网格经理角色定位与门店渠道营销能力提升

1. 让网格经理知道自己的角色，并知道如何与店长沟通!

2. 让网格经理理解学到分析问题的方法

3. 让网格经理能够站在管理角度看问题

4. 让网格经理能够给门店指导工作，提升业绩

【课程效果】：

1. 实现定位准确：通过网格经理日常工作中来理解自己的角色定位;

2. 理解管理透彻：通过案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。

3. 实现知行合一：结合大量情景案例，进行实操练习，学员能够落地执行!

【课程时长】：2天

【目标学员】：渠道管理人员/网格经理

【课程大纲】：

第一：明确网格经理的角色定位(2.0h)

一、 各指标入格后对网格经理的挑战

二、 网格经理的角色定位(好管理+好商人)

1. 做一个好管理：督导，指导，支撑

2. 网格经理的三个角色之间的关联与区别

3. 做一个好商人：有效推进各渠道完成营销指标

三、 提升网格经理与门店沟通的能力

1. 去与门店沟通前做好准备

² 分析门店所关心的点

² 找到门店有进步的点

² 找到门店表现不佳点

² 列出要谈话沟通大纲

2. 沟通门店的倾听后再表达

² 讲清楚你的来店目的，先请门店讲述，自己做好记录

² 回应时，先表达你的支持意愿，并且理解复述门店的重要内容

² 点赞要具体到事情，不要笼统一句话

² 表达你对门店反映问题的关注和能做的支持

四、 做好好管理：门店的问题管理模式!

1. 先制定标准，再根据标准判断问题所在;

2. 员工必须清晰知道标准要做到什么程度;

3. 培养员工自己以行动去向标准靠拢，解决问题

第二：学会分析问题，把脉渠道情况(3.0h)

一、 分析问题的鱼骨图分析法

² 鱼骨图分析法的理解

² 画鱼骨图的流程

² 小组讨论：以实际工作问题为案例，每组完成一个问题分析鱼骨图

二、 学会找到关键问题

² 找关键问题的重要性

² 找关键问题的四个方面

第三：督导门店提升现场服务水平(1.5h)

1. 静态的现场：现场环境

² 店内外环境管理、店内物资设备管理、宣传物料展陈

² 各产品展示与陈列

2. 动态的现场：客户管理

² 客户的现场分流与预处理(其中的特殊客户差异化处理)

² 客户现场等候与官宦、现场排队管理

3. 员工的串联：员工工作细节表现

4. 辅导工具：《营业厅现场环境与服务自检提升表》

第四：指导门店做好内部管理(1h)

1. 建立渠道老板及门店内部管理机制

2. 优秀营业厅的岗位职责标准

² 值日生岗位职责

² 库管人员岗位职责

² 手机体验桌岗位职责

² 路演支撑人员职责

3. 指导门店建立员工目标管理与激励机制

第五：指导门店销售数据分析(1.5h)

一、 指导门店找分析问题的七个方面：人-机-料-法-环-时-本

1. 网格经理对门店基本情况的掌握

2. 辅导门店做好各项服务和营销的数据分析

3. 辅导门店找到自己的特点和目标客户

二、 门店销售数据分析与指导

² 人流量、进店率

² 客流量、成交率

² 客单价、毛利率

1. 重点研究：在营业厅客流量包括哪几个部分?

² 其实都有数据，只是我们从来没有自己研究过;

² 只把数据每日上报给市公司，但是却忘记了对自己的意义!

² 未产生消费，但接受员工的业务办理服务，有现成数据!

² 进行消费的客户数量,有现成数据!

² 充值缴费的客流量，有现成数据!

2. 重点研究：客流量与客单价的关系

² 充值缴费客流量数据占总客流的比例;

² 充值缴费的平均额度与全店客单价的对比;

² 客流量大的几天，销售量是否同比增长;

三、 门店数据分析案例

1. 数据分析目的：找准门店特性、客户画像，为服务营销指明方向

2. 门店绩效分析工具：《门店调研诊断表样表》

3. 案例数据来源：《各店指标随机样例数据分析》

4. 案例一：浙江某相同类型的两家店，对比分析随机数据

5. 案例二：北京某区域两家店，对比分析整月数据

6. 案例三：两家类型相似的店，数据分析有何启示

第六：指导门店促销活动策划(3.5h)

一、 门店类型分析与营销思路

1. 门店“引进来”或“走出去”

² “引进来”：引客入店，私域营销

² “走出去”：异业分销，拜访行销，入户营销

二、 营业门店五种精准营销策略

1. 引客入店：引客入店及店内深耕

2. 私域营销：公域引流及私域运营

3. 异业分销：异业合作及渠道双赢

4. 入户营销：服务切入及把控流程

5. 拜访行销：扫街扫铺及主动拜访

销售渠道 引进来与走出去的营销策略

客户经理/自营厅 引客入店/拜访行销

客户经理/自营厅 引客入店/拜访行销

商务型营业厅 拜访行销

商务型营业厅 拜访行销

商务型营业厅/商业广场型 拜访行销

商务型营业厅/商业广场型 拜访行销

商务型/商业广场型 引客入店/异业分销

乡镇型/校园型/社区型 异业分销/引客入店

社区型/乡镇型 入户营销/引客入店

通信街型/社区型/乡镇型 入户营销/引客入店/异业分销

商业广场/通信街/校园型 引客入店/异业分销

社区型/乡镇型/商业广场 入户营销/引客入店

三、 定落地方式，定主题表达

1. 促销方式的十八般兵器：

² 1：新机内购会 2：爆款机体验 3：老用户免费领赠品 4：免费贴膜

² 5：老或新用户新机直降 6：宽带到期续费减免 7：换宽带有优惠

² 8：老客户答谢会 9：家庭号来省钱 10：免费宽带测速，提速降费

² 11：分期付款，我来买单 12：团购优惠 13：老带新礼券

² 14：进店有礼，抽奖必中 15：朋友圈集赞进群领奖

² 16：红包最佳手气领现金券 17：社群抽奖活动 18：社群互动评优

2. 小组研讨及发言

² 研讨任务：设计产品包、落地方式、主题表达

² 研讨步骤：

①. 针对存量C端客户，设计某个产品包，要求：产品包表达符合两个要求;

②. 针对此类客户，确定落地方案，并设计主题宣传语。要求：表达符合要求

③. 小组代表发言：营销主题宣传语及相应产品包表达

④. 讲师点评

四、 整体准备与操盘

1. 确定目标，确定时间，确定主题

2. 时间工具：店长的倒计时工作法——有节奏有计划

3. 一表在手，安排无忧

4. 资源支持：库存调配与支撑保障

² 营销产品包：涉及到的库存保证，安排补货，或调整方案(替代产品库存)

² 支撑保障：业务受理流程、装维流程、拆机移机流程等，支撑人员协同到位

5. 确定实施管控流程

² 确定工作授权清单，并结合《倒计时工作表》安排相应任务

² 设置后台《龙虎榜》或业务发展数据墙

² 回顾库存支撑与其他支撑情况，确保支撑到位

6. 确定销售激励政策

² 确定总体销售目标与个人目标

² 客户激励政策：成交客户的二次销售或转介绍的激励

7. 现场陈列布展的基本原则与方法(1h)

² 现场陈列十大基本原则

² 主题促销布展的四大基本方法

² 手绘POP海报的构图与写法

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