大客户经理角色认知与沟通技巧(2天)

  培训讲师:邓博

讲师背景:
战略规划与中高层管理专家—邓博老师【背景介绍】Ø北京邮电大学工学博士Ø曾任中国网通集团公司总部业务管理处负责人Ø曾任赛迪集团副总裁,自然人股东Ø曾某物联网公司CEOØ曾任互联网公司云测任营销副总裁Ø清华大学和西南财大总裁班特聘讲师Ø南开大学 详细>>

邓博
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大客户经理角色认知与沟通技巧(2天)详细内容

大客户经理角色认知与沟通技巧(2天)

大客户经理角色认知与沟通技巧
邓 博
【课程目标】
树立正确的大客户经理角色意识,培养大客户经营理念;
了解大客户销售的趋势和变化,发现其中的乐趣;
掌握对内对外的沟通技巧,提高客户沟通能力,增强团队协作精神。
【课程时间】2天
【课程大纲】
大客户经理的角色意识和能力要求
互动:我能为企业贡献什么价值?
销售是企业的龙头
大客户经理的职责与目标
大客户经理的四种角色
大客户经理的能力模型
销售业绩取决于心态
职业意识:目标感和自我驱动
大客户经理的职业发展
互动:你未来想成为什么样的人
从马斯洛需求看大客户经理的成就感
自我认知:从事销售工作的优劣势与定位分析
成长之路:从小白到高手的四个阶段
讨论:行业标杆企业的TOPSALES是什么样的?
职场心态:抬头看路和低头拉车
讨论:如何看待企业发展中遇到的问题?
大客户营销基础知识
互动:还有谁可能是我们的客户?
讨论:行业特点和我们的商业模式
企业经营的本质
大客户开发:互联网时代大客户销售的新变化
如何提高销售效率:梳理出大客户销售流程
团队式销售:主要角色及其工作内容
思考:达成目标需要什么资源?
大客户经理的必备技能:沟通技巧
沟通的概念与基本知识
沟通的四个阶段
典型的四种沟通风格与注意事项
从表面看内在:沟通的冰山模型
高情商沟通原则
聆听的技巧-PMP
高效表达的TOPS原则
团队沟通技巧
互动:我需要和哪些人沟通?
团队沟通的场景和方式
大客户项目团队的沟通意识
工作汇报:如何对上沟通
团队沟通:六顶思考帽的应用
讨论:如何开好一场高效的会议
演练:客情分析会
大客户沟通技巧
互动:第一次如何和大客户交流?
大客户销售沟通的主要场景和内容
第一次拜访客户:开场白的设计
USP:如何介绍公司?
SPIN:如何挖掘客户需求?
FABE:如何介绍产品解决方案?
LSCPA:如何消除客户的异议?
学会提问:提问清单设计原则
总结

 

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