【教培】《教培机构运营及数据分析》

《教培机构运营及数据分析》
主讲：枫影
【课程背景】
教培机构，受疫情及“双减”政策影响，面临重大的战略性调整。深化、精细化运营成为在业务转型后的主要方向。借助数字化工具，赋能整个业务链条，打通线上线下，以数据驱动运营效率的提升是当前教培机构在精细化运营中的重要策略。
本节课将从产品课程设计、招生流量捕获、活动方案策划和运营、执行团队打造和数据分析五大板块系统性分享教培行业的运营。帮助学员提升整体运营技能。
【课程收获】
了解教培行业整体产品、课程的设计
掌握招生流量获取的方法和技巧
掌握活动策划及运营的核心技巧
掌握内部团队的打造
掌握数据分析的基础方法
【课程时间】 2天（6小时/天）
【课程对象】运营、产品、业务人员
【课程内容】
模块
标题
内容
1
产品设计
（3小时）
内外环境分析
用户与客户需求分析
“双减”政策和疫情环境分析
教培行业同行产品盘点
团队内部实力分析盘点
教培行业的产品类型结构
爆款产品：同步辅导、培优班
形象产品：大赛
高毛利产品：冬夏令营、1VS1课程
粘性产品：父母课堂
教培行业按照运营策略划分产品结构
引流课：知识付费与线下体验课
正价课：高品质产品
扩展课：高毛利课程
教培行业正价产品的打造
定位，专业化定位锻造市场认知
品质，强化专业与服务体验，品质可视化
迭代，奢侈品思维打造独特性产品
修正，通过大数据分析，修正产品
【案例】历奇营地教育产品设计、未来英才书法绘画产品设计
2
招生-流量获取（3小时）
教培行业从业者流量获取数据解读
教培行业流量结构大数据分析
2G/2B/2b2C/2C流量构成与解读
教培行业从业者类型与各类主要招生方式解读
C2C，家长老带新的招生策略
品牌，构建区域市场口碑传递的价值基础
爆款，专业度爆款课程的可视化力量
服务，体贴关注度，构建家长直观价值取向
权益，贵族奢侈品逻辑，打造家长可分享的资本
工具，裂变工具与积分体系，让分享变得简单便利
社群，形成阶梯化差异，可视化呈现
媒体，聚焦个体，让个体内容构建家长自媒体矩阵
客服，借助企业微信完成咨询师销售的数字化建设
3.2b2C，构建核心差异化客户群体，打造KOC媒体矩阵
VIP俱乐部，让少数人先动起来
核心价值导向，以价值驱动核心家长参与行动
等级权益运营，让行动变得更有价值
媒体矩阵，核心KOC，发酵口碑传递价值理念
分销体系，共同参与，实现价值共享
4.2B渠道代理赋能与异业合作
教培行业2B市场的问题与机遇
2B渠道代理与2B异业合作机制
2B渠道赋能体系
2B异业合作共同活动策划
【案例】极客数学帮、悦岩教育、历奇营地、丹秋名师堂的招生策略
3
活动方案策划与运营执行（2小时）
活动方案的价值
教培行业招生运营周期大数据剖析
预售制在教培行业中的价值及应用
活动策划与运营执行在预售制中的核心地位
活动方案策划
剖析破拆招生手册
预约锁客的主流营销策略
核心策略解读-预售、限量、膨胀、裂变
排队效应的形成
活动方案执行
活动方案执行全流程解读：预热-付费锁客-转化-补单
线上社群+直播的预售流程SOP
线下会销的预约到店、现场会销的预售流程SOP
基于权益的复合型漏斗预售流程SOP
【案例】未来英才活动方案与排队式效应的营造
4
团队打造（1小时）
1.教培行业核心团队架构
（1）产品经理，锻造差异化核心竞争力产品课程
（2）市场公关，为区域市场提升品牌识别力
（3）客户运营，完成客户ARPU值的提升
（4）咨询客服，临门一脚，专业服务促成快速成交
（5）业务合作，2G、2B的核心力量补充
（6）教务教学，保证产品课程交付的稳定与体验
2.团队执行力，将任务转化为结果
（1）明确目标，确保执行力的方向
（2）提供有效的方法，是执行力的基础
（3）强化数据化监控，敏捷性反馈调整
（4）培育卓越领导力风格，维持执行力效力
3.业务团队管理
（1）能力复合，业务+数字化工具应用+客户运营能力一体
（2）激励赋能，团队PK与技能培训一体
（3）强化人效，借助工具赋能业务人员，提升整体人效
【案例】丹秋名师堂业务团队管理
5
数据分析（3小时）
产品课程分析
价值：产品结构调整及优化
指标：目标销售结构
判定：与实际值比较
措施：优化调整产品结构
客户价值Arpu值分析
价值：降低业务推广成本，提升客户价值，审视产品品质
指标：续费复购率率、课消率、客服满意率
判定：行业均值比较，历史数值对比
措施：产品、服务环节审视
新老客户占比分析
价值：审视产品品质和客户服务
指标：新老客占比
判定：正常值与实际值的比较
归因：访谈调研法、数据比较法
存量客户RFM分析
价值：审视产品品质和客服服务，对经营策略有指导意义
指标：客户续费率、续费频次、购买总单价
判定：众数、中位数分析、回归分析
归因：经营策略
流量转化分析
价值：指导整体运营细节
指标：曝光量、点击率、流量（访客）、访问深度、转化率、邀约率、上门率、新生成交率、满班率、退费率等。
判定：行业均值与历史对比
归因：推广执行中的各个环节：内容制作、渠道推广、客户服务、课程说明、邀约技巧、班型设计等。

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