因“人”制宜、迎刃而解—需求挖掘与提供解决方案_张铸久_企业内训课程

因“人”制宜、迎刃而解—需求挖掘与提供解决方案

培训讲师：张铸久

讲师背景：
张铸久老师讲师背景销售零售运营实战培训专家曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管曾任国美电器有限公司运营高管25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验全球最大的销售培训机构WILSONLEARNING中国境授权导师工作经历2007年-201 详细>>

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因“人”制宜、迎刃而解—需求挖掘与提供解决方案详细内容

因“人”制宜、迎刃而解—需求挖掘与提供解决方案

【课程背景】

—该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；

—拿到标书，就算把价格放到最低，也难有机会；

—客户内部各方面关系都公关了，最后,竟然采购了竞争对手的产品；

—明明已经中标了，怎么最后又黄菜了？

—精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。

出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事？

本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，利用销售心理学原理制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

【课程收益】

掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力

解析客户采购的心理过程，构建以客户需求为导向的销售观点

理清大客户内部组织架构，合理分配资源

通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

通过巩固信心，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度

【课程方式】

观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

阶段一大客户销售的认知与流程

什么是大客户销售？拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“折扣“加”回扣“还奏效么？你是专业选手吗？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？

正确理解我们心中的“大客户”

大客户营销是帮助客户“买”解决方案

大客户营销常见的错误

了解大客户营销的“策略”与“技巧”

巧妙对接销售流程与采购流程

销售的关键：正确的时间，见正确的人，做正确的事

采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗

讨论：大客户销售中经常遇到的问题

阶段二需求挖掘——问题是需求之母

客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售的最佳诠释。

客户需求的冰山理论

价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

隐藏的需求在闪光深度发掘客户采购动机

客户需求是你能提供价值的机会

分析对手立场背后隐藏的利益

了解客户心中的价值、回报与成本

将需求（机会）转化为订单的方法

了解客户采购标准

掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

D SAB法塑造价值

有效处理客户异议

婚前恐惧症：客户顾虑什么？

应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

案例解析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求

阶段三建立标准——引导指标与屏蔽对手

进入招标阶段如何争取先机？为什么又是陪标？怎样才能赢单？如何帮助客户建立标准？怎么才能PK掉竞争对手？如何在同质化时代制造差异？

客户采购标准的定义

客户是如何评估供应商的？

怎样判断客户是否有采购标准？

标准竞争下的销售策略

如何影响客户的采购标准？

制造软性差异化与硬性差异化

分析客户采购指标的重要性

构建竞争矩阵并制定有效策略

领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定

落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策

阶段四呈现方案——同质化时代制造差异

公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也经常培训产品知识，但销售人员还是说不清？什么是客户的买点？怎样介绍产品方案才可以打动对方？

如何让你的方案更具吸引力？——产品价值塑造核心要点

非常了解自己的产品

了解行业以及竞争对手

针对客户需求进行产品介绍

善用事实、数据、时间量化产品

不贬低竞争对手

解决方案到底卖什么？——SAB法则的深度解析

S代表方案（Solution）

A代表优点（Advantage）

B代表利益（Benefit ）

客户到底买什么？——客户企业的利益定位

客户的客户——分析客户在市场方面的需求

客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求

客户企业本身——分析客户运营方面的需求

案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的

阶段五客户管理——实施交付与开发需求

售后服务我已呕心沥血，为什么客户还是鸡蛋里挑骨头？实施阶段困难重重，怎样才能做到完美交付？如何保证客户满意？这一单之后如何开发客户的后续业务？

提升与客户关系，从商务伙伴转变为利益共同体

扩大客户方面的人际圈—做到“层高、面广、关系深”

挖掘客户内部的支持者

深化与客户高层的关系

巩固客户关系的几个关键点

支持客户决定

确保协议顺利实施

快速处理客户问题

增进双方合作关系

案例解析：苑总的朋友成了卢经理的新客户

阶段六、课程回顾与答疑

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