“信”手拈来，“用”其所长——信用卡业务经营策略与营销体系搭建

课程背景：

随着信用卡市场日趋成熟、发卡量逐渐攀升，商业银行开展信用卡业务的专职团队陆续形成，但不同体量银行的发展有不同的特点与痛点。部分股份制银行已完成第一步“拉新”的批量客户增长，及第二步“促活”的客户唤醒动作。如何提升客户利润贡献度，如何完成多产品的交叉销售。成为了摆在面前“转化”的第三步问题。

本课程便是针对信用卡业务业务骨干，团队管理负责人，赋能信用卡金融场景生态圈，从“叫”客户使用，到“教”客户认同的理念转变，以结果为导向，提升客户“拉新、促活、转化”的经营能力。

课程收益：

1. 客户生命周期的错位竞争
2. 信用卡外拓营销技巧掌握
3. 宅经济下信用卡业务突围
4. 场景化营销活动沟通策略
5. 银商合作批量业务的转化

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：信用卡业务相关负责人

课程方式：注重授课技巧的实战性，结合学员日常管理中的难题进行情景演练，给予辅导和反馈，提升课程内容与实际授课的关联性，确保学以致用，提升课程的有效性。

课程大纲

第一讲：“信用卡”及其同业信用卡业务开展现状

一、信用卡业务发展规律

1. 业务1.0下的产品认同

2. 业务2.0下的批量获客

3. 业务3.0下的客户经营

4. 业务4.0下生态圈打造

案例：信用卡从赠送礼品到客户主动办理、带动商户完成收单办理

二、场景化化金融生态圈的驻点合作

1. 银行方——手段智能化

2. 商户方——应用场景化

3. 客户方——用户移动化

案例：招商银行线上营销针对不同客户年龄（年轻客群、老年客群）开展活动

三、信用卡基础渗透商户其他产品沟通合作

1. 信用卡业务——客户链接的切入点

2. 其他类产品——产品的营销提升点

案例：江苏银行利用信用卡开发拓展线上收单业务及储蓄存款业务

四、信用卡“银商合作”扩大市场带动营销

1. 银行出力——活动费用要花在“刀刃”上，商户选定分析

2. 银商获利——活动出发点要在“共赢”上，商户合作谈判

3. 客户受益——活动目标点要在“实惠”上，客户市场偏好

第二讲：用卡场景反推信用卡办理的银商合作

一、商户拒绝合作的原因

1. 九宫格调查拒绝办理消费分期的原因

互动：A4纸折成九宫格，学员填写，并寻找相同点

结论：客户经理的关注点往往在产品而忽略了服务

2. 商户拒绝不需要的三大原因

1）未意识到需要

2）不紧急不重要

3）未抓住需求点

案例：邮储银行某分行一元洗头活动打造，完成每周六日集中获客

二、视窗沟通撬动商户合作欲望

游戏&小组分享：你所不知道的我

1. 乔哈里视窗模型了解营销信用卡营销本质

1）公开象限   

2）隐私象限

3）盲点象限   

4）潜能象限

案例：光大银行利用蛋糕店合作，完成类公务员客户获客

三、商户一项采集、合作说服、合作达成、合作共赢的周期谈判

1. 营销合作生命周期定位

1）完美期  

2）动摇期  

3）对比期  

4）确定期  

5）调整期

案例：招商银行的信用卡合作错位营销策略

2. 财富合作生命周期促动

1）萌芽期  

2）形成期 

3）成长期  

4）成熟期  

5）衰退期

案例：银行针对客户进行分析开展差异化商圈筛选，渗透信用卡业务

3. 账户合作生命周期动作

1）开户动作  

2）一周动作  

3）一月动作  

4）三月动作  

5）半年动作

工具：客户畅销经营机制下的信用卡或卡管理与积分互动MGM动作

第三讲、网点电话营销信用卡业务办理逻辑

一、产品合作如何进行有效包装

1. 本行产品与同业产品swot分析

2. 打动客户的活动和优惠产介包装

3. 差异化匹配分类客群的产品包装

二、如何激发存量客户办卡欲望

小组讨论：客户的信息、合作情况等维度进行分析

1. 如何判断合作意向信号并及时促成

1）不认同你的看法

2）及时解决客户的疑问

3）兴趣浓厚，不再纠结一个问题

4）开始询问正面、积极的细节问题

2. 拒绝客户如何进行二次回访和跟进

销售力公式：销售力=努力-抗力

三、摆脱“自我束缚“心态下的时机判断

1. 情绪管理三步走

1）找源头  

2）分类别   

3）想方法

2. 客户承担时机判断

1）客户认可产品好处时

2）客户信任我们时

3）客户打消疑虑时

4）推完产品介绍后

5）客户沉默一段时间思考后

6）客户态度转变，如互动有笑声时

7）客户主动问产品细节时

第四讲：网点信用卡业务重点跟进指标

一、信用卡业务管控重点指标

1. 每日销售报表使用

任务目标跟进的重点核心指标：续时发卡量

2. 业务发展初期的活卡指标

案例：某国有银行2年突击发卡，活卡率不足10%反思管控端的重点指标

二、业务跟进的团队办理线索收集

1. 企业可查信息分析

2. 企业内部信息获取

3. 企业话语权人员掌握

4. 企业可挖掘潜力分析

三、对公客户金融需求切入点

1. 员工福利

2. 重点关键人物

举例：某大型国企门卫、保安、工作人员、科室主任、财务主管

1）关键人物作用：赢得谈判结果、业务接洽及提供场所、提高推广效率

2）关键人物分类

3）关键人物信任

4）关键人物维护

3. 进驻前准备

举例：某省公安部门召开全省安全保卫扩大会议，参会人员为各地级市公安局办公室主任。

1）物料准备

2）时间安排

3）地点选择

5）场地布置

4. 营销中技巧

情景模拟：策划一次企业团办

1）提前预热，宣传造势

2）灵活把握，注意分寸

3）分工明确，有条不紊

4）引导分流，提高效率

5）突发情况，应急处理

5. 营销后跟进

1）未成功批核反馈

2）挖掘合作人需求

3）建立服务微信群

4）寻求客户转介绍

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