定制课程：《医疗器械的销售技巧和商务礼仪》

































《医疗器械的销售技巧和商务礼仪》


本课程以超导磁共振成像系列产品为案例


资深导师：王越


第一篇、技巧篇
第一章、前言


本课程采用互动研讨式教学方式，每6-
8人一组，每组准备一台笔记本电脑，课后形成完整的销售手册；


本课程以超导磁共振成像系列产品为案例，主要针对医院的不同层级、不同科室以及
医生，如何吸引、如何跟进、如何判断不同医院决策过程，提前做好销售策略。


o 第一节、针对医院不同层级
▪ 一、高层领导（如院长、副院长）
▪ 二、中层领导（如科室主任、设备采购负责人）
▪ 三、医生（如影像科医生、神经科医生等）
o 第二节、针对医院不同部门
▪ 影像科、神经科、骨科（骨关节科）
o 第三节、策划不同部门的销售策略
▪ 第一、高层领导（如院长、副院长）
• 一、财务与预算
o 1、设备购置成本是否符合医院预算？
o 2、长期运营成本（维护、升级等）是否合理？
o 3、投资回报率如何？
• 二、医院整体发展
o 1、该设备是否能提升医院的整体诊疗水平？
o 2、是否有助于医院吸引更多患者？
o 3、对医院品牌形象有何影响？
• 三、技术与创新
o 1、设备技术是否先进，是否符合未来发展趋势？
o 2、是否具备升级和扩展的潜力？
• 四、患者的体验
o 1、是否能缩短患者等待时间？
o 2、是否能提高诊断准确率，从而提升患者满意度？
o 3、辐射与安全
▪ 设备是否有辐射？安全性如何？
▪ 对患者和操作人员是否有潜在风险？
• 五、安全性与合规性
o 设备是否符合相关安全标准和法规要求？
▪ 第二、中层领导关注点
• 一、科室运营
o 1、设备是否能提高科室的工作效率？
o 2、是否会增加科室的工作量或复杂性？
• 二、人员培训
o 1、操作该设备需要多少培训时间？
o 2、科室人员是否容易上手？
• 三、设备性能
o 1、图像的清晰度、分辨率是否满足诊断需求？
o 2、设备的稳定性和可靠性如何？
• 四、设备兼容
o 1、是否能与科室现有设备良好集成？
o 2、数据传输和存储是否便捷？
• 五、售后服务
o 1、设备提供商的售后服务如何？
o 2、维修和保养成本是否合理？
▪ 第三、设备采购负责人
• 一、成本与预算
o 设备的售价、运输费用、安装费用等
• 二、长期运营成本
o 如维护费用、耗材费用、能耗费用等
• 三、供应商可靠性与服务
o 1、关注供应商的信誉度和声誉
o
2、售后服务质量和范围，包括维修、保养、技术支持等
• 四、采购过程与合规性
o 确保不违反相关法律法规，避免产生法律风险
• 五、临床适用性
o 1、该设备是否适用于多种临床场景？
o 2、是否能满足特定疾病的诊断需求？
▪ 第四、医生关注点
• 一、影像科
o 磁场强度、成像质量、扫描速度以及图像分辨率
• 二、神经科
o
1、清晰显示脑部的微小病变、血管情况以及脑功能状态
o
2、提供对脑梗塞、脑肿瘤、脑血管病变等疾病的早期发现
和准确诊断。
• 三、骨科
o
能够清晰展现关节结构、软骨情况、韧带以及肌腱等细节



