贵宾客户维护管户和价值挖掘(1天)

  培训讲师:吴佳蓉

讲师背景:
吴佳蓉老师——零售理财营销资深讲师法学院学士毕业曾任花旗银行(台湾)财务长执行助理曾任花旗银行(台湾)分行经理(BranchManager)曾任汇丰银行(中国)华东区业务培训部门负责人曾任汇丰银行高净值客户(HNW)资产配置顾问曾任汇丰银行 详细>>

吴佳蓉
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贵宾客户维护管户和价值挖掘(1天)详细内容

贵宾客户维护管户和价值挖掘(1天)

贵宾客户维护管户和价值挖掘
培训对象:理财经理、支行长
培训时间:1天(6 小时)
授课老师:吴佳蓉
课程亮点:着重实战 / 互动式培训 (理论讲解 / 分组讨论 / 案例演练)
课程大纲:
引言:高净值客户养成及服务
富裕客户的养成
交叉销售习惯养成
资产配置理念的初步形成
灵活运用策略吸引客户、满足客户
2.差异化的服务
从被动地办理交易,到主动提供服务
主动探索客户需求
一、高净值客户接触最大难点:成功约见客户
2.1 存量客户活动量管理
2.2.1 客户分层管理的必要性
2.2.2 RFM 理论帮助你评估客户价值
2.2 电话营销
2.1 1 电话营销思维导图
2.1.1 《成功案例分享》:姚妹妹 - 来自大娘水饺的肯定
2.3 约见客户
2.3.1 约见客户五大要素
2.3.2 约见客户六大太极心法
2.3.3 邀约的迷思
2.3.4《小组练习》:约见客户话术实操
2.4 客户不来怎么办?
2.4.1 创造行动的秘诀
2.4.2《案例分享》:我的热诚也能融化你这座冰山
2.4.3《案例分享》:撼动人心的销售之神
二. 贵宾客户的价值挖掘——保值与增值
增值
收益多少你会满意?
资金要如何配置
无敌四分法
数字会说话
大咖加持
看别人赚钱。。。它不香吗?
大盘解析百搭套路
资产配置增值的不二法门:基金销售
最赚钱的资产类别:基金
筛选客户:那些人容易成交基金
基金定投要怎么做?
定投原理
定投小技巧
定投的实际操作
案例分享(单笔 + 定投)
保值
深度倾听与话术提炼
需求挖掘:KYC 再升级:
法商角度看客户需求
《案例讨论》:种子客户案例收集与需求探索
高质量客户需求深挖之百搭套路
高质量人群四大需求探索:总有一种适合你
让政策为你背书:丢出问题,引发客户思考
《案例分享》四大需求案例分享
三、 贵宾客户维护必修学分:
4.1异议处理与成交
4.1.1不能不了解的客户异议处理
4.1.2不让客户说不的七个突破口
4.1.3四招教你快速成交
4.1.4打动富人心
4.2高净值客户维护:没有人会告诉你的江湖秘技
4.2.1化阻力为助力
4.2.2送礼送到心坎里
4.2.3客户分层级维护
第一步:分层管理
如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
如何把“数字”分解为可观察的“动作”?
如何对“动作”进行有效的督促?
第二步:分群经营
客户分群的方法
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
贵宾客户关系管理维护三块基石
情感维护
产品维护
附加值维护
维护高端客户需要满足客户需求
客户需求是什么
第三步:分级维护
客户分类分级的步骤
依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低订定财富管理服务的等级

 

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