门店营销策划与实施管控能力提升

【课程目标】：

1. 提高营销的策划与组织能力：在营销主题策划与组织实施、线上线下各类营销方式几个方面，提升运营能力!

2. 提高整体数据分析意识：分析客户属性，将各渠道与客户细分相匹配，利用不同营销方式去发展业务。

3. 针对性的提升陈列布展能力：让学员掌握营业厅现场在陈列与布置方面的非常清晰细节的操作手法。

【课程效果】：

1. 知识理解透彻：通过案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。

2. 落实知行合一：结合实操练习和现场辅导，让“已理解”转化成“懂操作”!

【课程优势】：

1. 寓教于乐，糅合案例分析、小组研讨等多种培训形式;

2. 以解决实际问题为核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具!

【目标学员】：运营商自营厅店长、运营商代理商店长、运营商渠道管理人员

3.

【课程时长】：2天课堂培训

【课程大纲】

第一模块：金牌店长的物联网时代营销思维(1h)

一、 开场破冰与小组学习预热

二、 营业厅门店的挑战与突围

三、 5G时代的万物互联思维

1. IP思维;案例：屌丝经济、现场感、体验至上

2. 简约思维;案例：少就是多、简约就是美

3. 极致思维;案例分析：服务就是营销

4. 迭代思维;案例分析：经常更新的版本

5. 数据思维;大数据——抓住的是每个客户

6. 跨界思维：交集中找到自己定位

第二模块：门店营销总思路：四定(定类型/定客户/定产品/定主题)(3h)

一、 营业门店类型分析

1. 分类的理论依据与营销目标对比

2. 商业街门店与通信街门店

3. 社区型门店与乡镇型门店

4. 校园型门店与商务型门店

5. 不同类型门店的目标人群分析

6. 小组研讨与讲师点评：

² 结合3C模型，分析本营业厅主要是那种类型门店?

² 本店当前业务发展优势与劣势(重点看结构占比)

² 优势由哪类客户带来?劣势可以通过哪类客户来改善?

² 小组将研讨结果按组分享

² 讲师点评：业务结构分析、目标客户分析(是谁/在哪里/需要什么)

二、 确定客户类型

1. 门店商圈中的B端客户分析

集团客户 存量客户 对应产品包

新增客户 对应产品包

小微企业 存量客户 对应产品包

新增客户 对应产品包

门店实体 存量客户 对应产品包

新增客户 对应产品包

2. 门店商圈中的C端客户分析

存量客户 高ARPU值客户 对应产品包

中低ARPU值客户 对应产品包

宽带客户(家庭) 对应产品包

新增客户 本网融卡 对应产品包

异网购机 对应产品包

异网宽带 对应产品包

² 存量客户(高ARPU值客户、中低ARPU值客户、宽带用户)

² 新增客户(本网融卡、异网宽带、异网购机)

3. 客户需求分析：痛点(不想要的)、痒点(能有最好)、爽点(锦上添花)

4. 推产品前，先进行门店客户的数据分析

² 案例分析：“五一大放价”主题营销活动

² 不要只讲数量，更要看结构!商人的天职：让好卖的更加好卖!

三、 定产品：考核业务打包，匹配目标客户

1. 给本次活动主攻客户排序：主要客户、次要客户、第三客户

2. 给本次的三阶段客户匹配产品：当前考核业务如何对应

3. 结合当前业务匹配目标客户，分析本次活动客户痛点、痒点、爽点

4. 业务与产品打包的两大原则：价值化与具象化

² 产品包装四个方法：价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法

² 结合金融工具包装产品

² 同样成本如何物超所值

5. 产品包对应匹配客户

6. 目标客户精准案例：区别对待

² 案例分析：某厅端午节活动：高端机型3500左右的礼品包是“小度”视频音箱。2500左右的礼品包是倍轻松肩颈按摩仪，1500左右礼品包是台式小加湿器。

四、 定主题：营销有主题，销售有理由

1. 活动有主题，才能有话题!