• 第二章、对超导磁共振成像系列产品营销的认知；
o 第一节、群体沟通，而不是个体沟通；
▪ 第一、了解客户不同人关注点；
• 一、决策层
• 二、管理层
• 三、执行层
▪ 第二、准备好双方的群体沟通；
o 第二节、从谈小客转变为大客的思维；
▪ 第一、不能纯粹以产品为中心；
▪ 第二、不能只注重客情关系需求；
▪ 第三、不能纯粹以客户为中心；
• 一、客户提出要求不一定合理；
• 二、客户要求合理，但我方做不到；
• 三、客户要求合理，但我方无优势；
• 第三章、客户需求分析；
o 第一节、如何挖掘客户需求？
▪ 第一、跟利益相关的不同的部门沟通；
• 一、客户驱动
• 二、竞争驱动
• 三、故障驱动
• 四、绩效效率
• 五、技术驱动
• 六、成本驱动
• 七、风险驱动
• 八、合规驱动
▪ 第二、不同层级分工不同；
• 一、关于工作
• 二、关于变化
• 三、关于做人
• 四、关于方向
▪ 第三、调查以及验证同行的竞争对手；
o 第二节、寻找最迫切想改变的人；
▪ 第一、不同部门看法往往不一致；
• 一、大部分初次接触的都不是决策者；
o 1、没人轻易愿意出头替你打破平衡；
o 2、谁都不想担责，不想对错误买单；
o
3、很多部门的要求往往不正确、不准确、不完整、不确定
；
• 二、客户的不同部门获得的信息不对称；
▪ 第二、判断谁的压力最大；
• 一、为什么要判断承受的压力？
o 1、谁承受压力最大，谁最迫切渴望改变；
o
2、对应客户内部“某些人的KPI”，项目才可能被发起；
o 3、与KPI负责人结盟，一同争取高层与其他人支持；
o 4、区分“不适合公司”还是“不适合我”？
• 二、压力的原因分析；
▪ 第三、给对方带来什么价值？
• 一、升职、加薪、面子、免责、成就感；
• 二、组织利益，就是伪装后的个人利益；
• 三、培育内线、找出头人、等待机会；
o 第三节、挖掘客户需求的阻力；
▪ 第一、懒惰和固定思维；
• 一、习惯了，能持续忍受，不觉得问题存在；
•
二、如果习惯被打破，很多人会变得无所适从，抵触、痛苦、反
抗；
• 三、长期做一件事就产生习惯、麻木，情绪波动越来越小；
•
四、对未接触事存在障碍，内心压力大，迈过后是海阔天空；
▪ 第二、自身能力的障碍；
• 一、缺少专业知识，不愿意改变；
• 二、无能力说服反对者认同；
• 三、申请费用过程很麻烦；
▪ 第三、对未知风险的恐惧；
• 一、客户以前曾改变过；
• 二、需要付出改变成本；
• 三、与之前销售的关系良好；
• 四、不希望供应商做强做大；
▪ 第四、改变的阻力；
• 第四章、了解不同医院的权力结构
o 第一节、权力的分布
▪ 第一、集权式
• 一、集中在某一个人；
• 二、寻找贴近权力的人、权力周围的人、权力人本身；
• 三、没有是非对错标准，只有权力标准；
▪ 第二、分权式
• 一、分散到不同的层次和部门；
• 二、权力势均力敌；
▪ 第三、偏权式
• 一、权力分布不均衡，某些职位或个人拥有更多的权力
• 二、职场讲的不是道理
▪ 第四、平权式
▪ 第五、贡献式
o 第二节、隐藏的权力
▪ 第一、专家权
▪ 第二、信息权
▪ 第三、权威权
▪ 第四、分配权
▪ 第五、影响权
o 第三节、内外部的关系
▪ 第一、社交关系
▪ 第二、亲戚关系
▪ 第三、行业关系
▪ 第四、政治关系
▪ 第五、知识资源
o 第四节、决策流程图
▪ 第一、权力不会掌握在一个人或一个部门手中，没有限制；
▪
第二、任何一个部门都不具有完全权力，各部门之间构成相互制约的
关系；
▪ 第三、了解每个部门程序规则；
• 第五章、内部不同角色分析
o 第一节、购买角色分析
▪ 一、决策的人
▪ 二、付钱的人
▪ 三、采购的人
▪ 四、使用的人
▪ 五、受益的人
▪ 六、定标的人
▪ 七、促进的人
▪ 八、刺激的人
▪ 九、破坏的人
o 第三节、谁才是关键人
▪ 第一、关键人的重要性
• 一、跟进项目就是跟进人；
• 二、你的优势，不如别人“一句话”；
• 三、隐性排位更重要，重大的事都是小范围决定的；
▪ 第二、如何寻找KP
• 一、不找KP
• 二、KP搞错
• 三、错用KP
• 四、人事变化
▪ 第三、判断关键人依据
• 一、基本条件
• 二、不同阶段
▪ 第四、未知就是风险
• 一、有的人成事不足，败事有余；
• 二、不要忽视每一个人；
• 三、单一部门的接触，得出的信息会严重失真；
• 第六章、上下级关系分析；
o 第一节、上司是否认可下属；
▪ 第一、下属能力有限，难以达到要求；
▪ 第二、下属说服上司是件非常难的事；
o 第二节、下属是否服从上司；
▪ 一、资历浅的领导资深的；
▪ 二、空降兵却领导本土兵；
▪ 三、非关系户领导关系户；
▪ 四、外行的领导内行的人；
▪ 五、水平低领导水平高的；
o 第三节、上下级圈子文化；
▪ 第一、内圈
• 一、领导身边的红人，同样的话，不同人说效果不一样；
• 二、很多领导凡事找服从的人商量，而不是能力强的人；
• 三、是为自己追随的领导者工作，而不是为了企业工作；
▪ 第二、边圈
▪ 第三、外圈
• 第七章、部门之间关系分析；
o 第一节、无过错性矛盾；
o 第二节、组织分权制衡；
▪ 第一、用的不买，买的不定、定的不用；
• 一、很难让客户内部相互敌对的双方都支持我方；
•
二、各自都有好的动机、正当理由、例行的规则，客观上造成矛
盾；
•
三、各部门通过添加、修改有利于本部门的内容，重新组织并发
布；
▪ 第二、对于其他部门不配合的原因分析；
• 一、造成其他部门额外的工作量；
• 二、需要某部门提供人力的支持；
• 三、会导致某些部门考核完不成；
• 四、上司与另一部门在升职竞选；
▪ 第三、各部门都希望利益最大化地控标；
•
一、趋利避害，只能看到对自己有利部分，看不到缺陷和漏洞；


