《西洋舰队》——销售类情景沙盘模拟课程1天

  培训讲师:蒋华军

讲师背景:
蒋华军北京大学EMBA沙盘模拟培训专家国际认证协会(IPA)注册认证沙盘讲师国家职业资格注册认证沙盘讲师(高级)银行、电力等行业沙盘课程设计讲师2018年全国百强培训讲师2018年最佳课程设计呈现培训讲师江苏省培训师联合会理事曾任苏州冠奇管 详细>>

蒋华军
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《西洋舰队》——销售类情景沙盘模拟课程1天详细内容

《西洋舰队》——销售类情景沙盘模拟课程1天

《西洋舰队》
——销售类情景沙盘模拟课程
【课程思路】
市场营销是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润、保证现金流的关键一环。“
除了市场营销,其他都是成本”。尤其是在以互联网金融为代表的新的营销模式层出不穷
的情况下,营销人员更需要以战略眼光和市场营销等角度去看待销售问题。

如何让营销人员具备战略意识和营销思维,如何用更少的投入使企业的产品在市场营销
竞争中胜出,如何提高营销人员的销售实战技巧与能力,这是《西洋舰队》情景沙盘模拟
课程着重去解决的问题。

【课程背景】
公元1405年7月11日,受明成祖朱棣的派遣,郑和开始了中国历史上最伟大的远航征
程。为了完成这样的“西洋舰队”,明帝国发动民间造船商家参与到了这场国家行动中……

学员将被分成5个小组,模拟5家造船商家。需要学员通过市场趋势判断及各小组之间
的谈判博弈,模拟经营10个周期,从而使本组取得最佳收益。

【课程收益】
1、营销战略能力提升。通过企业营销战略的学习和体验,增强企业全体营销人员的协同
作战能力。
2、市场销售能力提升。通过销售策略分析寻找到提升收入的落地方案,从而提升营销人
员的销售能力和信心。
3、顾问销售能力提升。通过深入分析客户需求,发现客户潜在需求,并通过有效的顾问
式和战略式销售策略来提升业绩。

【课程情况】
课程形式:模拟经营(沙盘推演,市场模拟,小组讨论,讲师复盘与讲解)
课程对象:营销副总、市场经理、销售经理、采购经理、客户经理等
课程容量:50人以内
课程时间:1天(6小时)

【课程大纲】
分成5-
6个小组,每组成员有各自分工,模拟10个周期的经营。每个经营周期都需要根据市场和
客户需求,进行采购谈判、销售推进等环节。
情景模拟沙盘体验:《决战市场——西洋舰队》
(一)什么是销售?如何看待销售工作?
1、客户买的是什么?我们卖的是什么?
2、互联网时代客户的选择有哪些?
3、客户的根本需求是追求高价值和低成本。
4、思考:如何能使客户用更高的价格与你成交?
5、销售的基本模型分析。传统VS当今
6、销售的流程分析。如何选择薄弱环节,重点突破?
(二)客户购买行为分析
◆消费者客户购买行为模式与应用
1、确认需求 2、搜索信息 3、评估方案 4、购买决策 5、购后行为
◆组织客户购买行为模式与应用
1、确认问题 2、需求描述 3、产品说明 4、寻找供应商
5、征询方案 6、选择供应商 7、订货程序 8、评价业绩
(三)销售谈判能力提升
1、双赢谈判的理想结果是客户愿意持续与你合作,因为他感觉他赢了。
2、双赢谈判四原则分析。
3、开局策略:如何获得一个好的谈判起点?
4、中场策略:如何巧妙化解客户的各种疑惑?
5、终局策略:如何迅速使客户下定决心成交?
6、谈判压力应对策略:销售过程中增强自信心的关键。
(四)顾问式+战略式销售策略
1、客户需求分析:顾问式销售策略。案例分析。
客户洞见工具1:发现被忽视的问题。
客户洞见工具2:出人意料的解决方案。
2、企业的本质:战略式销售策略。案例分析
客户洞见工具3:隐藏的机会。
客户洞见工具4:双方实力的中介人。
3、四种客户洞见工具使用策略现场讨论和分享。
4、游戏体验:“我是谁”。如何高效通过策略性提问锁定客户需求?
5、SPIN销售提问技巧分析与应用。
◆情景式问题:收集客户当前信息。
◆探究性问题:挖掘客户痛点和隐藏需求。
◆暗示性问题:放大问题,让客户有解决的冲动。
◆解决性问题:给予客户耳目一新的解决方法。

 

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