高净值客户开拓及资产配置复杂产品能力提升(2天)
高净值客户开拓及资产配置复杂产品能力提升(2天) 详细内容
高净值客户开拓及资产配置复杂产品能力提升(2天)
高净值客户开拓及资产配置复杂产品能力提升
培训对象:私行理财经理 / 投资顾问 / 财富顾问
培训时间:2 天(12 小时)
授课老师:吴佳蓉
课程亮点:着重实战 / 互动式培训 (理论讲解 / 分组讨论 / 案例演练)
课程背景:财富持续增长,金融创新加快,监管不断升级,客户日渐成熟。在财富管理新格局下,银行一线从业人员如何在竞争性环境中取得卓越?这需要对行业有深刻的理解,以及前瞻的洞察。资管新规的推出与落地,加速了财富管理新格局的进程,也颠覆了高净值客户的理财习惯。为因应此趋势,设计了以下的课程。站在高净值客户的角度,在财富保值与增值中间取得平衡,以资产配置为工具,长期锁定客户、银行、理财经理三方密不可分的关系。
课程大纲:
第一天:高净值新客户拓展与存量深耕
引言:高净值客户养成及服务
富裕客户的养成
交叉销售习惯养成
资产配置理念的初步形成
灵活运用策略吸引客户、满足客户
2.差异化的服务
从被动地办理交易,到主动提供服务
主动探索客户需求
一. 高净值客户的快速开拓
1.1 高质量客户的获取:
1.1.1源源不绝的活水:拓客三进
1.1.2客源十大渠道
1.1.3拓客五精髓
1.2最有效的获客:MGM之北冥神功
1.2.1 MGM 之精髓探讨与正确心态建立
1.2.2战无不胜攻无不克的秘技
1.2.3 《案例分享》:两个客户衍生为二十位客户
二、 高净值客群画像与心理分析
2.1 战前三问:知己知彼百战不殆
2.2 高净值人群分布
2.2.1 高净值客户规模趋势解析
2.2.2 高净值客户近 5 年投资趋势分析
2.2.3 高净值客户的投资偏好与财富目标分析:
2.3 六大人物画像
2.3.1 钱从哪里来?要去哪里?
2.3.2 高净值人士最害怕什么?
三、存量高净值客户接触最大难点:成功约见客户
3.1 活动量管理
3.2.1 客户分层管理的必要性
3.2.2 RFM 理论帮助你评估客户价值
3.2 电话营销
2.1 1 电话营销思维导图
2.1.1 《成功案例分享》:姚妹妹 - 来自大娘水饺的肯定
3.3 约见客户
3.3.1 约见客户五大要素
3.3.2 约见客户六大太极心法
3.3.3 邀约的迷思
3.3.4《小组练习》:约见客户话术实操
3.4 客户不来怎么办?
3.4.1 创造行动的秘诀
3.4.2《案例分享》:我的热诚也能融化你这座冰山
3.4.3《案例分享》:撼动人心的销售之神
四. 存量客户需求深度挖掘KYC及沟通技巧
4.1 开口的关键
4.1.1 深度倾听与话术提炼
4.1.2 需求挖掘:KYC 再升级:
4.1.3 法商角度看客户需求
4.1.4《案例讨论》:种子客户案例收集与需求探索
4.2高净值客户需求深挖之百搭套路
4.2.1 高净值人群四大需求探索:总有一种适合你
4.2.2 让政策为你背书:丢出问题,引发客户思考
4.2.3 《案例分享》四大需求案例分享
五. 高净值客户的财富管理原则与资产配置策略
5.1高净值客户的灵魂拷问
5.1.1 收益多少你会满意?
5.1.2 钱从哪来?要去哪里?
5.1.3 交叉销售之王
5.2资产配置的优势 5.2.1 全方位产品线体系架构展示
5.2.2 高净值客户最需要的什么:单一产品的推荐 VS 财富管理规划方案
5.2.3《案例分享》:高净值客户的财富管理规划及检视建议解析
5.3资产配置:解决方案四大要素
5.3.1 资产配置:配置四大合理性
5.3.2《案例分享》:家族信托朱女士的成功案例。。。客户想的跟你不一样
5.3.3 资产配置:不能不知道的误区
5.4不用建议书也能卖出大额期交保单
5.4.1财富管理需求判定:四大维度
5.4.2《案例分享》:从一百万到一千万的连女士
晚课辅导:电话邀约、KYC、资产配置方案技巧
第二天:基于资产配置的复杂产品营销技巧
六. 基于资产配置的复杂产品营销:
6.1.资管新规下的金融投资产品变革之路:进行中的四大产品配置趋势
6.1.1 从投资房地产到配置房地产基金
6.1.2 从固定收益到净值形产品
6.1.3 从个人炒股到配置资本市场
6.1.4 从国内资产到全球资产配置
6.2 复杂型产品营销思路解析
6.2.1 产品营销切入的TIP 法则 T-市场趋势热点切入 I-当下的投资策略 P-解决方案建议
6.2.2 产品营销灵魂:产品灵魂三要素 - 相关性、必要性、独有性,精准营销让客户无法拒绝
6.2.3不同场景化的营销应用, 没有标准化产品,只有“私人订制”的解决方案
6.2.4巧用4个套路,3倍提升长期投资产品关单成交率
6.3 资产配置增值的不二法门:基金销售
6.3.1 最赚钱的资产类别:基金
6.3.2 筛选客户:那些人容易成交基金
6.3.3 大盘解析百搭套路
6.3.4 基金投资的不败策略
6.3.5 基金选择小技巧
6.4 亏损客户营销技巧
6.4.1 正本清源
6.4.2 对标指数、善用图表
6.4.3 客户心理解读
6.4.4 搭上通往财富顺风车
6.4.5 《案例分享》上海故事:化危机为转机
七. 高净值客户维护必修学分:
7.1异议处理与成交
7.1.1不能不了解的客户异议处理
7.1.2不让客户说不的七个突破口
7.1.3四招教你快速成交
7.1.4打动富人心
7.2高净值客户维护:没有人会告诉你的江湖秘技
7.2.1化阻力为助力
7.2.2送礼送到心坎里
7.3 财富管理未来进行式
7.3.1 感性 + 理性
7.3.2 协同工作:私行客户经营策略之 1 + N 模式
7.2.3 不是销售产品、是提供解决方案
晚辅导:实战练习与总结
1 结合现有高净值客户为其进行全面资产配置检视与建议
2 制作财富管理规划书并分享
3 小组报告展示与呈现
4 心得分享与总结交流
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