•
二、各部门活跃程度高，相互冲击，才能发挥内部竞争的机制；


o 第三节、相互没有隶属关系；
▪ 第一、其他部门将要求理解成指责；
▪ 第二、当工作的任务出现了问题时；
• 第八章、公关客户的策略；
o 第一节、强化支持者
▪ 第一、项目成功，取决于强有力的支持者；
▪ 第二、不能在一棵树上掉死，只找一个人；
• 一、第一盟友
• 二、可靠盟友
• 三、潜在盟友
o 第二节、发展中立者
▪ 第一、毫无兴趣的人
• 一、认为没必要改变，都同质化，无差异；
• 二、你公司对他没有任何好处；
▪ 第二、观点一致的人
• 一、对所有竞争者一视同仁
• 二、打消对方不安全感，让其放心，满足对方的利益；
▪ 第三、产生兴趣的人
• 一、愿意进一步深入了解我方；
• 二、你公司对他有一点好处；
o 第三节、孤立反对者
▪ 第一、极度危险的人
▪ 第二、第一对手
• 一、触动对方利益，或利益分配不均；
• 三、不必在他们身上浪费时间；
▪ 第三、第二对手
• 一、负面评价，明确表达对我方的不认可；
• 二、你公司增加了他工作的难度；
o 第四节、积极培养内线
▪ 第一、谁希望我们获胜?
▪ 第二、需要内线提供哪些信息？
o 第五节、做好公关成本的分配；
▪ 第一、小成本投入；
▪ 第二、大成本投入；