2. 主题可选范围广，节日专项或日常生活

² 逢大节必过!做营销不可放过节日(案例分析：某店端午促销)

² 公司服务专项与全民热点话题

² 围绕业务，结合生活，拓展主题

² 案例分析：安全主题;学生社会实践

² 案例分析：有钱花在刀刃上，健康主题包礼品

3. 做营销主题表达的两个要求

² 点名利益

² 表达清晰

第三模块：方案策划总思路：“引进来”与“走出去”(3h)

一、 门店类型分析与营销思路

1. 门店“引进来”或“走出去”

² “引进来”：引客入店，私域营销

² “走出去”：异业分销，拜访行销，入户营销

二、 营业门店五种精准营销策略

1. 引客入店：引客入店及店内深耕

2. 私域营销：公域引流及私域运营

3. 异业分销：异业合作及渠道双赢

4. 入户营销：服务切入及把控流程

5. 拜访行销：扫街扫铺及主动拜访

销售渠道 引进来与走出去的营销策略

客户经理/自营厅 引客入店/拜访行销

客户经理/自营厅 引客入店/拜访行销

商务型营业厅 拜访行销

商务型营业厅 拜访行销

商务型营业厅/商业广场型 拜访行销

商务型营业厅/商业广场型 拜访行销

商务型/商业广场型 引客入店/异业分销

乡镇型/校园型/社区型 异业分销/引客入店

社区型/乡镇型 入户营销/引客入店

通信街型/社区型/乡镇型 入户营销/引客入店/异业分销

商业广场/通信街/校园型 引客入店/异业分销

社区型/乡镇型/商业广场 入户营销/引客入店

三、 定落地方式，定主题表达

1. 促销方式的十八般兵器：

² 1：新机内购会 2：爆款机体验 3：老用户免费领赠品 4：免费贴膜

² 5：老或新用户新机直降 6：宽带到期续费减免 7：换宽带有优惠

² 8：老客户答谢会 9：家庭号来省钱 10：免费宽带测速，提速降费

² 11：分期付款，我来买单 12：团购优惠 13：老带新礼券

² 14：进店有礼，抽奖必中 15：朋友圈集赞进群领奖

² 16：红包最佳手气领现金券 17：社群抽奖活动 18：社群互动评优

2. 小组研讨及发言

² 研讨任务：设计产品包、落地方式、主题表达

² 研讨步骤：

①. 针对存量C端客户，设计某个产品包，要求：产品包表达符合两个要求;

②. 针对此类客户，确定落地方案，并设计主题宣传语。要求：表达符合要求

③. 小组代表发言：营销主题宣传语及相应产品包表达

④. 讲师点评

四、 整体准备与操盘

1. 确定目标，确定时间，确定主题

2. 时间工具：店长的倒计时工作法——有节奏有计划

3. 一表在手，安排无忧

4. 管理者资源支持：库存调配与支撑保障

² 营销产品包：涉及到的库存保证，安排补货，或调整方案(替代产品库存)

² 支撑保障：业务受理流程、装维流程、拆机移机流程等，支撑人员协同到位

5. 确定实施管控流程

² 确定工作授权清单，并结合《倒计时工作表》安排相应任务

² 设置后台《龙虎榜》或业务发展数据墙

² 确定每日早会内容与每日复盘内容

² 回顾库存支撑与其他支撑情况，确保支撑到位

6. 确定销售激励政策

² 确定总体销售目标与个人目标

² 设定单独激励奖项与组织激励奖

² 重视仪式感：举行目标发布会或销售动员会

² 客户激励政策：成交客户的二次销售或转介绍的激励

第五模块：方案执行与流程管控(2h)

一、 引客入店店销管控细节：门店触点深耕

1. 动线设计——两个关键布局：店面布局+专区布局

² 两条导购路径

² 三次主动拦截

2. 店内触点销售重点：

² 智慧家庭体验区：宣传“突出”，体验“有趣”，讲解“具象”

² 业务受理区：1有，1查，1看，1递，1引

² 客户休息区：1必，2宣，2递

二、 异业分销管控细节：异业拓展与养护

1. 异业联盟网打造五问

2. 异业合作商家选择与互利模式：两类

² 案例：不同类商家异业合作的主题卖点

² 案例：典型场景分析(住宅小区、千人村、聚类市场)

3. 异业合作洽谈的四步法

4. 异业场景养护的“五连环”

