《做客户的上帝——营销本该如此》

课程名称： 《做客户的上帝——营销本该如此》

主讲： 崔思诚老师 6-12课时


什么层次的思维，展现什么层次的行为。在提升营销功力之前，先将思维提升一个层
次——营销就是驾驭人性和做人的艺术！

【课程背景】：
厘清营销核心概念；抓住营销根本特质；掌握营销正规方法
正确认清营销市场的发展变化一般规律及各个阶段的特征及演变；
客户经理收获如何正确同客户拜访沟通及探寻客户需求；
客户经理如何为客户提供科学合理的产品匹配及呈现
掌握营销正规方法——找对人、说对话、做对事
【授课方式】
讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、团队游
戏
【课程对象】
支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理、银行柜员等中基层银行人

【课程大纲】：

客户需求的演变——需要、需求和欲望
我们利润的高低——产品利润和品牌价值
营销实施的关键——启发和满足客户需求
一、营销创新的真谛——市场地位及客户的争夺五阶段
1、圈地运动——抢夺地盘为导向
2、价格利器——价格竞争为导向
3、增值业务——优质服务为导向
4、客户忠诚——品牌立足为导向
5、全息可见——信息数据为导向

二、营销理念的转型升级——现代营销人的必备素质
1、现代市场营销三大趋势
➢ 重视数量——重视质量
➢ 拓展网络——建设网络
➢ 业余选手——职业顾问
2、优秀企业的优秀理念
➢ 对待每一个客户都应该像对待自己的亲人一样
➢ 尊重客户、关心客户所需，永远用友好而谦和的态度倾听客户意见
➢ 始终如一地履行自己对客户的承诺，拥有良好的口碑，赢得客户的信赖
➢ 对于客户的需求给予及时反应并能迅速提供服务
➢ 当服务出现问题时，马上回应、迅速解决
3、现代营销策略对营销人员的要求
➢ 营销策略的实施者
➢ 解决问题的能手
➢ 客户可靠的伙伴
➢ 内部受欢迎的团队合作者
➢ 项目小组的领导者
➢ 落单高手
4、你的形象是客户体验的开始
➢ 见微知著的以貌取人
➢ 服务即表演，你的演技过关吗？
➢ 营销自己——你自己有卖点吗？


三、找对人——不同客户群体的不从策略
1、年龄——理性与感性化程度
2、性别——决策方式的不同
3、文化——决策系统的复杂程度
4、经济——购买力与需求能力
5、地域——追求方向
四、说对话——客户需求探寻及产品匹配与呈现
1、SPIN——客户需求探寻
➢ 现状问题——取得客户共鸣
➢ 难点问题——引发客户需求
➢ 暗示问题——促进客户决策
➢ 需求回报——真心帮助客户
2、产品匹配
➢ 客户需求汇总及排序
➢ 对产品利弊了如指掌
➢ 没有完美的只有合适的
➢ 从说不停的销售到用心听的顾问
3、产品呈现
➢ 特征——安静的美男子
➢ 优势——别人家的孩子
➢ 利益——只爱自己的人


五、做对事——关键时刻呈现关键动作
1、营销之始——没有信任就没有营销
➢ 自信自重，帮助客户创造价值
➢ 穿对方的鞋子，说对方的话
➢ 专业形象，展现自我管理能力
➢ 注重细节，创造差异化的效益
2、决策关键——降低客户风险感
➢ 避免给客户“不确定感”
➢ 有凭有据，让事实说话
➢ 一致性与标准化之服务
➢ 信守承诺，积累客户对你的信用
3、营销本质——没有价值，就没有关系
➢ 掌握客户多元需求，创造多元价值
➢ 将差异化量化为客户价值或代价
➢ 持续将无形效益“可视化”
➢ 危急时刻展现服务，提供价值
4、因人而异——对症下药
➢ 老虎型客户透析
➢ 猫头鹰型客户透析
➢ 孔雀型客户透析
➢ 考拉型客户透析

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