《新零售—精准营销、行外吸金》

  培训讲师:苏黎

讲师背景:
苏黎老师零售银行产能提升专家●AFP国际理财师●12年银行零售个金条线培训辅导经验●多次获得招商银行总行五星金牌讲师●曾任职招商银行、招商信诺保险,历任省级机构培训负责人、省级机构业务部门负责人、省级机构总经理室成员●擅长领域:银行网点零售详细>>

苏黎
    课程咨询电话:010-82593357

《新零售—精准营销、行外吸金》详细内容

《新零售—精准营销、行外吸金》

新零售——精准营销、行外吸金

课程背景:
在银行的日常工作中,经常可以发现,如果没有任何准备和铺垫,客户来网点办理业
务,第一时间就对客户开口营销产品,客户的拒绝率高达90%。
我们要营销产品,首先必须做好客户关系的建立与日常维护工作,树立个人的品牌形
象。
本课程基于以上问题的解决,为银行零售个金一线人员量身定制,从案例切入、用经验
启发、结合现场互动练习和总结
,从四个纬度详细教你如何建立客户关系、建立个人品牌、如何进行客户维护的种种技
巧,从而达到产品营销的目地。产品营销还是要从与客户建立关系开始,比直接营销产
品效果好100倍。

课程模型:
[pic]
课程收益:
● 树立理财经理在客户心中的专业形象,一劳永逸的从根源解决营销难的问题;

帮助理财经理用最简单最有效的方法重塑从客户获取、名单准备、电话邀约、面谈技巧
的整个营销流程;
● 建立理财经理售后追踪的习惯,通过售后不断挖掘客户再次营销的突破口;

体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中
吸收课程精髓。

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行零售个金条线网点负责人、理财经理
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲
导引:银行零售个金营销现状和痛点
第一讲:要想营销不被拒绝——首先要树立品牌形象
一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象
痛点解析:利益型客户的追求是什么?
痛点解析:客户的邀约难是什么原因造成的?
案例:海底捞的服务引导性。
案例:某股份制银行一个理财经理销售基金定投的奇迹
二、向客户传递我们专业性的渠道
案例:北京建行佛系宝妈的业绩产出
1. 呈现传递渠道
1)短信
2)微信
3)电话
案例:某四大行半年度业绩爆发的理由
三、专业性的内容和素材是什么
案例:某股份制银行维护大客户的方法
1. 知识营销短信的编写注意点
1)只谈观念、不谈产品
2)内容落地、留有余地
3)事先计划、循序渐进
2. 情感营销知识的编写注意点
1)先外而内、形象先行
2)由内而外、发自内心
3)未雨绸缪、按部就班
演练:编写知识营销和情感营销短信
3. 营销日历的结合点分析
4. 一场电影掀起一个话题

第二讲:要想营销顺理成章——必须学会客户维护
一、全量客户开发之存量客户
1. 管户客户如何梳理分类
2. 用一表三步走唤醒睡客
3. 不同类别客户的联络频率
4. 让客户不想走、不愿走、不能走
1)产品配置的技巧
案例:一个高客两千万资金的安排
二、全量客户开发之增量客户
1. 社区营销
1)具像化的路演
2)不一样的主题活动
3)协储员队伍的培养
2. 企业开发
1)深度挖掘代发企业
2)一企三进
案例:一个学校的深度开发
3. 商户合作
1)资源互换
案例:每一个商户都有一个故事
4. 常态外拓的六字精髓
1)常态外拓的必要性
2)定计划、坚持做
3)常态外拓的方法与技巧
4)个人展示要点
5. 职域营销的要点
1)职域营销注意点
2)如何说服企业负责人开展职域营销
3)一对多产品销售要领
4)个人展示要点
三、全量客户开发之流量客户
1.有效的厅堂布置助力厅堂营销
1)厅堂营销在三量客户开发中的重要地位
2)聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面
a电子屏、橱窗
b入口处
c等候区
d高柜柜面
e贵宾区
案例:魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售
3)优秀厅堂布置的展示
案例:厅堂坐椅的位置调整
2. 营销工具用的好,厅堂营销出奇迹
1)银行厅堂营销与其他营销方式的不同点
a客户多
b时间少
2)银行厅堂营销的关键点
a全面覆盖
b批量营销
案例:某四大行的厅堂识别客户的案例
案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程
3)136的神奇作用
a 136的设计原理
b 136的适用环境
c 136的结构特征
演练:主打产品的136的拟定
4)厅堂微沙,厅堂营销显神奇
a微沙的标准流程
b微沙的注意事项

第三讲:要想营销变得简单——必须学会精准营销
一、销售前准备
视频:一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约
1. 客户的准备
1)够MAN的客户才是我们的准客户
案例:美国营销大师的故事
2)客户信息收集的方法
演练:从一个客户的身份证信息KYC客户的需求
2. 辅销工具的准备
案例:某股份制银行辅销工具的展示
1)辅销工具话术
3. 话术准备
1)提前准备好话术脚本的重要性
案例:讲的清和讲不清
案例:有准备和没准备
案例:个人讲和团队讲
二、销售中沟通
1. 用SPIN来提问和切入
1)SPIN提问法的设计原理
案例:某股份制银行营销手机银行的技巧
演练:结合主打产品的SPIN提问
2. 用FABE来呈现产品
1)FABE呈现产品的步骤
案例:瓜子二手车直卖网
演练:结合主打产品的FABE呈现
3. 如何通过营销防止客户流失
案例:富国银行的产品覆盖率
案例:一个两千万客户的资金转移
4. 促成技巧
1)促成的四大类方法
a 默认法
b 二择一法
c 次要理由购买法
d 激将法
演练:促成话术的使用

第四讲:要想营销源源不断——必须学会售后服务
一、客户转介
1. 转介的作用:高客的圈层营销和新客的倍增
2. 转介话术的使用技巧
3. 转介的激励方案
二、常态联系
1. 营销漏斗
2. 联系频率和方式的制订
3. 常态联系的结合点
三、关注客户信息的变化
1. 时刻关注客户变化的目地
2. 客户信息的变化就是一个营销机会的产生

课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

 

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