5. 异业场景养护的“五个一”

三、 入户营销的管控细节：入户前中后

1. 入户前五准备：1提、1呼、3准备

2. 入户中四步法：入户开场、营造信任、需求挖掘、营销切入

3. 入户后四跟进：做好两份数据;做好客户维系(137方法)

四、 拜访行销的管控重点：记录与复盘

1. 拜访的“六必做”：

² 作战要有图、数据要分类、区域要划分

² 材料要准备、信息要收集、客户要互动

2. 拜访行销的营销流程

² 前期“三备”

² 中期“沟通”

n 行销入铺要点与“3011311”动作;

n 与客户沟通的“1775”话术

n 需求挖掘与比算营销

² 后期“记录”：跟进明确需求进行服务或对接;记录商铺信息并做好计划

五、 私域营销：服务一体化管控

1. 建立微信群与社群营销的信任

2. 微信群的消息发布：

² 内的定期活动与承诺兑现、结果展示

² 微信群的信息发布注意事项

² 微信群运营三要素：有目的、有规划、有节奏

² 别让微信群死掉的促活技巧：让客户玩起来!

3. 社区电商站长的资源利用：认识三点+做到三点

4. 短视频时代营业厅可以利用的工具

² 视频号与微信公众号内容的深度链接

² 抖音的定位及视频下载与分享

六、 制造员工销售武器：研讨各类销售话术

1. 引客入店：结合主题下户外拦截、店内迎宾、店内受理岗引导，短信或外呼

2. 异业分销：合作伙伴方的执行话术、工具表单

3. 扫铺行销：拜访话术与常见问题答案、被拒绝后的补充话术

4. 入户营销：入户方式及18般武艺对应下的话术、工具表单

5. 线上社群：线上预热话术与推广视频、微信群广告与朋友圈发布话术

6. 关于产品包的常见问题：答疑汇总、答疑更新、拒绝的处理(本网/异网)

7. 销售未能成功时：接服务、接进群、接企微、接转介绍等

8. 《比算工具》相关工具与话术

9. 可加：学员小组讨论：每组根据节日主题，结合目前业务，研讨情景话术

七、 做好人员战斗准备：

1. 做“人人过关式的培训”与情景演练

2. 做好人员分工，并做好“分工七问”

3. 做“流程穿越”与人员执行穿越

八、 做好各项预热工作

² 预热三注意：多种渠道，重复发布，有效传达

² 店销预热：线上电话与微信预热(朋友圈与微信群)

² 分销预热：合作友商陈列布展与微信预热

² 行销预热：电话预热与拜访卡片制作

² 户销预热：电话预热与摆摊宣传预热

² 社群预热：微信与视频平台预热，社区团购社群预热

九、 总结复制

1. 结果分析：分析主题/客户/产品包/老带新政策;总销量/各产品销量占比

2. 团队总结 "员工分析与落实奖励：(分工/执行/管控/工具等)

第六模块：陈列布展与营销主题布展(2h)

一、 用数据说话：陈列对营销的促进作用

二、 现场陈列有原则，思路方法十六个

² 营业厅物料陈列十大基本原则!

² 案例分析：20个现场来对照!

² 手机陈列有规可循!

² 手机陈列六大基本原则!

² 案例分析：15个现场来对照

三、 营销主题突出的四个方法：每个区域“只”突出一个主题!

² 四大方法

² 案例分析：四个业务怎样突出主题?

² 案例分析：礼品柜的生动化

四、 现场促销氛围的营造

² 人员服装要有型，堆头陈列要大气

² 现场颜色氛围与声音氛围

² 现场预热与人员安排

五、 手绘构图要结构，写字画画有讲究

² 手绘POP的基本结构和绘制原则

² 手绘POP的四种常见错误

5. 直播工具的使用及规划

² 结合营销主题，确定直播的目标

² 定位预热宣传：直播+录播(各短视频平台渠道发布录播)

² 定位直播拉新：直播前要找到客户在哪儿，通过什么渠道让客户知道

² 定位直播带货：做好全流程把控

六、 五类营销策略的管控全景解构

主题

宣传 产品包 激励 分工 话术 预热 每日安排 复盘 总结

店销

行销

分销

户销

网销

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