大客户开发与客户关系管理_罗元昊_企业内训课程

大客户开发与客户关系管理

培训讲师：罗元昊

讲师背景：
罗元昊老师——企业营销与团队管理专家Ø曾任昆百大集团（股票代码600865）企业MBA中心总监Ø云陶集团（紫陶领域全国龙头企业）营销咨询顾问Ø中石化、苏宁云商，南方电网等知名企业特聘讲师Ø北大商业智慧总裁班特约培训师Ø国家注册高级企业培训师详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

大客户开发与客户关系管理详细内容

大客户开发与客户关系管理

大客户开发与客户关系管理

【课程收益】
➢ 了解大客户特性
➢ 学会客户信息收集与分析
➢ 掌握开发客户的121模式
➢ 熟练挖掘利用客户需求
➢ 掌握大客户竞争战略
➢ 掌握大客户竞争战略
➢ 掌握建立大客户护城河
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【课程对象】老板、CEO、营销部门负责人、大客户销售人员
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【课程时间】2天（6小时/天）
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【课程特色】
采用学员分组模式。实战型职业培训讲师，于风趣幽默，用通俗的语言传递实用方法
，可让不同文化层次的学员轻松理解。方法、策略实操性强，善于在导入方法的基础上
挖掘参与者智慧，最终将方法与企业实际结合，得出可直接落地生根的操作策略或方案
。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【课程大纲】

第一章谁是大客户？
1. 客户价值金字塔
2. 客户分级
1）客户分级4大指标
2）客户采购特征
3. 大客户的三种类型和特征
4. 决定大客户采购的5个因素
5. 大客户拓展的6个关键步骤

第二章如何收集与分析关键信息？
1. 收集信息有效方法
2. 开发客户的121模式
3. 客户采购组织分析
1. 管理层级
2. 成员角色
3. 成员立场
4. 成员性格
5. 成员内部关系
4. 确定关键决策人
5. 确定关键需求
1）需求漏斗法
2）需求三部曲
3）客户不同角色不同关注点
4）寻找没被满足或充分满足的需求
5）需求分析蜘蛛网
6. 有效问问题法
1)5W2H
2）2种提问方式、1种提问技巧
3）SPIN技术
7. 倾听技巧

第三章采取何种竞争战略？
1、客户管理三大挑战
2、大客户分析应与策略应对
3、大客户竞争4大战略
4、影响采购转换3大因素

第四章如何建立大客户关系
1、关系两大要素
2、客户关系发展4个阶段
1）信任的3个层次
2）个人利益与组织利益的平衡
3、建立客户关系4步走
1）如何获取客户信任
2）建立客户68档案
3）获取组织信任的方法
4、客户关系升级

第五章如何建立护城河？
1、建立护城河的3个策略
1）技术策略
2）实力策略
3）流程策略

罗元昊老师的其它课程

钢铁团队执行力 12.31

【课程对象】公司全员【课程时间】2天（6小时）【课程背景】目前，中国企业内部普遍存在这样的现象；5的人看不出来是在工作，而是在制造矛盾，无事必生非=破坏性的做；10的人正在等待着什么=不想做；20的人正在为增加库存而工作=“蛮做”、“盲做”、“糊做”；10的人由于没有对公司做出贡献=在做，而是负效劳动；40的人正在按照低效的标准或方法工作=想做

讲师：罗元昊详情

班站所长综合能力提升 ---会做、会说、会写、会指挥 12.31

【课程对象】中基层管理者、班站所【课程时间】2天（6小时/天）【课程收益】掌握工作任务目标的设定学会目标分解的方法掌握节点控制3要素学会复盘的工具、流程、方法学会工作文件写作的4大目标掌握工作总结的写作方法学会分析报告的写作结构及方法掌握4种行为风格的沟通策略学会结构化思考模型掌握结构化表达掌握有效倾听的方法和运用掌握结构化倾听公式掌握6种领导风格及运

讲师：罗元昊详情

《工作任务管理》----从任务分解、分配到执行 12.31

【课程对象】各级管理人员【课时安排】1天（6小时/天）【课程背景】工作任务伴随着员工每天的工作，工作任务是否能够完成关系着每个人的绩效、部门绩效乃至整个公司的绩效。进而影响整个公司战略目标是否能够达成。如果团队无法完成每个人的任务或者任务达成结果不理想，公司有再好的战略、再好的计划都无济于事。【课程收益】熟悉工作任务规划的目的掌握任务目标设定的方法熟练

