《触点营销—赢在厅堂》

  培训讲师:苏黎

讲师背景:
苏黎老师零售银行产能提升专家●AFP国际理财师●12年银行零售个金条线培训辅导经验●多次获得招商银行总行五星金牌讲师●曾任职招商银行、招商信诺保险,历任省级机构培训负责人、省级机构业务部门负责人、省级机构总经理室成员●擅长领域:银行网点零售详细>>

苏黎
    课程咨询电话:010-82593357

《触点营销—赢在厅堂》详细内容

《触点营销—赢在厅堂》

触点营销——决胜厅堂

课程背景:
厅堂营销是网点产能提升的重要来源之一,我们走进网点经常发现,多数网点存在这
样的情况:柜员不会主动营销、大堂经理不会挖掘客户、网点忙碌而不出产能。出现这
些问题的最主要原因在于:网点员工没有学习过系统的营销技巧、没有充分了解银行厅
堂营销的关键点、不愿意开口、不会营销。同时厅堂促销活动能拉动人气,促进厅堂产
品销售,但经常出现热闹有余、效能不足的现象,如何有效开展厅堂活动才能提高活动
效能呢?
本课程基于以上问题的解决,为银行零售个金一线人员量身定制,从案例切入、用经
验启发、结合现场互动练习和总结
,从四个纬度给出银行网点解决厅堂营销难题的全面优化方案。

课程模型:
[pic]

课程收益:
● 教会行员一整套厅堂营销技巧,让行员不再难以开口,提升厅堂营销战斗力;
● 帮助网点打造以产能提升为目地的厅堂布置和氛围炒作;

明确厅堂促销活动的四个目的,有效厅堂促销活动的六大管理关键及现场促销三大关键
点;

体验式教学,风格多样,寓教于乐,零售经典案例融合创新实战游戏,在互动和分享中
吸收课程精髓。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:银行零售个金条线网点负责人、理财经理
课程方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练

课程大纲
导引:银行网点厅堂营销的现状和痛点
第一讲:无声的营销——厅堂布置和氛围打造
一、有效的厅堂布置,助力产能提升
1. 厅堂布置在全量客户开发中的重要地位
2. 聚集产能爆发的厅堂布置的五个层面
1)电子屏
2)入口处
3)等候区
4)高柜柜面
5)贵宾区
案例:魔性的厅堂白板独立完成保险产品的销售
3. 优秀厅堂布置的展示
1)专业性和引导性
案例:厅堂坐椅的位置调整
4. 如何制作吸引眼球的宣传品
案例:一个美丽的爱情故事
二、适当的激励方案,促进产能爆发
1. 激励方案制订的原则
1)目标聚焦
2)把握节奏
3)快速兑现
案例:优秀激励方案的分享
2. 配合激励方案的厅堂氛围打造
1)方案追踪要点
2)追踪呈现方式

第二讲:有声的营销——厅堂快速营销技巧
一、厅堂营销的特点
1. 厅堂营销与其他营销的不同
1)客户多
2)时间少
2. 厅堂营销的关键点
1)全面覆盖
2)批量营销
案例:某四大行的厅堂识别客户的案例
案例:万国表行识别筛选客户的标准化流程
二、厅堂营销的技巧
1. 136的神奇作用。
1)136的设计原理;
2)136的适用环境;
3)136的结构特征。
案例:个人讲和团队讲
案例:有准备和没准备
2. 厅堂微沙,厅堂营销显神奇。
1)一对多的营销利器
2)厅堂微沙,展示为王
3. 细节创造,打造不一样的厅堂

第三讲:有效的营销——厅堂促销活动如何组织
一、厅堂促销活动的五个目的
1. 提升网点人气,刺激客户的购买欲
2. 吸引新客户的开卡开户
3. 拉动产品销量
4. 厅堂策反
5. 客户维护
1)增加老客户的粘性
2)吸引新客户
二、厅堂营销六看管理
1. 活动定向、目标聚焦
2. 物料及现场准备
3. 前期造势
1)存量客户的造势
2)厅堂流量客户的造势
3)外拓新客户的造势
4)周边社区的造势
5)举办日当天的造势
4. 现场组织
1)促销活动的组织
案例:行外吸金、晒单有礼
2)回馈活动的组织
案例:某股份制银行的活动
案例:某城商行的活动
案例:健康开放日活动
5. 事后跟进
6. 活动小结
三、现场促销的三大关键点
1. 牢记本次活动的目的
2. 确保现场的氛围
1)热闹
2)好玩
3)有趣
举例:存款抓鸡蛋
3. 推动客户去转介客户
1)直接推介
2)促销礼品的外包装

第四讲:聚焦的营销——厅堂现场管理技巧
一、网点负责人的日常管理——三巡两示范
1. 现场管理是产能提升过程管理的重要板块
2. 三巡两示范的操作关键点
二、标准晨夕会
元气满满的晨夕会设计
视频:优秀的晨会展示

课程收尾
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

 

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