第二篇、商务礼仪

第一部份、客情关系
• 第一章、为什么客情关系很重要
o 第一节、靠人脉打天下比苦干强得多
▪ 第一、给我们钱的是人，要懂人性，与人相处
▪ 第二、一句话可以成事，也可以败事
▪ 第三、信任是开启心扉的钥匙；
•
一、决定买，往往需要很长时间，决定不买，只要1秒钟就够了；


•
二、取得客户信任，不是一个销售技巧的问题，而是一个销售思
维的问题；
o 第二节、做事与做人是两套不同的逻辑
▪ 第一、做事-充分条件
▪ 第二、做人-必要条件
▪ 第三、客户承担全部责任
• 一、客户会重用在私下里让自己满意的人；
• 二、满足客户的本人需求比完成任务更有杀伤力；
• 第二章、人是世界上最敏感动物
o 第一节、有些人天生自带拒绝感
▪ 第一、见面熟是一种能力，对别人感兴趣，喜欢与人打交道；
• 1、情绪不对，内容就会被扭曲
• 2、70%是情绪，30%是内容
•
3、一句话、一个表情、一个动作、一个眼神，不经意伤害了别人
；
▪ 第二、要具备良好的服务态度
• 一、态度不好，即使产品价格比别人低，客户也不会买；
• 二、要有耐心，不是不想买，而是想货比三家，多对比；
• 三、感谢别人照顾自己的生意
o 第二节、没有两个人是一样的
▪ 第一、不能要求别人看法、反应、态度、行为完全一样；
• 一、大多数客户不能满足你心目中的样子
•
二、与客户建立天然默契的概率微乎其微，很难有选择客户的机
会与权力；
•
三、发生在一个人身上的事，不能假定发生在别人身上同样有效


▪ 第二、所有矛盾，都源于差距，没有对错；
o 第三节、别拿性子直欺骗自己
▪ 第一、不会说话，让人聊天不舒服、无聊、无趣；
• 一、汝之蜜糖，彼之砒霜
•
二、先做人，后做事，不是德才兼备，而是处理人际关系的能力
强
•
三、不顾及场面、别人的感受，不会说话，仗着耿直得罪人；
▪ 第二、嘴巴不仅仅属于自己，说什么根据需要
• 一、交浅别言深，情深别刻薄；
• 二、打破别人的喜悦这是一件很没礼貌的事情；
• 三、中国人喜欢说“六合”，顾及上下、左右、前后的人；
▪ 第三、没有难相处的人，只有不善于变通的沟通者
• 一、特意要去结识一个陌生人，事先做好充分的准备
• 二、投其所好，令其两情相悦、相见恨晚，赢得对方信任
• 三、不能只图简单而不讲策略
o 第四节、遇到不想聊天的，心态要放平
▪ 第一、不是什么人都要热脸贴冷屁股，找准正确的人、时机
▪
第二、有时候不是你的沟通问题、个人的问题，而是有很多客观的因
素
▪ 第三、凡事首先考虑对自己有什么用，怎么用
• 第三章、以客户需求为准
o 第一节、了解客户的心理
▪ 第一、不同角色的心理不同
•
一、客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到
；
• 二、你有什么不重要，重要的是客户需要什么；
• 三、专业，是指了解客户的能力，对其的熟悉的程度；
▪ 第二、没人喜欢被他人说服
•
一、成年人都讨厌被说教，特别是高端客户，他们都非常有主见
；
• 二、太喜欢操纵，侵略性太强；
• 三、自以为知道客户的想法和动机
o 第二节、为客户创造价值
▪ 第一、把你的产品功能和客户的需求建立链接
▪ 第二、根据客户的需求推荐，不推最贵的，要推最适合的
▪ 第三、不要让客户认为你动机不纯
• 第四章、让别人喜欢跟你相处
o 第一节、良好的个人形象
▪ 第一、销售是没有第二次机会建立第一印象；
▪ 第二、不看帅不帅，而是看是否符合美标准；
▪ 第三、让客户感觉是个有安全感的人；
o 第二节、相互了解
▪ 第一、了解越多，安全感就越多；
• 一、相互了解不一定关系好，关系好的一定相互了解；
• 二、寻找擅长的、有意义的、难忘的、有成就的话题；
• 三、时刻判断对方对我讲的话题是否感兴趣；
▪ 第二、如何了解对方的基本信息；
• 一、如何切入话题；
• 二、适当开展赞美；
• 三、适当自我暴露；
▪ 第三、积极寻找与对方的相似性；
• ―、事实的相同
• 二、第三方相同
• 三、曾经的相同
• 四、未来想相同
o 第三节、投其所好
▪ 第一、不要跟对方攀比
▪ 第二、不轻易否定别人
▪ 第二节、引起共鸣
o 第四节、相互满足
▪ 第一、精神方面愉悦别人
▪ 第二、物质方面让利别人

