《银行如何进行外拓营销》
《银行如何进行外拓营销》详细内容
《银行如何进行外拓营销》
《银行如何进行外拓营销》课程大纲
【培训对象】 网点负责人、柜员、大堂经理、客户经理
【培训时间】 2天/12课时
【授课形式】 讲授、角色扮演、分组研讨、市场实做、陪同作业与点评总结。
【项目目标】
1.提升营业网点营销能力
a)交叉营销技巧
b)谈判沟通技巧,如何挖掘客户需求和兴趣点
c)如何做好后续客户管理
2.掌握专业化营销操作流程,塑造良好的销售习惯
3.改善客户筛选的效果,提升交叉销售成功率。
【课程内容】
第一讲:银行面临挑战
一、宏观:三大挑战
1、互联网金融 2、金融脱媒
3、利率市场化
二、微观:
1、本银行附近区域挑战 2、本银行发展现状
三、银行如何应对?
1、主动 2、求变
3、SWOT分析
4、定位 5、差异
四、银行外拓营销?
1、机会 2、情感 3、利益
4、团队 5、健康
第二讲:银行外拓前准备
一、心态准备
1、销售----世界上最伟大的事业! 2、销售是什么?
3、成交就是为了爱! 4、剩者为王!----
销售从拒绝开始,没有失败,只有放弃!
5、凡事的发生,必有其原因,必有利于我! 6、无论发生什么,勇于负责!
7、做销售就是学做人!
8、只为成功找方法,不为失败找借口!
9、卓越源自企图心
10、没有完美的个人,只有完美的团队
二、能力准备
1、目标 2、重点 3、流程
4、话术
5、预案 6、相关知识 7、时间管理
8、分工合作
三、物品准备
1、身份物品:名片、铭牌……
2、资料物品:折页、单张、表格、文件夹、笔、袋子/包、海报、横幅
3、设备物品:手机、充电宝
4、赠品礼品
5、其他用品
第三讲:银行外拓沟通销售技巧
一、客户心中6问?
二、速建信任关系?
1、寻找关系 2、职业形象 3、人格魅力
4、沟通技巧
三、营造氛围
1、观察聆听 2、寒暄赞美
四、理解共赢
1、开场白 2、送礼品
五、分析客户(分析问题)
1、准客户4要素 2、客户三品三表
3、客户心中4C 4、提问挖掘需求
六、呈现技巧(提出方案)
1、以利诱之法-----塑造价值 2、以情惑之法-----
吸引好奇
3、FABE法 4、T形对比法
5、阴阳互动法 6、先抑后扬法
7、五感轰炸法 8、巧妙派单法
9、调查访谈法 10、案例见证法
七、异议处理
1、银行客户异议产生的原因分析
2、银行客户异议处理的时机及策略
3、银行客户异议处理的流程
4、降龙十八掌---异议处理技巧:肯定法、太极法、惊讶法……(选几种实用的技巧)
八、缔结成交
1、银行客户购买的5种信号
2、银行客户成交前的铺垫
3、银行成交9赢神功----成交技巧
1)假设成交法 2)选择成交法
3)宠物成交法
4)回头成交法 5)对比成交法
6)机会成交法
7)6+1成交法 8)欲擒故纵法
9)交叉成交法
第三讲:银行“两扫五进”外拓营销流程
一、银行“两扫”
1、门店
1)分工合作 2)准备工作
3)路线安排
4)拜访流程 5)邀转介绍
2、楼宇
1)分工合作 2)准备工作
3)通保安、前台、决策链
二、银行“五进”
1、社区(包括市场)
1)选好地址 2)领导支持
3)打通管理
4)准备工作 5)集客拓客
6)邀转介绍
2、乡镇
1)打通管理 2)借力合作
3)摊网互动
4)点线结合 5)邀转介绍
3、单位:企业、事业、机关(三种单位)
1)寻找关系 2)预约拜访
3)分析决策链
4)过关访谈 5)宣讲导入
6)邀转介绍
第四讲:银行外拓营销后跟进维护
1、一回生二回熟 2、从意向到成交
3、服务深度营销
4、老客户转介绍 5、专人建档跟进
6、定期联系留心
7、线上线下结合 8、星星之火燎原
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