《全量客户开发全流程》

  培训讲师:苏黎

讲师背景:
苏黎老师零售银行产能提升专家●AFP国际理财师●12年银行零售个金条线培训辅导经验●多次获得招商银行总行五星金牌讲师●曾任职招商银行、招商信诺保险,历任省级机构培训负责人、省级机构业务部门负责人、省级机构总经理室成员●擅长领域:银行网点零售详细>>

苏黎
    课程咨询电话:010-82593357

《全量客户开发全流程》详细内容

《全量客户开发全流程》

全量客户开发全流程——谁偷走了你的客户

课程背景:
现在各家银行的零售个金一线都存在客户维护中的诸多痛点,客户邀约不来、大多数
客户都很陌生、客户都是利益导向型的、客户流失率高、不知道该怎么给客户打电话、
沙龙流于形式、保险类复杂产品不知道怎么销售?如何解决这些痛点,如何让客户都成
为我们的忠实粉丝,如何让邀约变得容易,如何让客户不再流失,如何让产能充分爆发

本课程基于以上问题的解决,为银行零售个金一线人员量身定制,从案例切入、用经
验启发、结合现场互动练习和总结
,从三个纬度给出银行销售人员解决客户维护难、营销难的全面优化方案。

课程模型:
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课程收益:
● 树立理财经理在客户心中的专业形象,一劳永逸的从根源解决客户维护难的问题;
● 帮助理财经理用最简单最有效的方法建立和客户之间的粘性、有效锁定客户;

建立理财经理售后追踪的习惯,通过售后不断挖掘客户再次营销的突破口和继续做好客
户的维护工作;

体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中
吸收课程精髓。

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行零售个金条线网点负责人、理财经理
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲
导引:银行零售个金条线客户开发的现状和痛点
游戏:中国文字的设计
第一讲:全量客户开发——存量合金
一、打造个人品牌
1. 在客户心中树立以专业为核心的品牌形象
痛点解析:利益型客户的追求是什么?
痛点解析:客户的邀约难是什么原因造成的?
案例:海底捞的服务引导性
案例:某股份制银行一个理财经理销售基金定投的奇迹
2. 向客户传递我们专业性的渠道
案例:北京建行佛系宝妈的业绩产出
1)短信
2)微信
3)电话
案例:某四大行半年度业绩爆发的理由
3. 专业性的内容和素材是什么
案例:某股份制银行维护大客户的方法
1)知识营销短信的编写注意点
a只谈观念、不谈产品
b内容落地、留有余地
c事先计划、循序渐进
2)情感营销知识的编写注意点
a先外而内、形象先行
b由内而外、发自内心
c未雨绸缪、按部就班
演练:编写知识营销和情感营销短信
3)营销日历的结合点分析
4)一场电影掀起一个话题
二、存量客户开发与营销
1. 管户客户如何梳理分类
2. 用一表三步走唤醒睡客
3. 不同类别客户的联络频率
4. 用SPIN提问、用FABE呈现
案例:讲的清和讲不清
案例:有准备和没准备
案例:个人讲和团队讲
5. 让客户不想走、不愿走、不能走
1)产品配置的技巧
案例:一个高客两千万资金的安排
6. 转介的妙招
1)转介的作用:高客的圈层营销和新客的倍增
2)转介话术的使用技巧
3)转介的激励方案

第二讲:全量客户开发——增量掘金
一、增量客户的获取
1. 社区营销
1)具像化的路演
2)不一样的主题活动
3)协储员队伍的培养
2. 企业开发
1)深度挖掘代发企业
2)一企三进
案例:一个学校的深度开发
3. 商户合作
1)资源互换
案例:每一个商户都有一个故事
4. 常态外拓的六字精髓
1)常态外拓的必要性
2)定计划、坚持做
3)常态外拓的方法与技巧
4)个人展示要点
二、职域营销的要点
1. 职域营销注意点
2. 如何说服企业负责人开展职域营销
3. 一对多产品销售要领
4. 个人展示要点

第三讲:全量客户开发——流量吸金
一、有效的厅堂布置助力厅堂营销
1. 厅堂营销在三量客户开发中的重要地位
2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面
1)电子屏、橱窗
2)入口处
3)等候区
4)高柜柜面
5)贵宾区
案例:魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售
3. 优秀厅堂布置的展示
案例:厅堂坐椅的位置调整
二、营销工具用的好,厅堂营销出奇迹
1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
1)客户多
2)时间少
2. 银行厅堂营销的关键点
1)全面覆盖
2)批量营销
案例:某四大行的厅堂识别客户的案例
案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程
3. 136的神奇作用
1)136的设计原理
2)136的适用环境
3)136的结构特征
演练:主打产品的136的拟定
1. 厅堂微沙,厅堂营销显神奇
1)微沙的标准流程
2)微沙的注意事项

课程收尾:
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

 

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