第二部份、如何送礼
• 第一章、为什么送？
o 第一节、打通关系的敲门砖
▪ 第一、铺垫关系
• 一、兵马未动，礼物先行，不是条件不够，而是礼数不懂；
• 二、有礼才会有利，舍小利求大利，礼与利是紧密相连；
•
三、世界上没有绝对公平，规则是强者制定，要做不公平的受益
者，而不是受害者
▪ 第二、铺垫利益
• 一、没人愿意一直为你无偿办事
• 二、求人办事前，要明确自己能给人家带来什么利益
• 三、以礼服人，送礼不是形式，花钱应付；
▪ 第三、维护关系
• 一、维护人情
• 二、维护往来
• 三、维护私交
o 第二节、跟进过程
▪ 第一、求人办事，顺利的时候少，难免会遇到一些麻烦
▪ 第二、不是对方不尽心，确实是比较难办，要注意跟进；
▪ 第三、用不说事的方式来催事，这才叫懂人情世故
• 第二章、应给谁送？
o 第一、寻找线人
o 第二、找经办人
o 第三、找中间人
o 第四、找关键人
o 第五、找影响者
o 第六、哪些人不能送
• 第三章、要送什么？
o 第一节、礼物要有分寸
▪ 第一、考虑对方身份、目的、场合
▪ 第二、价值大小，人物级别，关键程度
▪ 第三、千万不要把来历不明的礼物送出去
o 第二节、礼品的分类
• 第四章、什么时候送？
o 第一节、送礼最佳机会
o 第二节、提前送
▪ 第一、尊重对方就是提前送，大家都送，你也送就是走形式；
▪ 第二、送礼马上就要回报，结果适得其反
▪ 第三、做生意的日常工作就是拉关系、请客送礼
• 第五章、应该怎样送？
o 第一节、送礼方式
▪ 第一、借路搭桥
▪ 第二、锦上添花
▪ 第三、迂回包抄
▪ 第四、以借代送
▪ 第五、抛砖引玉
o 第二节、送礼不失礼
▪ 第一、撕掉价签
▪ 第二、趋吉避凶
▪ 第三、减少困扰
▪ 第四、话随礼至
• 第六章、如何面对拒礼
o 第一节、拒礼表演
▪ 第一、通常被拒三次后，第四次才收礼；
▪ 第二、求人办事，不可能总是一帆风顺；
o 第二节、不敢收
▪ 第一、关系不够，不放心
• 一、谁去送比送什么更重要；
• 二、感觉不到诚意、不够信任，可能被要挟；
• 三、担心有后遗症，被要挟，安全度是首先考虑的；
▪ 第二、担心对方管不住嘴
• 一、四处对人说，那礼就白送，也没人再愿意收你的礼物；
• 二、只要安全，没有后遗症，没有人不想收礼；
• 三、送礼的第一原则必须是绝对安全，其次是投其所好；
o 第三节、不能收
▪ 第一、你求的是他自己办不成，不想给自己找麻烦；
▪ 第二、礼物超过送礼人承受范围，背负筹码太大，会拒绝接受；
▪ 第三、送礼永远不要给人压力，谁也不敢要的；
o 第四节、不想收
• 第七章、送礼的原则
o 第一、要是一直亏损，就没有必要送了；
o 第二、送礼是从承担风险开始，而不是从刻意追求回报率开始；
o 第三、贵人是花钱买来的，钱花得越多越贵；