讲师：罗元昊详情

有效沟通与跨部门沟通 12.31

【课程对象】适用于公司全员【课时安排】2天（6小时/天）【课程背景】为什么我们抱着美好的愿望，却达不到理想的沟通效果？为什么我们沟通的出发点是要解决问题，却引发出很多坏情绪？为什么尽管我们表达的很清楚，但对方仍然误解我们的意思？为什么部门之间出现问题时，大家都本位主义，不积极寻求共赢解决方案？为什么企业里因沟通不畅导致的内耗很大，一直得不到有效解决？

讲师：罗元昊详情

赢在职场-优秀员工养成 12.31

【课程对象】公司全员【课时安排】1天（6小时）【课程背景】企业中最复杂的因素是人，员工喜怒哀乐的情绪，往往会影响其工作的状态和效率。员工要每天面对工作任务和业绩要求，面对与人合作和人际沟通，没有一个积极的心态，就会产生很多的抱怨和不满，影响着工作效率和良好的生活品质。建立学习型团队，企业才会持续进步。如何让员工善于学习、喜欢学习？怎样才能让员工思想跟企业思

讲师：罗元昊详情

中高层管理六项核心技能 12.31

【课程对象】中高层管理者【课时安排】2天（12小时）【课程背景】中层管理者需要把高层决策贯彻为下属的行动，并拿出令公司满意的结果，是承上启下的一层。所以，中层管理者对上级需要执行力，对下属需要领导力,如何不遗漏、不曲解地领会领导的意图,如何与同级管理者高效协作,如何让自己的团队更有执行力。这里涉及到三个关键词：思维、方法和沟通，思维让管理者懂得如何针对具体问

讲师：罗元昊详情

《倍速成交锁客系统》 ——成交动力&追销锁客&裂变系统 12.31

【课程对象】老板、CEO、营销部门负责人、各部门高级经理、总监、店长、营销骨干。（本课程涉及到营销策略及营销流程的优化，须有决策权的领导者参与）【课时安排】3天（6小时/天）【课程背景】好不容易引流来的客户却迟迟不买单，拖延、再考虑、甚至是去到竞争对手那里，成交率不高、客户白白流失，心痛不已。老客户复购率低、很多都变成一锤子买卖，需要不断开发新客户，营销成

讲师：罗元昊详情

《产品布局与价值塑造》——打造产品杀伤力 12.31

【课程对象】老板、CEO、营销部门负责人、各部门高级经理、总监、店长、营销骨干。（本课程涉及到营销策略及营销流程的优化，须有决策权的领导者参与）【课时安排】2天（6小时/天）【课程背景】产品同质化越来越严重的今天，没有特色和差异化只能陷于无休止的价格战的泥潭。竞争对手步步紧逼，利润薄如刀片。看似销量不错，可就是不赚钱。如何构建产品杀伤力，建立企业护城河，

讲师：罗元昊详情

倍速获客系统 ━━━━━━《企业客流爆破系统》课程 12.31

【课程对象】老板、CEO、营销部门负责人、各部门高级经理、总监、店长、营销骨干。（本课程涉及到营销策略及营销流程的优化，须有决策权的领导者参与）【课程时间】2天（6小时/天）【课程背景】一家公司最重要的就是客户，有再好的产品没有人知道，没有客流最后只会变成自娱自乐。客流即财流。现在消费者注意力分散，获客变得越来越难、获客成本越来越高。如何快速精准获客成了必修

讲师：罗元昊详情

会员营销得入口者得天下、得会员者坐天下 12.31

【课程对象】老板、CEO、营销部门负责人、各部门高级经理、总监、店长、营销骨干。（本课程涉及到营销策略及营销流程的优化，须有决策权的领导者参与）【课程时间】2天（6小时/天）【课程背景】中国商业的发展已经走过了三个阶段：产品稀缺时代、产品饱和时代、产品过剩时代。过往的商业从没想过与消费者建立深刻的感情，从没想过与消费者互动。大多时候都在谈产品功能、产品生产