《直面终端——传统终端运作技能提升》

直面终端——传统小终端运作技能提升

课程背景：
在消费品行业，尤其是在快速消费品、零售、通讯等行业里，零售终端的形象是公司的
最终呈现，零售终端的业绩决定了公司的利润。因此，在当今市场竞争如此激烈的环境
下，消费品行业的零售终端建设就具有了战略性的意义。
零售终端是消费者与消费品生产企业直接接触的场所，是实现消费完成的最终平台。零
售终端肩负着品牌培育的重要使命，既要面向市场行使维护品牌的重要职责，又要有效
引导消费趋势，充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、规范经
营、交互信息、共享资源的功能，推动消费品行业品牌健康、持续发展，保证行业产品
质量不断提高这一重要战略目标顺利实现。
发展才是硬道理。在消费品行业，谁掌控了零售终端谁便能得到发展的天下。因此，要
想在消费品行业有长足的发展，推进终端建设才是硬道理。

培训收益：
1、 深刻体会到传统终端的战略意义；
2、获取传统终端铺货的实战技能；
3、提升终端形象的实战技能；
4、掌控传统终端高效业务工作模式；

课程特色：
课前深入调查学员传统终端运作方面的难点、疑点，结合学员企业所处行业及企业实际
情况，学习终端运作策略、战术等方面的方法与技巧。结合主讲老师二十来年实业及咨
询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。并通过分组研讨
，课堂演练，让学习过程生动化。

课程模型：







课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员
授课方式：课程讲授60%，案例分析及研讨 20%，实操练习20%

课程大纲：
第一讲：终端突围---传统终端制胜策略
第一节：认识传统终端
1、终端的作用、意义及分类
2、中小企业面临的终端困局?
3、传统终端的特点
4、传统终端管控失当危害
第二节：传统终端建设与管理
1、终端基础资料整理、分析、分类
2、重点终端确立，并进而挑选、评估、确定形象终端
3、形象终端的包装、日常管理与维护
4、对促销活动的支持配合，合作的巩固升级
5、对日常终端维护工作的检查、考核
6、对合作成功的形象终端模式进行复制与滚动开发
7、形象终端建设工作总结、完善、进一步优化

第二讲：传统终端铺货实战技法
新产品上市，由于上市铺货缺乏谋划或者策略失误，而让产品销售不温不火!同样的铺货
产品，为什么有的销售人员铺的风生水起，而有的销售人员却望市兴叹?为什么有的铺货
一开始如火如荼，但第二轮、第三轮以及以后的铺货却差强人意?……
第一节：渠道铺货概述
一、铺货的概念、意义及误区
二、铺货前的准备
1、培训誓师
2、物料准备
3、铺货路线图
4、铺货中的八大注意
三、铺货策略制定
1、产品选择策略
2、产品定价策略
3、铺货渠道选择策略
4、铺货促销设定策略
四、铺货作业流程
1、铺货作业工作标准
2、铺货八步骤
3、铺货的周期安排
第二节：渠道铺货实战技法
1、铺货政策吸引法
2、避实就虚铺货法
3、反弹琵琶铺货法
4、示范效应铺货法
5、渠道领袖引领法
6、捆绑销售铺货法
7、终端拉动铺货法
8、营造假象铺货法
第三节：渠道铺货后续作业
1、做好产品陈列
2、细化服务与管理
3、周期性进行回访
4、积极开展终端推广

第三讲：终端生动化陈列与技巧提升训练营
第一节：生动化陈列在快消品营销扮演的重要角色
一、为什么要推动产品的生动化陈列?
1、生动化陈列与消费者购买行为
2、产品冲动性购买的类型
3、生动化陈列有助于提高品牌形象
二、生动化陈列在产品营销扮演的角色：
1、生动化陈列是什么?
2、生动化陈列能够带来的好处
三、生动化陈列的构成要素：产品、位置、陈列、物料使用
案例分享：某快速消费品通过终端生动化异军突起之谜
第二节：产品生动化陈列标准与技巧
一、产品生动化简述
1、产品陈列的兴起及定义
2、产品生动化陈列的目的
3、产品生动化陈列的重要性
二、产品生动化陈列的八大要素
1、确保产品数量充足，分销规格齐全
2、获取良好的陈列位置
3、争取最大陈列面
4、确保标价清晰易辨
5、定期清理货架
6、通过POP材料作商品化陈列布置
7、陈列的黄金原则
8、保证与客户的良好合作
三、常见的商品化展示方法
1、岛型堆头
2、柱位贴
3、灯箱
四、四种陈列方式之比较
1、一般货架
2、端架
3、特殊陈列区
4、货架广告
五、陈列的标准流程
六、生动化的六个执行标准
1、利润性
2、陈列点
3、吸引力
4、方便性
5、价格
6、稳定性
七、产品生动化的十六条标准
1、整洁美观
2、统一标准
3、全品项
4、陈列最大化
5、饱满陈列
八、有效陈列的黄金定律
1、计划和准备
2、客情关系
3、客户的机会点
4、熟悉相应的陈列辅助器材
5、充分利用想象力做好陈列
6、陈列小秘诀
九、商品陈列的主要类型和方法
案例分析：可口可乐的终端陈列
头脑风暴：产品陈列创新展示
第四部分：产品生动化维护与检核
一、产品生动化维护四大要点
二、产品生动化检核和评估的十一条标准
三、终端陈列与广告检核标准表
案例欣赏：青岛啤酒终端生动化规范
案例分析：联合利华终端陈列示例

第五讲：传统终端掌控业务模式——固定巡访
第一节：固定巡访的意义及业务认知
一、固定巡访的目的与意义
1、公司营销政策落地，渠道成员客情渗透
2、维护良好售点形象
3、单店销售的更多
二、终端业务员主要工作内容评析
1、货架布置
2、产品陈列
3、检查库存
4、导购员监督
5、情报收集
6、客情关系维护
三、优秀终端业务人员心理素质构建
1、服务意识
2、沟通意识
3、竞争意识
4、关注细节
5、终端形象至上
6、积极的态度
第二节：固定巡访业务规划与实操
一、终端分析与规划
1、终端信息整理完善
2、如何给KA门店分级?
3、终端理货要求(频率、工作内容、工具表单)
二、固定巡访安排：定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准
三、店内理货步骤
1、固定巡访前的准备
2、终端检查(货架、库存、陈列、生动化等)
3、售点维护
4、业务交流(情报收集、客情关系维护等)
5、异议处理
6、回访记录(填表等行政工作)
小案例：如何计算所需巡访员人数?
实战答疑：如何能争取到好的陈列位置?
四、巡访过程管控
1、利用表格化管理办法
2、利用终端业务员例会管理方法

张方金老师的其它课程