第三部份、迎客、送客
• 第一章、迎客礼
o 第一节、握手礼
o 第二节、交换名片
▪ 第一、递交名片顺序
▪ 第二、接受名片礼仪
▪ 第三、微信使用礼仪
• 第二章、行之礼
o 第一、进出电梯
▪ 一、电梯无人
▪ 二、电梯有人
o 第二、行进中
▪ 一、客人走内侧，主人在左
▪ 二、2人并行礼
▪ 三、3人并行礼
▪ 四、4人并行礼
o 第三、楼梯礼
o 第四、座车礼
• 第三章、座次礼
o 第一节、入座原则
▪ 一、以远为上
▪ 二、面门为上
▪ 三、观景为上
▪ 四、靠墙为上
▪ 五、右上左下
o 第二节、宴席座次
o 第三节、合影座次
o 第四节、会议座次
o 第五节、座车座次
▪ 商务车座次
▪ 司机开车座次
▪ 主人开车座次
• 第四章、送客礼
o 第一、迎三送七
o 第二、婉言挽留
o 第三、相送一程

第四部份、烟礼

• 第一节、敬烟礼
o 一、从底部抽出烟
▪ 1、发烟成双，不要拿着香烟的过滤嘴部分
▪ 2、递烟要横递，忌抛、扔、传、转
▪ 3、把烟灰缸递给一起吸烟的人，整合烟
o 二、哪些情况不能敬
▪ 一盒烟的第一支与最后一支
▪ 耳朵上的烟，给别人，别人不要的烟
▪ 信奉伊斯兰教的人不要敬烟
• 第二节、接烟礼
o 一、接里不接外
o 二、如果发现别人烟比自己更贵
o 三、不应把烟夹在耳朵上；
• 第三节、点烟礼
o 第一、点烟
o 第二、回点烟
• 第四节、抽烟礼
o 1、吸烟时，不应走动，否则有失风度；
o 2、不应一直吸到烧手或吸到过滤嘴边缘；
o 3、不应将烟雾向别人直喷过去；
o 4、也不应在电扇和空调的上风吸烟；
• 第五节、拒烟礼
o 一、面对上级，恭敬接烟
▪ 1、实在不想抽，偷偷把烟收起来
▪ 2、起身帮助领导把烟灰缸接过去，便于领导弹烟灰
▪ 3、先给领导点上，再给自己点上，假装抽几口，装装样子
o 二、熟人面前，巧妙回绝


第五部份、酒

• 第一节、目的与预算
o 第一、培养感情
▪ 一、拉近关系、笼络人心、褪去伪装，还原真相；
▪ 二、关系达成需要高交往性
▪ 三、客户喝酒，你不喝会显得不尊重，没有诚意；
o 第二、公关武器
▪ 1、说话不由自主，不假思索给出答案，判断隐藏了什么；
▪ 2、突破客户防御，让客户感动，给对手树立情感壁垒；
▪ 3、了解客户爱好、身体情况、家庭、客户的客户；
o 第三、接待预算
▪ 一、生意大小
▪ 二、对方级别
▪ 三、招待政策


