高绩效销售团队的打造与管理

【课程背景】

有人分析销售经理为什么会失败呢？得出的结论是 20%是销售经理自己错了，因为他的战略错了！80%还是销售经理错了，因为他的销售团队错了！为什么有那么多的销售经理眼睁睁地看着“种下龙种，收获跳蚤”的结局？眼睁睁地看着销售目标与销售结果的落差？

是什么在影响着销售团队的业绩？在目标与策略正确的情况下，影响业绩的因素其实只有三

个：管理销售队伍的技能、构成销售团队的人员的能力与构成销售团队的人员的意愿！

打造高绩效的销售团队需要销售经理必须掌握高级的管理技能，并关注销售团队人员的能力

与意愿！

【课程目标】

1、帮助学员提高个人管理能力。

2、指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响团队。

3、获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。

4、专门的测试工具可以帮您获得改进（或提升）方法。

5、学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

【授课模式】

讲授、案例分析、小组研讨、情景演练

【授课对象】

销售经理、销售总监、销售预备干部、营销经理、营销总监

【课程时长】

2天，6小时/天 线下

【课程大纲】

导入 销售团队管理的常见问题

² 销售人员懒散疲惫

² 销售动作混乱

² 销售人员带走客户

² 销售团队“鸡肋”充斥

² 好人找不来，能人留不住

² 销售业绩动荡难测

² 新人成长速度慢

² 管理者事必躬亲

第一讲 了解你的团队（队伍现状分析）

1、一分钟了解你的团队成员

工具：4D分析模型（美国NASA团队管理模型应用）

小组讨论：列举一线销售的日常工作

2、团队管理者的日常工作

小组讨论：列举团队管理者的日常重点工作与销售工作的对应关系

3、领导者常见的观念误区

² 新市场百废待兴

² 变化快随机应对

² 业务小不需管理

² 员工弱事必亲躬

² 人才少大海捞针

² 老总强无法超越

4、问题背后的原因剖析

² 团队体系规划不当

² 销售人员系统训练不足

² 销售活动的管理控制不足

第二讲、销售管理者的角色认知与定位

1、销售经理与销售代表的工作差别

2、销售经理常见管理误区

3、销售经理角色定位

4、优秀的销售经理的特质

5、关于销售团队成员的思考流程

6、高绩效团队七个特征

第三讲、销售团队目标管理

1、销售管理的核心

2、如何制定销售目标

3、建立高效团队（销售数据中台的建设）

4、如何跟进销售目标及做准销售预测

第四讲、战前专项训练及战斗中成长训练

1、销售人员的职业生涯规划

2、销售人员的专业素质培养

3、销售人员的心智修炼

4、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训

5、战前系统训练的设计培训流程和实施

² 基于场景的销售动作分解

² 电话-开场白-询问-说服-达成协议

² 难点动作-克服客户的疑虑、误解、不关心

6、销售实战训练技巧——实际案例演练7、战斗中成长的教练模式

² 实战辅导的重要意义及内容

² 销售动作的随岗辅导程序

² 提高新人的留存率

² 个别辅导和电话辅导

² 随访观察时的注意点

8、销售工具包的准备第五讲、销售队伍的有效沟通与激励1、打造销售沟通的五个核心习惯

² 信息采集的习惯

² 及时沟通的习惯

² 定期回报的习惯

² 客情同步的习惯

² 项目复盘的习惯

2、一分钟管理方法

² 一分钟目标

² 一分钟赞美

² 一分钟更正

3、销售队伍的激励原理与方法

² 人性需求的五个层次

² 老员工的激励方法

² 新员工的激励方法

² 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则” “多元化法则”四大法则

² 金钱以外的 14 种激励方法

第六讲：如何开好销售周例会

一、销售周例会的意义

二、销售周例会的六个原则

1. 多共性，少个性

2. 表扬为主，批评为辅

3. 不搞单独辅导，不做项目分析

4. 鼓励畅所欲言，注重达成共识

5. 会前准备，会后共识

6. 要求明确，重视纪律

三、销售周例会的基本流程和内容

1. 例会基本项

2. 例会可选性

讨论并制定：适用于本单位的销售例会内容

第七讲：与销售业务对话及项目盘点的方法

一、业务对话的目标

二、业务对话的两大分类

1. 固定周业务对话

2. 业务进展问题对话

案例分析：某销售主管的业务对话分析

三、业务对话的六个步骤

1. 对话前的准备

2. 销售数字对话

3. 列名客户对话

4. 上周总结及本周计划

5. 共识工作

6. 问题反馈及结束语

模拟练习：业务对话练习

四、项目盘点的三大时机

1. 业务对话时

2. 销售预测时

3. 项目信息汇总时

五、项目盘点的目标

1. 夯实数据，去伪存真

2. 把关质量，辅导下属

3. 准确预测，利润为王

项目盘点的工具：

1. 1+2承诺预测表

2. 销售漏斗内业务机会盘点表

3. 销售漏斗外业务机会盘点表

六、项目盘点的流程

模拟演练：销售业务对话及项目盘点

第八讲：项目分析会

一、项目分析会的意义

案例分析：一次迟到的项目分析会

二、启动项目分析会的六个时机

1. 得到重大项目线索

2. 项目推进的各关键里程碑

3. 项目非客观原因没有进展

4. 竞争态势发生重大变化

5. 招标前夕

三、项目分析会的四大原则

1. 充分准备、实事求是

2. 全面分析、重点突出

3. 激发思考、集思广益

4. 行动具体、落实到位

案例分析：一个新销售的项目分析过程

四、进行项目分析会六步骤

1. 项目分析会的准备和组织

2. 项目基本信息汇总和确认

3. 进行机会分析

4. 评估竞争态势

5. 确定销售战略和各种策略

6. 制定行动计划

案例分析：某部委全国纵向网项目分析

第九讲：销售的有效沟通

一、销售有效沟通的重要性

1. 沟通的重要性

2. 沟通的四种基本型态

3. 沟通的重要原则

4. 沟通的主要障碍

二、向下沟通--上级如何创造良好的沟通情境

1. 下达指令、命令的要诀

2. 上下沟通时要注意

3. 上下沟通有意见相左，各持己见时的化解技巧。

三、向上沟通--下级如何向上级所表示自己的态度和意见

1. 下情不能上达的原因探讨

2. 上级如何促进下级向上沟通

3. 面对下级向上沟通时，上级主管应遵循的法则

4. 下对上的表达技巧

5. 和上级沟通时的15个建议

四、平行沟通--组织内各阶层间横向沟通

1. 如何创造良好沟通的情境

2. 平行沟通的技巧，也是跨部门沟通的成功要素

3. 沟通三要、三不要

4. 成熟沟通的十大法则

第十讲、销售经理弹性领导团队

1、识别团队的发展阶段

2、团队领导的两种行为

3、四种不同的团队领导方法

4、销售员四大分类

5、四类销售员的不同管理风格

6、销售团队的心里按摩方法

7、关系导向与工作导向领导

8、驾驭明星员工的技巧

 9、正确处理下属问题

10、赢得下属的忠心

11、责备下属的技巧

12、防止销售队员老化的方法

第十一讲 配套工具的使用

1、《销售市场拓展对话表》

 2、《销售标准化销售动作检视表》

3、《大客户销售精英手册》

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