销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》_亓雪_企业内训课程

销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

培训讲师：亓雪

讲师背景：
亓雪老师——场景化销售业务能力提升训战专家曾任：京东战投企业人力资源专家——4年时间跑完售前-开发-项目交付全业务领域训战和体系搭建曾任：百度战略伙伴企业大学校长/人力资源总监——0-1搭建企业大学曾任：国内头部咨询培训公司培训专家——专注详细>>

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销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》详细内容

销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》

【课程背景】

随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。

那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。

假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。

大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。

销售的本质是价值交换，是满足客户的需求，这个过程中必然需要销售人员通过沟通协调（即谈判）与合作伙伴达成价值互利，而ToB的销售场景更加复杂，谈判无所不在。比如ToB大客户销售经常面对这样的困境：

为达成签约主动让步，在整个销售循环中低声下气
很明显乐意通过降价达成合作，使价格成为谈判唯一的变量
情商不够，默默得罪客户，并对此一无所知，甚至自我感觉良好

这种情况下，销售人员需要对自己的谈判技巧有一个清晰的认知，并转变对谈判这种决策形式的理解，引导客户让形势朝向对自己有利的方向发展。

【课程收益】

本课程是训战体系中训练销售人员的关键一环-谈判训练。通过本课程的学习帮助ToB销售达成以下目标：

思维转型：转变对谈判的理解，提升谈判技巧
技能提升：学会提高谈判能力，而不是学会妥协让步
避免陷阱：换位练习，有效引导形势朝向对自己有利的方向解决问题

【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理，每组5-8人，4-5个小组；

【课程时间】6小时（1天）

【课程大纲】

一、正确认识谈判：销售身份定位和客户经营理念

活动：判断自己的谈判水平

1、谈判的目的是要什么？

2、态度决定谈判时的行为

3、谈判而非比赛，不是一方获胜，而是双方获益

4、身份的理解-客户关系本质（价值和情感）

研讨：谈判时的身份定位

二、从采购的角度看谈判：客户的谈判招数

案例分析......

如何避免仓促成交
透明议价

客户是如何让你同意降价的

抱怨不是谈跑：如何改善不利处境

和你的客户同上一条船

沙盘推演：攻守保卫战

三、避免谈判雷区：远离不当交易

1、避免吃哑巴亏：凡事都可以商量

避免合同中的陷阱

2、避免善意陷阱

3、拒绝赔本买卖

沙盘推演：谈判排雷

四、主动争取：说不出来得不到，说不清楚做不好

1、如何报价

2、在谈判中掌握主动

3、让你的方案脱颖而出

沙盘推演：优势方案

五、获得有利形势：朝向有利方向解决问题

讨论：高情商谈判

1、如何面对强势对手

设置谈判杠杆

2、让提案得到重视

擅长说不

4、盲目信任还是合理质疑

学会区分真相和假象
切断负面影响
停止让步

沙盘推演：策略底牌

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