• 第二节、喝酒节奏
o 第一阶段、人饮酒
▪ 1、正襟危坐、温文尔雅、彬彬有礼、中规中矩，讲套话；
▪ 2、多谈大部份人都参与的话题，得到多数人认同；
▪ 3、主敬宾、陪敬宾，主/随客回敬，掀不起波澜，没有高潮；
o 第二阶段、酒饮酒
▪ 1、显示才华、常识、修养、风度
▪ 2、让帅哥美女轮番进攻
▪ 3、酒壮英雄胆，感情大门已打开，隔阂已消失，伪装退去
o 第三阶段、酒饮人
▪ 1、忘掉自己是谁，自然本性昭然若揭；
▪ 2、掏心掏肺，直抒胸臆
▪ 3、掀起高潮，表达忠心、友谊、学到不少


• 第三节、倒酒
o 一、给别人倒酒
o 二、别人倒酒
o 三、倒多少酒
• 第四节、敬酒
o 第一、自己敬别人
▪ 1、起身，双手举杯，杯口低于对方；
▪ 2、如无特殊人在场，敬酒按顺时针；
▪ 4、可多敬一，不可一敬多，碰杯要喝得比对方多；
▪ 5、碰杯前有祝酒词，说些吉祥话、祝愿词；
o 第二、如何让对方端杯
▪ 校友、老乡、幸会认识、刚才说的让我很有启发
▪ 在您带领下一片大好、以后需要您栽培
▪ 一开始不要力劝，等气氛活跃再去敬
▪ 饭局可以赶，买卖不能急
o 第三、别人敬酒自己
▪ 1、回应祝酒；
▪ 2、放杯速度低于对方；
▪ 3、有人提议干杯，即使滴酒不沾，也要拿起杯子
• 第五节、拒酒
o 第一、拒酒方法
▪ 1、不是每个人都有无敌酒量
▪ 2、用手挡着酒杯口，酒量不超过自己的1/3，酒前尽量吃点东西
▪ 3、应主动要非酒类的饮料，说明自己不饮酒的原因；
▪ 4、张罗给大家倒酒、催菜，多讲些活跃气氛的话；
o 第二、拒酒理由
▪ 嗓子痛/感冒，刚吃了头孢/感冒药、开车、备孕
▪ 感谢+拒绝+期许
▪ 找个理由+谈友情+下次再约
o 第三、喝酒不伤身
▪ 一、事前
▪ 二、事中
▪ 三、事后
• 第六节、酒后
o 一、嘘寒问暖、一杯酸奶、热水、热毛巾
o 二、最后闷杯酒，不要让酒杯空着
o 三、最关键就是饭后独处时机，留足时间说正事

第六部份、茶

• 第一节、备茶
• 第二节、摆茶
• 第三节、斟茶
• 第四节、奉茶
• 第五节、接茶
• 第六节、品茶
• 第七节、茶之禁忌


第七部份、餐

• 第一章、饭局组局
o 第一节、角色邀请
▪ 第一、设局
▪ 第二、主宾
▪ 第三、赴局
▪ 第四、陪客
▪ 第五、局托
▪ 第六、花瓶
▪ 第七、挡酒
o 第二节、邀请方式
▪ 第一、邀请方式
• 一、开门见山
• 二、借花献佛
• 三、暗度陈仓
• 四、声东击西
▪ 第二、宴请被拒
• 一、是否目的太明显？
• 二、没有足够诚意
• 三、宴请理由不充分
• 、第二章、选择餐厅
o 第一、官方正式
o 第二、不熟的人
o 第三、熟悉的人
• 、第三章、点菜要求
o 第一、点菜重要性
▪ 1、选择不对=不知体恤，按照自己喜好点菜=自私；
▪ 2、舌头、面子、钱包的艺术，是宴席成功的开始；
▪ 3、点菜水平决定社交高度，钱花得不少，吃得不满意。
o 第二、点菜权分配
o 第三、点菜原则
▪ 一、过程快
▪ 二、4不点
▪ 三、菜数
▪ 四、搭配
o 第四、点菜禁忌
▪ 一、宗教禁忌
▪ 二、地区禁忌
▪ 三、个人忌口
▪ 四、其他禁忌
• 第四章、用餐礼仪
o 一、动筷
o 二、吃饭
o 三、夹菜
o 四、离席

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