保险的时候常常遇到以下难题:我产品说明一直都很好
,为何客户总是不买?我有按照流程讲保险观念,但是客户好像无动于衷?之前聊的都
挺开心的,为什么一转入保险就陷入困局?
本课程基于以上问题的解决,为银行零售个金一线人员量身定制,从银行营销的两个
层面,厅堂快速营销和理财经理一对一营销出发,针对如何切入保险的难题,通过自身
专业度的建立和对客户购买动机的分析,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习
和总结,从多个纬度给出银行销售人员解决保险营销难题的全面优化方案。

课程收益:
● 展示在银行销售保险的两个不同层面的不同的营销方法与技巧;
● 建立保险销售的一个系统化流程,通过销售前的准备,探寻出客户的真实需求;
● 教理财经理将枯燥无味的保险产品以客户最喜欢的方式呈现出来;

体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中
吸收课程精髓。

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:网点理财经理
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲
导引:理财经理销售保险产品的现状和痛点
第一讲:银行网点销售保险的第一个层面——流量客户保险销售
一、有效的厅堂布置助力流量客户的保险营销
1. 厅堂营销在三量客户开发中的重要地位
2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面
1)电子屏、橱窗
2)入口处
3)等候区
4)高柜柜面
5)贵宾区
案例:魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售
3. 优秀厅堂布置的展示
案例:厅堂坐椅的位置调整
4. 厅堂荧光板的设计
案例:一个美丽的爱情故事
二、营销工具用的好,厅堂保险营销出奇迹
游戏:中国文字的设计
1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
1)客户多
2)时间少
2. 银行厅堂营销的关键点
1)全面覆盖
2)批量营销
案例:某四大行的厅堂识别客户的案例
案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程
3. 136在保险销售中的神奇作用
案例:羽生结弦的标准
演练:主打保险产品的136的拟定
4. 厅堂微沙,厅堂营销显神奇
1)微沙的标准流程
2)微沙的注意事项

第二讲:银行网点销售保险的第二个层面——存量客户保险销售
一、营销战场——快速锁定你的利润金矿
案例:西点军校的故事
1. 只有够MAN的客户才是我们的准客户
2. 理财金字塔解析
3. 保险是理财配置中的“基本配置”+“钻石配置”
二、成交按钮——第一步赢得信任
1. 建立专业性的必要性
痛点解析:利益型客户的追求是什么?客户的邀约难是什么原因造成的?
案例:海底捞的服务引导性。
案例:某股份制银行一个理财经理销售基金定投的奇迹
2. 向客户传递我们专业性的渠道
案例:北京建行佛系宝妈的业绩产出
案例:某四大行半年度业绩爆发的理由
3. 专业性的内容和素材是什么
案例:某股份制银行维护大客户的方法
1)知识营销短信的编写注意点
2)情感营销知识的编写注意点
演练:编写知识营销和情感营销短信
3)营销日历的结合点分析
4)一场电影掀起一个话题
三、成交按钮——第二步传递价值
1. 客户感受价值的四个层次
2. 传递价值六步曲
案例:美国营销大师的故事
案例:从一张身份证找需求
1)分析客户情况——锁定需求
演练:私营业主王先生的分析
2)列数字——证实需求
案例:某股份制银行的辅销工具
3)讲故事——强化需求
案例:四个法商小故事
案例:富国银行的产品覆盖率
案例:一个两千万客户的资金转移
4)算缺口——量化需求
演练:毛先生三口之家的重疾险缺口计算
5)引产品——满足需求
怎样实现科学的引产品流程:
a科学合理运用工具,最大化需求
b结合现实、盘点资源、减少忧虑
c展示方案、说明优劣、排除选项
d强调优势、不断重复、倍增信心
6)为产品注入额外价值——提升需求
银行品牌——售后服务——客户体验——产品增值
3. 传递价值的三大工具
1)细化:学会用FABE展示你的产品
案例:讲的清和讲不清
案例:有准备和没准备
案例:个人讲和团队讲
2)数据化:数字是最能直观反映价值的工具
3)对比化
a与其他方案的对比
b与竞争对手的对比
c买与不买的对比
四、成交按钮——第三步消除顾虑
游戏:找规律、解答案
1. 产品增值:情感增值——功能增值——体验增值
2. 权威辅证
案例:央视财经频道栏目
3. 客户见证
4. 售后保障:客户升级——享受权益——双重服务
五、成交按钮——第四步促成结果?
1. 促成的四大类方法
1)默认法
2)二择一法
3)次要理由购买法
4)激将法
演练:促成话术的使用
六、成交按钮——第五步常态联系与转介
1. 转介的作用:高客的圈层营销和新客的倍增
2. 转介话术的使用技巧
3. 转介的激励方案
4. 营销漏斗
5. 联系频率和方式的制订
6. 客户信息的变化就是一个营销机会的产生

课程收尾:
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

 

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