销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》_亓雪_企业内训课程

销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

培训讲师：亓雪

讲师背景：
亓雪老师——场景化销售业务能力提升训战专家曾任：京东战投企业人力资源专家——4年时间跑完售前-开发-项目交付全业务领域训战和体系搭建曾任：百度战略伙伴企业大学校长/人力资源总监——0-1搭建企业大学曾任：国内头部咨询培训公司培训专家——专注详细>>

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销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》详细内容

销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》

【课程背景】

随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。

那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。

假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。

大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。

【课程收益】

大多数销售从未进行客户购买进程的分析，无法把控客户成交；无法量化（程度化）营销过程，从而无法对销售结果有明确的评估。

本课程从训战体系中提炼出销售流程，帮助ToB销售带着真实案例体验销售的完整流程，引导销售对自身角色、销售动作有逻辑化、规划性的理解，这是训练销售的第一步。

【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；

【课程时间】12小时（2天），不带沙盘1天

【课程大纲】

一、身份定位：销售身份定位和客户经营理念

案例导入：客户购买行为都是决策行为

目标拉齐：如何做一个失败的销售

1、身份的定位-销售的核心工作是什么？

2、什么是客户经营

建立连接
拉近关系
传递理念
达成目标

3、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）

沙盘研讨：销售关键技能

二、销售关键节点控制：客户购买流程及售前关键动作

案例分析......

1、ToB客户采购分析

客户内部角色分工
客户采购流程的发起

2、ToB客户销售路线图

客户销售流程的关键节点
客户销售的节点成果

3、商机和线索理解：商机研判

4、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户

沙盘推演：立项会-理想客户评估

5、售前规划的关键动作

客户信息收集
策略规划
资源盘点
行动计划

沙盘推演：策略会-销售目标和行动计划

三、ToB销售全流程：关键角色及影响范围

1、诊断需求

客户需求分析

大客户需求的特性

显性需求与隐性需求

挖掘和引导需求的提问技巧

沙盘推演：需求挖掘

2、形成方案

建构方案价值模型
方案的价值主张和价值量化
差异化方案设计和呈现

沙盘推演：方案设计

3、竞标/成交

活动：谈判水平评估

避免雷区：谈判不是挑战是机会

避免仓促成交

避免被降价

避免有害善意

获得有利形势：朝向有利方向解决问题

如何卖出好价钱

让提案得到重视

如何在谈判中掌握主动

沙盘推演：竞争谈判

4、掌控销售流程

全程管控的销售流程
销售全过程的机会评估
建立信任

客户在购买流程中的关注点

建立信任的重要技能

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