学习华为系列～大客户营销的九招制胜



华为大客户营销的成功密码
——九招制胜
陈锐老师（2天）
课程背景
这是一门战略营销课程，适合开拓全球市场的总经理和区域总经理学习。
业内讲营销的培训课程比较多，但以华为成功经验为主要内容而总结出来的本套课程
，更适合于国内大型高科技企业学习参考。华为成立30多年来一直保持着惊人的高速增
长，华为的主营业务——运营商网络业务，则主要是以B to
B模式开拓市场，依靠LTC、铁三角等卓越的运营模式，将大客户的项目制营销做到了极
致，取得了骄人的战绩。
本套课程从华为的成功经验进行了概括性总结，提炼出大客户项目制营销的“九招”—
—解读客户发展战略、三维立体集团客户关系管理、发展教练、识别客户需求、竞争对手
分析、差异化营销方案制定、影响客户对供应商的造型、呈现价值、项目运作。
企业开拓市场的过程注定是艰辛和坎坷的征程，没有一蹴而就的捷径，通过对于标杆
优秀企业经验的学习与借鉴，有利于帮助企业走上成功的康庄大道。

课程收益
1.重点分析华为以及其它卓越公司的市场战略管理体系
2.学习大客户营销的三维立体矩阵管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大客
户营销体系如何运作
3.学习如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点
4.如何构建团队作战能力，形成组织性营销，不依靠某个销售的个人能力，而是靠团
队
5.总结出优秀客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理
6.准确将企业价值传递给客户，通过结构化销售流程来保证大客户营销过程的可控
7.学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略
8.学习如何突破重点客户的客户关系，与客户结成战略伙伴关系从而影响客户对供应
商的选择

课程对象：总经理、销售总监、市场总监、运营总监、产品线总监、大区经理、办事处
主任等中高层主管

课程特色
陈锐老师擅长大客户的组织性营销，具有丰富的实战经验，可以充分带领学员通过实
战化的案例分析及演练，使学员深入掌握以下领域的知识和技能——如何分产品、分客户
群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客
户销售的过程管理（机会识别、需求把握、决策链分析、客户关系建立、标书制作、投
标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等。

课程大纲
第一招 解读客户发展战略
一、华为战略模型剖析
二、市场洞察与行业分析
三、客户战略发展的影响要素分析
1、解读客户战略——投资角度
2、解读客户战略——组织角度
3、解读客户战略——关键客户的业绩要求
4、解读客户战略——供应商选择策略
四、案例：客户战略解读、如何实施客户战略匹配

第二招 客户关系拓展与管理
一、“以客户为中心”的价值观解读
二、走进大客户
1、客户价值模型
2、找对人的五项法则
3、客户决策链分析
4、客户关系评估
三、三维立体客户关系架构剖析
四、客户关系改进提升技巧
五、客户关系管理流程架构MCR
六、案例演练：从给出的案例中做客户的决策链分析

第三招 发展客户成为教练
一、项目制营销中我们面临的困惑
二、教练的重要意义和作用
三、如何发展教练
1、教练来自哪里
2、如何发现和发展教练
3、教练的动机分析
4、教练关系的建立步骤

第四招 识别客户需求
一、需求冰山模型
二、客户需求挖掘
1、什么是客户需求
2、挖掘需求的要素
3、需求管理的六大误区
三、实战案例分析
四、机会点管理方法
1、从线索到机会
2、客户痛点挖掘
3、机会验证逻辑

第五招 竞争对手分析
一、竞争者识别与分析
1、竞争者识别方法
2、竞争分析模型
3、竞争地位与竞争战略
二、竞争策略制定内容
三、SWOT分析与竞争态势矩阵
三、竞争案例剖析

第六招 差异化营销方案制定
一、铁三角中产品经理定位
二、解决方案的六步系统分析法
（华为无线欧洲案例）
三、提问与倾听技巧
四、FABE演示及小组练习
五、解决方案呈现方式

第七招 顾问式项目制营销
一、铁三角运作与LTC流程
二、客户采购过程
三、项目管理技巧
1、如何对运营商引导
2、项目启动阶段任务
3、如何设定项目目标
4、项目信息搜集
5、项目运作监控
四、招投标技巧与案例分析

第八招 呈现价值
一、客户价值模型
二、客户的满意度与忠诚度
三、呈现价值的六种方法
四、大客户价值创造案例

第九招 项目运作
一、项目成功的关键三要素
二、项目决策分析
1、项目决策中的角色
2、决策组织结构
3、客户决策立场
三、项目中的客户关系运作
1、普遍客户关系法则
2、关键客户的人际风格类型
3、演练：制定关键客户关系卡片
四、项目管理流程分析
课程总结 华为LTC营销管理流程体系剖析

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