《商务谈判与沟通》大纲

  培训讲师:张铸久

讲师背景:
张铸久老师讲师背景销售零售运营实战培训专家曾任伊莱克斯(中国)有限公司营销高管曾任国美电器有限公司运营高管25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验全球最大的销售培训机构WILSONLEARNING中国境授权导师工作经历2007年-201详细>>

张铸久
    课程咨询电话:010-82593357

《商务谈判与沟通》大纲详细内容

《商务谈判与沟通》大纲

商务谈判与沟通技巧
讲师:张铸久
课 程 纲 要
【课程名称】《商务谈判与沟通技巧》
【课程背景】
如果你的企业谈判人员在销售谈判时出现下列问题,你会怎么帮助他们?
➢ 谈判的氛围剑拔弩张,互不相让,处于僵持状态;
➢ 想要和对方达成协议,又担心还有后招,迟迟下不了决定,错失良机;

有时处于强势,有时处于弱势,一味的强势或弱势,短期内是可以成交,那长期合作
有怎样呢?
通过哪些方法能让谈判人员迅速掌握以下技能:
• 用积极的心态对待谈判与沟通;
• 谈判前能做好功课,知己知彼,做到有备而来;
• 谈判过程中能从容的应对对手的施压和计策,随心而动;
• 能及时抓住关键时刻和机会,尽量促成生意;
• 谈判时要注重平衡长期利益和关系,不因短期利益而因小失大;
其实销售谈判人员最需要的是心理上的准备和谈判时机的把握,其次是谈判技巧的熟练
运用。本课程就是讲解谈判人员的“道”和“术”。“道”是在谈判时明确谈判的目的,把握
谈判时机,洞察对方的心里。“术”是掌握安排
过程和核心环节,为谈判做好充分的准备,过程中能灵活运用谈判计策和对策,知己知
彼,才能在谈判与沟通过程中挥洒自如,得到双赢。

【课程收益】
✓ 心态:分析自己在谈判上的优势、劣势,找到差距,主动改善。

技能:掌握谈判计策和对策、谈判的四个阶段、成交技巧,制定谈判计划,协商的方
法,根据客户的情况调整自己谈判与沟通的风格。
✓ 应用:快速达成合同协议的同时与对方保持长期的合作关系。
【课程对象】
【授课方式】 理论讲解+情景呈现+ 案例分析+视频点评
【课程时长】1天,6小时/天
【课程大纲】
第一单元 谈判的基础概念
◆ 了解谈判的内容、时机和目的
练习:顾问费谈判
第二单元 双赢谈判的本质
◆ 区别立场谈判和双赢谈判
◆ 区别立场、利益与需求
视频:正确理解什么是立场,什么是利益
练习:本次谈判中双方的利益是什么
第三单元 了解谈判过程
◆ 了解谈判的四个阶段
◆ 知晓谈判过程会遇到的障碍
视频:协调一致的重要
◆ 掌握各阶段的关键技巧
事前准备阶段:掌握进入包厢的技巧
谈判中切记时刻把握对事不对人的态度
视频小案例:什么是对事不对人
发掘客户需求阶段:了解客户方和我方关心的所有利益
视频:发掘客户需求技巧
客户关心的利益,提出备选方案
达成协议阶段:理解并准备BATNA
案例分析:BATNA给我方带来的好处
提出可被接受的方案
第四单元 谈判计划、技巧与执行
◆ 掌握制定谈判计划的步骤
◆ 掌握制定谈判计划的工具
◆ 了解谈判的技巧及注意事项
视频:了解客户一些常见的卑鄙伎俩
视频:应对卑鄙伎俩的方法
◆ 掌握谈判的计策与对策
第五单元 内部协商
◆ 理解内部协商的重要性
◆ 认识内部协商的障碍
◆ 掌握内部协商价值风险评估的方法


课程特点

建立双赢谈判的心态:强调谈判的目的是双赢,而非你赢我输的单向胜利,建立正面
的谈判开端,才能既获得短期利益,也可以得到长期的合作关系。

强化谈判信心:不仅让学员掌握谈判技巧,更能抱我自身角色,敢于掌控谈判局势,
反守为攻,因时制宜。

系统的谈判技巧:了解谈判者的常用计策和谈判步骤,掌握简单实用的谈判工具和方
法,根据不同的谈判对象及情景选择适合的谈判对策。

 

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